1.未来肥料的趋势是什么？
大家好，我是翟来兵。今天来跟大家聊聊肥料，大屏幕上的这位，是山东招远的一名农资零售商姚恒亮，也是我的一个朋友。前段时间我去他店里的时候还给我抱怨说：现在肥料太多了。确实，您看！还真是琳琅满目！不过我们可以发现，中微量元素、生物刺激素等等这些新品类的出现，更多的是来提高苹果品质的，所以我们说在苹果这个作物上，已经进入了品质肥的时代。
我们可以看苹果用肥是走过了氮肥单一元素肥时代、掺混肥、复合肥时代，有机肥、菌肥时代，现在来到了品质肥时代，那么未来肥料的趋势是什么？
和姜远茂教授交流的时候，他说了一句话：越来越接近“真相”。听到这句话我突然想起有位果业专家说：苹果花开的这个过程主要需要3种营养，是1毫克的纯氮、还有硼和钼，所以在花前就要把三种营养补充上去，保证花开的更好！我想这个就是真相，就是把果树需肥的时间、需肥的种类和需肥量细化到每个物候期上。说白了就是把苹果真正的需肥规律研究透了，那个时候我们施肥量越来越合理，元素肥越来越全，会更加精准，我们就叫它精准肥时代吧！
我们说未来施肥会越来越精准，其实现在已经有企业在做着了，下面有请融生农业的总经理吕晓峰为我们分享他的经验。
2.水溶肥会成为主流？普通肥消失？
除了用什么肥，很多人都很关心未来怎么施肥？这位是山东蓬莱的一位果农叫张成峰，70多岁了，这七八年张大叔都是不开沟施肥，苹果长得很好，每年的价格也不错。张大叔说现在再让他挖沟施肥，给钱都不干，遭不了那个罪了！确实，水肥一体化开关一拧、撒施肥这么一撒，确实省事！而且在我们走访中果农使用水肥一体化的比例在逐年增加。
而对于种植基地来说省的不仅是劲，还有钱！这是山东龙口市一个200亩的种植基地，这个基地全年施肥采用水肥一体化，2个人，5天的时间就完成了200亩果园的施肥工作，人工费用也就是一两千块钱！所以说未来水溶肥是一个趋势。
不过我们观察到，今年秋施基肥80％以上的果农选择了开沟免搅拌的肥料。这位果农叫王英，见到他的时候，正在给果树施肥，用的就是开沟免搅拌的肥料，就问他：为什么不用撒施肥或者安水肥一体化，他说：还是觉得果树挖沟喂肥好。
果农想挖沟喂，3亩5亩的，我出点力就出点力吧！那么我规模化基地也想开沟喂怎么办？就得依靠机械！这是山东威海东海高效农业的一块500亩的种植基地，这两年都是开沟施肥，4个人、10天的时候完成了500亩果园的施肥工作。所以说未来普通肥还会存在，但在一定程度上依靠农机。
3.后期原料价格会如何？
你看无论是肥料还是施肥方式都在不断变化着，而提到变化就不得不说说今年的原料行情。受口罩事件、国际关系等因素的影响，导致今年的原料价格就像坐了一趟过山车，上半年涨、下半年跌，估计很多农资人的心脏都受不了了，有些企业因此已经出现了亏损。我身边的很多朋友跟我说，多少年了农资人第一次这么关系国际形势，这么喜欢看国际新闻，想想也确实是这样，也许就是一个政策、两国领导人的一次握手就直接影响了未来农资市场！未来的形势下，依然存在着不确定性，面对这样的不确定性我们怎么办？我也不知道怎么办！不过我们要有新的行事准则以及强大的内心。
4.苹果产业的变化对农资销售的影响。
我们再来看看苹果产业的变化，原来说规模化种植会取代小农，现在看在未来很长的时间里，规模化基地和小农还是并存！
对于小农来说首先考虑的是什么？品质！今年在苹果收获的时候，我在山东栖霞碰到一位70岁的果农，刚卖完苹果。我问他，今年苹果怎么样？老人说了两个字：过瘾！原来这位果农今年苹果品质非常好，4块2的价格倒筐卖，不到一亩地苹果就能卖3万多！你说过瘾不过瘾，但是如果是管理了3亩果园，出了一堆的苦痘病，卖残果5毛钱一斤，成本可能都挣不回来，你看，这就是品质的重要性！
