与思科结缘，并非偶然。
记得在2011年的新奥尔良，第一次参加思科全球合作伙伴大会。媒体采访前，约翰·钱伯斯向每一位与会记者亲手递上名片。这一幕场景，就是我对思科最深的印象，平和中带着人文的色彩，丝毫没有科技的冰冷。
尽管，思科一直是不断变革的公司，但这种平和中带着人文的色彩的味道却丝毫没变，一如今年发布的品牌口号：“绝佳时机，前所未遇”，并不那么科技，反而非常的“社交化”。
6年，从新奥尔良到圣地亚哥，再到蒙特利尔，如今又回到了旧金山。思科全球合作伙伴大会的主角变成了罗卓克，这位去年上任的思科全球新CEO。思科在新的时代，也勾勒出了新的发展节奏。
总结而言，最显著的变化包括：第一，更加强化软件和服务的占比，以此提高持续的获利能力；第二，技术线的重心向安全倾斜，以此应对全数字化转型中最大的挑战；第三，思科在合作伙伴中的角色更趋向于推动创新生态，而不是关注思科自己；第四，思科品牌推广的社交化趋势明显，品牌价值得以更加凸显。
不难发现，在全球数字化的大潮中，思科再一次积极地站在了主动变革的风口上。
全速前进 思科的“未来”情节
事实上，除了我总结的这些方向性的变化之外，仅对于思科全球合作伙伴大会而言，这是思科历史上第一次，在同一年中举办的第二次思科全球合作伙伴大会。如此高密度的合作伙伴大会也从侧面反映了思科的主题：FULL SPEED。
在整个硅谷，思科一直是以提前布局的能力著称的，思科总是习惯于对未来布局，这是支撑思科持续发展的原动力，比如2013年时，思科就提出了万物互联的理念，直到今天这个方向因为移动互联网的发展已经被广泛认知。可见，思科眼光之独到。
这一次的大会，罗卓克再一次将目光放在了远方，他说，“到2020年，将有超25%的经济价值来自于互联技术，而事实上目前仍有88%的客户还未或者没有完全准备好自身的技术装备，以应对越来越具挑战性的信息化应用环境，例如云服务的响应速度、IT环境的安全指数等等”。
所以，思科将云服务和安全作为企业全数字化转型需要去攻破的第一站。首先，在云服务上，思科宣布推出下一代Cisco ONE企业云套件。这是一款混合云软件解决方案，其所提供的混合云支持跨整个IT企业和用户群进行自动化。借助该解决方案，团队能够部署超过20个不同的数据中心、私有云和公有云环境。
其次，在安全保护上，思科推出了一种全新的终端安全保护方法，并预期将会变革安全市场现状。该方法名为“思科终端高级恶意软件防护Cisco AMP for Endpoints”，集预防、检测和响应功能于一身，将能够全面简化终端安全保护工作，让客户可以彻底摆脱只具备预防功能的低效战略。
事实上，从云服务和安全两个维度的产品创新上，我们看到了思科对全数字化转型的新理解。在过去18个月中，思科推动行业全数字化转型的成果斐然。罗卓克先后与超过300家合作伙伴深度交流后认为，未来将是一切被联接的全数字化世界，每个行业都将融入到以联接与数字服务为核心的生态圈中。
联接是思科传统的优势领域，而思科的云战略又可以看成是实现万物互联的基础设施。总结而言，全数字化转型，首先是依托于联接本身，其次要通过万物互联带来的数据实现设备智能化和流程的自动化。这是思科做全数字化转型的意义。据悉，思科已经与六个国家正式达成了全数字化战略议程。其中，在零售、医疗、政府等领域皆可看到思科全数字化解决方案的身影，以及思科创新技术所带来的效率提升。
而通过思科合作伙伴大会，思科可以提前将明确的方向和目标在渠道生态中布局，不仅驱动了合作伙伴的成长，更进一步面向全数字化转型，与合作伙伴实现联合创新。
所以，思科不仅仅要在发展速度上全速前进，更是在全数字化转型中加快节奏感。
中国元素 一包茶叶带来的思考
不得不说，今年的思科全球合作伙伴大会上，中国元素依然是不可或缺的组成部分。
首日的开场视频中，北京的三环路不断闪现在全景大屏中。第二天，汪峰的《一千个黎明》成为了整个会场的背景音乐，中国的传统节日项目舞龙则贯穿全场。如此多的中国元素穿插其中，让我们再次肯定了思科对中国市场的渴望。
而思科大中华区高级副总裁，合作伙伴事业部总经理倪殿令用一包茶叶，带来了很多新的思考。当然，重要的并不是茶叶本身，而是茶叶背后的商业模式。
倪殿令说，这盒茶叶，可以称之为IOT时代的商业模式，“茶场前端是传感器，后端就是我们的路由器。当传感器把采集到的数据通过路由器传送到云里，就可以对茶叶的生长进行分析和掌控。而大量的茶园信息被传到云端，我们就可以把经常被查询的数据放到云端，不经常查询的放到存储器里，让这些热数据在系统内流转起来。”
