「创业最前线」特约总编辑｜赵继成
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一、重新认识线下门店的价值：Location is still everything
零售专家大卫·贝尔在他的《不可消失的门店：后电商时代的零售法则》一书里说，Location is still everything，未来门店不会消失。
近两年，从线上走到线下成为潮流，人们开始重新认识线下门店的价值。线上流量红利见顶，成本越来越高，线下门店成为成本低、流量稳定的入口。阿里、腾讯、京东纷纷大手笔入股或收购线下商超门店，探索未来零售业态新的可能性。
有一家企业提前数年就开始线下门店布局，提前意识到线下门店的核心价值，无意追赶风口，却被风吹了起来。
爱回收是全国最大的O2O电子产品回收、以旧换新服务平台，2011年5月上线。目前专注于手机、平板电脑、笔记本、数码相机等电子数码产品的回收服务。覆盖九个品类，近8000个型号。
2011年，二手产品回收置换还不是创业和投资的热点。近三年来，才真正成为风口。阿里旗下的闲鱼，从58脱胎独立运营的转转，以及这两年在二手汽车领域打得火热的瓜子、优信、人人车等等。二手交易真正热了起来。
但爱回收在模式上与其他平台又有明显不同。瓜子、优信们将融到的资金大笔投入到营销中，重心在线上。这也符合互联网轻资产的特点。而爱回收2013年就将重心放在线下门店的打造上。在人流密集的商场，经常可以看到爱回收的机器或门店。
当初爱回收重视线下，曾面临质疑。线下门店属于重资产运营，租金成本高，雇用人员管理成本高，对统一运营管理的能力要求也高，爱回收能够盈利吗？
爱回收创始团队很自信，也很坚持。到2015年，爱回收线下店面达到一百家左右，2016年以后门店达到200家。全国自营门店2015年营收达到3.9亿元人民币，2016年翻了三番，达到9亿元人民币，2017年更是创造了18亿人民币的高速成长记录，复合增长率超过110%。
更重要的是，爱回收线下店不仅有高营收，而且实现了盈利。200家门店98%是盈利的。两年以上的店面月营收超过100万，一年以上的店面月营收超过60万，半年以上的店面月营收也能达到40万。
这些数字绝对超出了很多人的想象。
晚清名将曾国藩带领的湘军总能打胜仗，归结为六个字：结硬寨，打呆仗。这六个字用来形容爱回收的线下战略，非常恰当。
二、爱回收如何让重资产的线下门店成为现金牛？
那么问题来了，爱回收为什么如此重视线下，又是如何让线下成为现金牛的？
爱回收创始人陈雪峰曾经解释说，把手机回收店开到线下，出于两个方面考虑：
一方面是用户习惯。回收不像网购，用户是否在家都能下单、运输、签收。手机回收，即便是上门服务，也需要预约、手机在身边、至少腾出20多分钟去进行相关操作，才能确保这个环节完成，所以把店面开到线下，符合实际情况。
另一方面，手机回收并不是高频操作，需要精准投放和用户培养的过程。把回收店铺放到购物中心能起到宣传作用。
爱回收创始人陈雪峰的这一判断，从商业实践来看，无疑被验证是正确的。线下战略能够跑通，从商业逻辑上看，我认为做对了几件事：
一是节约流量成本，获客更精准。电子产品回收是低频行为，二手汽车同样如此。线上流量虽然大，但投入产出比并不划算。我不可能天天去换手机或换汽车。所以很多流量投入成为了沉没成本。随着平台间激烈竞争和人口红利见顶，线上流量成本越来越高。相比而言，现下反倒划算。商场是人口密集区，自然流量大。大型商超里都有手机厂商销售店铺，用户很精准。
二是线下更容易建立信任感。面对面，检测，成交，对用户来说服务可知可感有温度。长期固定店面也让用户安心、踏实，至少出了问题还有处找。相比黄牛和纯线上的二手交易，信任感更强。
三是线下门店开设在人流密集的商超，相当于竖起一个超级广告牌和流量入口。强曝光度，使品牌节省了营销成本。日积月累，绝不是一个小数字。相信提起二手手机回收，很多人第一时间想到的就是在商场里见到的黄色爱回收机。这种模式，优衣库、星巴克、麦当劳、肯德基其实都在用。
四是线下门店具有区域辐射力，可以覆盖周围3到5公里的客户需求。爱回收有上门回收服务。线下门店相当于渗入到毛细血管里的据点，通过线下门店的铺设实现地推般的有效覆盖。
最后一点是，爱回收在线下门店管理和精细化运营上积累了经验。很多线下门店败在管理上。比如传统零售业管理痛点在于人员培训及管理成本，5到10名销售人员要配备一名管理人员，层层审核，成本很高。爱回收拥有自运营管理中心，采用扁平化管理方式，通过实时监测对当店店员进行管理中心和店员的实时沟通，直接指导，达到管理模式上1:50甚至1:100的集约化效果，降低成本。
总体来看，战略力，执行力和管理能力强，确保了爱回收线下门店的成功。
三、线下门店成为爱回收的核心价值和估值重器
二手交易是近年来的大风口。二手汽车，二手手机交易平台异常火爆，竞争激烈。背后的原因有几方面：
一是存量市场开始见顶。新智能手机出货量不再增长，中国私家车市场经过十年的井喷发展正好到了升级换代期。
二是中国本身发展的地域不平衡性，以及国与国之间的发展不平衡性，催生了二手交易繁荣。二手交易平台将一线城市的二手产品流转到三四线甚至五六线城市、乡村市场，还有一部分流入欠发达国家。物尽其用，实现价值最大化。
三是生活态度的变化、环保、节能深入人心。将旧物回收或购买二手产品，不再是贫穷的象征，而是爱护环境，节约资源，绿色生活的态度表达。这样的社会风向转型，也为二手交易提供了土壤。
未来，从理论上来说，至少在电子产品交易这个领域，一手市场有多大的空间，二手市场并不会逊色于此。这也是投资机构看好这一领域赛道的关键所在。
而当大量玩家涌入的时候，会发现已经占领了线上线下精准交易场景的爱回收还在持续发力重壁垒的线下渠道，仅仅以2018年第一季度来看，爱回收就已经开出了17家新店，速度堪比传统零售商。
而这些门店，还在不断地叠加着更多的业态，回收、维修、租赁，甚至是新机销售。尤其是当前新增智能手机出货量停滞的市场环境下，华为、三星、魅族等厂商也开始和爱回收联手，尝试精准转化的销售手段。
而当精准转化的销量越来越大，爱回收就会成为新的流量分发地。在把持流量就是把持一切的时代，这无疑让爱回收拥有了巨大的吸引力和成长空间。
—End—
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