10年前，3月的北京。面对全国400家渠道伙伴企业，锐捷网络总裁刘中东说：“没有一个冬天不可逾越。”
2019年3月的南京。此时锐捷网络的合作伙伴数量已超过8000家，刘中东在合作伙伴大会上提出：“宏观越差，微观越有希望。”
锐捷网络总裁 刘中东
如果将十年看作一个轮回，那么十年前企业经营所面临的难题是金融危机之后的市场重启，而十年后的2019年，宏观经济遇冷则成为了全社会要面对的新难题。但无论是顺境还是逆境，锐捷却总是能做到沉下心来，通过场景创新，去推动产品线的扩容；通过与合作伙伴同舟共济、合作共赢去推动业务的稳步增长。
快速增长的新“引擎”
每年的合作伙伴大会，锐捷都会给观众带来一些全新的体验。比如，今年的大会规模创造了历史之最，甚至还有200名海外合作伙伴代表亲临现场。而锐捷网络合作伙伴的整体数量则从去年的5000多家，增长到今年的8000多家。
锐捷网络合作伙伴大会现场
如此快速的渠道扩容，对锐捷来说到底意味着什么？
“合作伙伴阵容的扩大，当然会给我们带来更多管理上的难度，但对于处在快速增长期的锐捷来说，我们需要更多更精英的合作伙伴，来推动整体业务的持续增长。”锐捷网络副总裁刘弘瑜谈道。
此前，锐捷网络给外界的印象一直是钻研场景创新、不断打磨产品的“匠人”。近两年这种“匠人精神”不仅让锐捷赢得了众多客户，更获得了越来越多渠道合作伙伴的支持，并逐渐成为锐捷网络高速增长的又一新“引擎”。
大会上刘中东对合作伙伴表达了三个希望：“第一希望所有的合作伙伴用坚定的信心和勇气直面2019；第二希望所有合作伙伴加强和锐捷的合作，加强配合，加强互动，与锐捷的合作更加紧密无间；第三希望所有合作伙伴投入精力，做强企业，锐捷愿意提供所有力所能及的帮助，帮助合作伙伴经营客户、培养团队、建立下游渠道，打造企业文化。”
锐捷网络总裁刘中东演讲现场
这三点“希望”也对应了今天锐捷网络渠道管理的三个思考维度，即“树立‘逆风飞飏’的信心”、“输出高价值的支持与帮助”以及“建立支撑业务高速发展的企业文化”。
与合作伙伴共享稳定的增长
锐捷一直是行业内务实和稳健的代表，从不好高骛远，在其所选定的行业，总是耐心的扎根下去，沉淀核心技术，并在场景化角度进行深挖。
所以锐捷的每一条产品线从创立到成熟，都需要经过充足的技术布局和市场调研。以最早的交换机产品线为例，早在2000年锐捷成立时起，交换机就是锐捷的核心业务，在经过了整整13年的沉淀之后，他们开启“极简网络”的新时代，并持续迭代演进，让信息化服务从“可用可管可控”变成“好用好管好控”，以此奠定了市场领先的地位。
所以，未来十年锐捷的持续增长，也必然是在不断的技术积累和行业积淀中实现。而这正是渠道合作伙伴极为看重的一点。
作为直面市场的科技公司，一次错误的冒进就有可能造成巨大的损失，然而生意不是赌博，只有稳扎稳打才能做大做强。锐捷网络在产品、方案、服务上的精益求精与场景化创新，给予了合作伙伴一个可以持续、稳定发展的选择，这也是锐捷能够快速拓展合作伙伴的根本原因。
刘弘瑜在采访中谈道：“锐捷未来业务会增长10倍，但合作伙伴的数量绝不会增长10倍，因为他们会跟着锐捷一同成长，甚至会增长得比锐捷更快。”
打造战友般的合作
很多公司都说要将半条命交给合作伙伴，这样的“性命相托”当然是诚心的体现。但究竟要打造什么样的合作伙伴关系，却很少有人思考。
在本次大会上，锐捷网络副总裁黄育辉就提出“锐捷希望与合作伙伴打造战友般的合作关系”。他认为，合作的本质是博弈，为了携手获得更大的成就，我们需要各自放弃一小部分安全感并交由合作方来保障。锐捷希望能进一步增强与合作伙伴的信任，并做出表率“凡是损害信任的行为都不要做、凡是增强信任的要多做”，重视每一位合作伙伴的发展、尊重每一位合作伙伴的付出，为信任合作打下基础，为打造战友般的合作关系。
锐捷网络副总裁 黄育辉
这种信任与尊重也体现在锐捷对合作伙伴业务创新的支持上，锐捷网络渠道部总经理宋继洲在采访中举例介绍，锐捷的合作伙伴先进数通公司就是一家很典型的金融行业解决方案供应商。在与锐捷合作的过程中，他们对锐捷的解决方案做了吸收，并创造出整体性的解决方案，让客户在接受起来更容易也更顺畅。
锐捷网络渠道部总经理宋继洲
“锐捷非常愿意推动与合作伙伴之间的深层次合作，甚至可以深入到软件开发的层级，共同去做大做强市场。”宋继洲说道。
2019年，中国IT市场依然充满了“变量”，但正如锐捷网络总裁刘中东所说“宏观越差，微观越有希望。”在全球数字化转型的浪潮推动下，锐捷网络的“场景创新”理念正在逐步被更多客户与合作伙伴认可。做精产品的制胜之术、深度赋能的渠道理念，已如“一体双翼”，让锐捷网络能够与合作伙伴“携手同心，逆风飞飏”。
文/郑凯
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