这是一个典型的，通过联接采集数据，对数据加工产生价值，并最终实现业务流程智能化的案例。这也是茶叶行业迈向全数字化转型的经典案例。它的背后体现了两点。第一，思科可以利用对联接、对万物互联、对云的理解，创造新的商业模式，第二，更理解用户需求的合作伙伴，可以在一线获得需求，并与思科一起完成这样的创造。而这也证明了中国的合作伙伴有能力和思科一起打造新的商业模式。
谈到FULL SPEED，倪殿令也有很多的理解。
第一，为什么是全速前进？因为数字化的世界进化太快了，每年有无数设备连到网上，数字化转型已经迫在眉睫，在这个趋势中要顺流而下，必须要快速转型。
第二，思科面向全数字化转型的速度也要快，第一件事就是和合作伙伴一起，更好地了解用户需求，“过去我们也许知道用户需要20个5G的交换机，现在必须要清楚客户为什么有这样的需求，我们能不能提供更好的选择和解决方案”。
由于客户不了解IT所能带来的真正价值，因此他们提出的“需要”往往不是他们真正需要的。而“需求”则来自业务层面，是最真实的底层需求。只有了解了真实的需求，才能在此基础上提供相应的解决方案，从而通过创新来优化业务流程，提升客户体验。
第三，思科的方向要转向“以业务成果为导向”，也就是说在明白了客户需求之后，要站在客户的角度，提供最合理的解决方案。这对思科的合作伙伴至关重要，倪殿令说，要听取真正的需求（need），而不是简单地了解客户想要什么（requirement）。比如有关茶叶的案例，就是一个实现了“以业务成果导向”的典型案例。
第四，在思科的角度看，没有一个厂商能把所有的需求都搞定。所以，思科要打造一个生态，在技术上融合IT和OT，并融合合作伙伴的力量，协同创新，共同推动客户的全数字化转型。
非常认同倪殿令的一句话，“到什么时候，思科才可以说，我们转型成功了？要把合作伙伴变成客户，同时要把客户变成合作伙伴，把一次性生意做成了一生一世的生意”。 我认为，这也是思科理念的精髓。
在中国，思科也在秉持着这样的思路，与很多合作伙伴，通过各种各样的方式，进行着协同创新，与合作伙伴一同探索面向全数字化转型的道路。
积极拥抱数字化营销
在第三天的大会上，思科首席市场官Karen Walker展示了自今年五月启动的新品牌口号“绝佳时机，前所未遇”以来的成果，结果令人振奋。
Karen Walker表示：“通过Cisco Campaign, 我们获得了此前最高纪录3.5倍以上的社交媒体曝光量，并且成为首家登上Twitter全球热门的B2B公司。据Interbrand统计，我们为思科品牌带来了10亿美元的品牌增值。”
在我看来，第一，新的品牌口号，虽然并不那么科技化，但却更加社交化，比较利于通过网络、社交媒体和视频推广。第二，“绝佳时机，前所未遇”并不像“万物互联”和“人本网络”那样带有具体指向，这反而让思科的品牌更加有亲和力，容易令人印象深刻。
Karen Walker也表示，“在过去，打造一个品牌需要投放大量的电视广告，还需要开展众多大型活动，成本非常昂贵。数字化营销让一切变得截然不同，它让所有企业拥有平等机会，是真正的市场改变者。无论是拥有一个庞大的机构，还是只有一个人，数字化营销都能帮你扩大规模，实现前所未有的高效。”
在过去，科技公司总是躲在用户身后的巨人，思科的目标一直是致力于改善人们的工作、生活、娱乐和学习方式，并使之随着技术变革，以前所未有的速度发展。毫无疑问，思科也做到了这一点。但不能否认的是，移动互联网的发展，社交媒体的涌现，这需要科技公司做出改变，让科技与生活连接得更加紧密。思科的做法，无疑给全球的科技公司提供了一个很好的借鉴。
正如我们在中国的社交媒体中所看到的那样“再小的个体也有自己的品牌”。对于合作伙伴而言，成为企业全数字化转型的先锋力量，了解客户并倾听客户需求的有力武器之一，就是利用数字化营销，实现影响力的扩张。“面对以‘平等化（equalizing）’和‘变革化（change-making）’为特点的数字化营销，思科也正在为合作伙伴提供大量相关资源，鼓励他们拥抱这一趋势。”Karen Walker说。
总体而言，全速前进的思科正在与合作伙伴形成一种合力，在全数字化转型的浪潮中，思科已经找到了迈向远方的节奏。
文/郑凯
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