商业模式（一）丨供需决定企业价值

2020年一场疫情的发生，使得经济出现停摆。有悲观的企业主担心疫情冲击带来的永久性损失，有乐观的企业主则认为，只要店还在，客户还在，等疫情结束了一切都会好的，短期无非相当于放了个长假。

乐观的理由中，客户还在，等于是需求还在，店还在，员工还在，相当于是供给还在。供给和需求都在，那么，生意就会继续，这个店的价值就还在。一个企业也是如此，如果客户没了，那有再多的厂房、设备、员工，都成了拖累与包袱，就像12306上线之后，火车票代售点的价值就几乎归零了。同样的例子还有以前国道边上的很多司机旅馆，很是赚钱，后来随着货运被高速分流，国道旅馆生意一落千丈，即使房子还在，价值也大打折扣了。

如果客户还在，但员工走了，对于某些商业模式的企业来说，价值也大打折扣。比如面向儿童的外教英语兴趣班，由于疫情或其他原因，外教师资没了，客户可能就不能接受，那对于这些培训机构来说，企业价值同样折损。

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一个企业的价值，包括了他买来的资源，比如厂房、设备，也包括了每个月花工资租来的人力资源，比如优秀的师资、普通员工、管理层等，还包括了客户资源。员工利用厂房、设备创造商品的同时也创造了价值，形成了供给端。而客户代表需求端，供给与需求实现匹配，达成交易，企业才能实现价值，这就是马克思说的从商品到货币的惊险跳跃。企业的价值，既体现在供给端，也体现在需求端，是供给端与需求端的交集所在，缺一不可。就像GDP的定义中，也是最终实现销售的生产成果，才纳入统计，否则就是无效生产。这样就清晰了，衡量一个企业的价值，也必须从供给端与需求端出发。

从供给端，看企业提供有效供给的能力，来评估企业的价值，有效供给简单说就是能卖出去的，受客户欢迎的商品。如果市场都进化到5G了，企业还只能生产3G产品，这样的供给就相当于是无效的。从供给端来评估企业的时候，不是评估商品本身，而是评估一种能力，一种满足客户需求的能力，这种能力体现在研发、生产、销售、采购等各个业务层面。企业的这些供给端能力，多数记录在了财务报表上，尤其是企业购置的厂房、设备、软件等，但不包括企业租来的员工，所以企业报表普遍低估了服务业的价值，比如教育、娱乐、基金等智力密集型企业，报表是体现不出这些企业的人才价值的。

从需求端看企业价值，看的是企业的客户数量、客户质量。一家企业的客户数越来越多，企业价值自然是增加的，如果客户的购买力越来越强，那企业价值也是增加的。传统的财务报表连员工价值都不体现，更不会记录和体现客户的价值了。但客户确实是企业价值不可或缺的一环，所以对于那些供给端财务报表记录不全的企业，主要是轻资产的服务业，以及互联网行业，在评估企业价值的时候，就不应该只盯着代表供给端的财务报表，而应该更多关注需求端的客户价值。对互联网企业来说，因为每个用户都会记录下来，所以在评估企业价值的时候，具有天然便利性，可以直接根据注册用户数或访问量来计算企业价值。

对于那些无法准确记录客户信息的企业，则会根据企业的品牌知名度，来推测潜在的客户群体规模，从而评估企业价值，这个时候通常称为品牌价值，其实就是客户价值的另一层含义。也有人将企业的这种品牌称为竞争力或护城河，这样的理解只是停留在表面，用一个结果解释另一个结果而已。实际上就是有品牌的企业有客户，没品牌的企业没客户，虽然客户不像互联网那样登记在册，但客户一直记在心底，这个更牢靠。

这方面的一个对比是，互联网公司中分两类，一是必须注册有账户的，比如腾讯、阿里、美团等，另一类是不需要注册账户也可以用的，比如百度、新浪等。在这里，注册账户之于互联网公司，就很像是户口之于一个城市。没账户，就像是没户口一样，这个客户的价值自然是打折扣的，因为这个客户逛完就走，不会在这里置办家业的。这种缺乏账户体系的互联网公司，就像是旅游城市，即使转型也是很艰难的，这方面比前者具有先天的劣势。

在衡量一家企业价值的动态变化，或者对一个行业规模进行分析的时候，首要的问题就是行业需求，准确来说是对该行业内厂家提供的商品或服务的需求，在未来的变化趋势。有一种行业规模的变化是由外界需求驱动的，还有一种行业规模的变化是由供给驱动的。

先说第一种，即需求驱动的成长，指的是相关的产品供给一直存在，随着下游需求的增长而带来了行业规模的增长。比如宝马、保时捷的供给一直都存在，老百姓收入低的时候这些豪华车的销量自然不高，随着老百姓收入增长，对豪华车的需求同步增长，结果就是行业销量增长。更直接反映这种需求驱动的例子是轮椅、剃须刀，随着老龄化来临，轮椅的需求及销量自动同步增加。剃须刀也是类似，供给一直存在，就等着需求的增长来驱动销量规模的增长。

还有一种是需求一直都存在，迟迟没有好的产品供给发明出来，使得这种需求没有机会转化为销量规模，直到相应的产品被发明出来，驱动对应的销量规模上升。比如说人类100年前就对移动通信存在需求，但在大哥大面世之前，这种需求是无法转化为某个企业或行业的销量，直到摩托罗拉推出大哥大手机，移动通信的需求才得以释放，行业规模才爆发。在余额宝出现之前，老百姓对于兼具高收益、高流动性的现金管理需求也是一直存在的，无奈货币基金或活期存款都无法胜任，直到余额宝出现，使得这种需求被快速释放，也促进了基金行业的规模快速增长。

无论是需求驱动的行业增长，还是供给驱动的行业增长，共同点都是要需求与供给匹配并实现交易。