而对于规模化基地种植来说考虑的不仅仅是品质，更重要的是成本。所以我们看到现在很多上千亩的大型基地开始自制有机肥了，这个时候如果你跟他说：老板，你自制有机肥费精力不说、还有风险！但是他会告诉你：兄弟，我省钱啊！我得考虑成本。所以你看果农和基地他们的情况不同，痛点不同，那么作为农资企业，我们就要对这两个群体不同的需求采取不同的销售方式，而且我们不能说规模化种植是趋势，我只盯着规模化，春天早晚回来，那你等吧！同时你也不能说存量市场够我吃了。这两种心态都不能要，也就是说大家既要立足当下，又要放眼未来。两条腿走路，更稳！
你看苹果产业在不断变化着、也充满着不确定性，再加上农资市场的竞争加剧等等因素，很多农资人觉得行业怎么越来越难做了，都很焦虑，到底该怎么做？我们认为关键在这两个字，需求！发现需求、满足需求、引导需求！
2018年的时候市场上开始出现了免搅拌类的产品，到现在4年的时间，80%以上的果农选择免搅拌的肥料来施底肥，为什么发展的这么快？就是因为果农有需求，商家满足了需求，顺应了需求，引导了需求。还有这几年的防冻套餐、去锈套餐、亮果套餐也是发现了果农的需求。那么我们想想果农还有哪些需求没被满足？而这一个一个的需求，就是我们的商机！
大家其实也能发现，用户的需求越来越细化、越来越多元化，如果你再用传统的思维考虑问题，可能就看不到这种需求了。比如说苹果新品种的问题，新品种的出现，它会带来很多新的问题，像土肥的需求、植保管理，这一个一个新的问题就会带来市场一个一个的新变化，对产品新的需求，这些新的需求就是我们新的卖点。市场足够大，就看你有没有发现。别的同样是火锅，有30块钱的自助火锅、有重庆火锅、还有海底捞火锅，你看同样是吃火锅，但是顾客有不同的需求，商家在各自的领域里各得其所，所以细分领域、选准自己的赛道，市场足够大。
刚才我的同事介绍了无人机打药发展情况，可以看出因为无人机的介入，农药的销售渠道已经发生变化了。那么同样肥料的销售渠道会不会因为农机的介入发生变化呢？甚至我们进一步大胆的想一下，未来果农买肥料会不会通过你，到时候你在哪里？所以不要再用传统的思维去考虑问题了，这个时代谁能走在前面真不一定，最后打败你的可能不是你的同行。
所以面对这些新需求，我们传统的吃饭、促销、产品包装升级这些营销方式不是长久之计。必须对经营主体的需求深层挖掘，作为生产企业我们更多的是要加强研发能力，毕竟科技还是第一生产力，通过产品升级来帮用户解决问题，降低成本。
而对于经销企业，我们更多要问问自己，我是谁？谁需要我？需要干啥？需要的是肥料吗？更多的是服务！我这里有个案例，有一家草莓托管企业，种植户要想让我去托管首先先给8000块钱的服务费，大家记着这只是服务费，肥料、农药是另算，你给我8000块钱服务费，我告诉你怎么用肥、用药，怎么管理，然后你再在我这里买肥料，但是我保证你的草莓绝对好，就是这么硬气！你能想象吗？这才叫真正的托管！那么苹果上我们能不能这么做？敢不敢死磕自己，把苹果吃透，帮果农真正管理出好苹果！如果你能，你也可以像他一样硬气！
这句话很重要：在未来不确定的时代里，我们必须要在不确定中找到最大的确定性！那么对我们苹果产业来说，最大的确定性是什么呢？相信在座各位都有自己的答案！我的分享就到这里，感谢大家！
文稿/翟来兵
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