做生意,讨价还价是免不了的。
有的客户很精明,常常给我说价格再优惠点,打个折吧,遇到狠心点的客户,狮子大开口,给你打个对折都有。
真是愁人!
他们的逻辑是什么呢?
你看域名多少钱,空间多少钱,几天的人工多少钱。。。巴拉巴拉算上一通,似乎是嫌你赚钱太多了。
这种逻辑的谬误之处,就在于只看孤立、单项的成本,而没有在意背后的综合成本。
但是,还不仅于此。
一瓶水,能值多少钱?
不就是水源地灌装、物流、人工、营销等成本吗,售价主要参考原材料成本和竞争对手价格不就行啦,超市里不少卖一两块的都还赚钱呢。
甚至只要有水源的地方,你可以不花钱随便喝,但如果这瓶水放在水缺乏的沙漠,一个饥渴将死的人为了这瓶水可以交出身上的所有钱。
或者贴上依云等牌子,就可以在超市卖到几十块。
一部苹果手机,同样的配置国产机只要几千块,可苹果卖到上万块,购买者仍然是趋之若鹜。
要知道,苹果占到了全球手机市场的86%以上的利润份额。
什么原因?
价格,不是由成本决定的,而是由供需关系和品牌效应决定的。
或者说,一种产品和服务的价格多少,是由消费者愿意为此支付的心理价位决定的。
再或者说,价格是由给消费者带来的好处决定的。
物以稀为贵,品牌的最重要任务之一,就是找到、抢占用户的心理价位区间,并尽可能的放大产品的利益最大化。
你还行不行?想明白的话,我们继续往下说。
一个公司,一个产品或服务,都是有生命周期的,也就是说,从综合性和一个更长视角的眼光看,在不同的阶段和场景,需要采用不同的发展策略,这样才能够尽可能的完美周期内的利益最大化。
还是以苹果为例,无数果粉为什么愿意支付高昂的价格?
因为,它是一个创造性和革命性的产品,与其说是为苹果产品买单,不如说是为了乔布斯和创始团队的创造力买单!
当摩托罗拉、诺基亚雄霸天下的时候,谁会想到一个叫苹果的小公司能够改变手机模式和改变世界。
万事开头难,从某种意义上说,苹果现在的高利润,是乔布斯精神的遗产。
第一个开创并成功的人,总是容易被世界所眷顾的。
还有芯片,高通现在全世界收取“高通税”,手机品牌必须向它支付高昂的授权费,看起来很霸道,但在商言商,你要知道高通的王者地位也不是一天建成的,它也是依靠20多年的投入和积累才取得的成就。
所以,价格多少,真不是单纯的眼前计算,而是包含着无数过去的劳动、失败、挫折、煎熬、学习、奋斗、试错、经验、判断、时间、心血。。。
前些时候,老方遇到一个传统行业老板,聊了几句话,帮他避免了一个互联网项目的大坑,当场收到他不菲的报酬。如果掉进去的话,损失不仅是财力上,还有大量的人力、时间和机会成本。
当然,这不是老方多厉害,而是互联网和传统行业的一种信息差,两者如在不同的维度,在各自维度运行的常识,一作调换,就会产生认知壁垒。
技能和经验,在不同的领域和不同的客户群体,所产生的价值是天差地别的,这是老方的一个教训。
因此,不但是互联网行业,其他行业也是需要找准自己的客户群体,也即超级客户之意,这其实还是对“二八原则”的使用。
与其浪费大量时间和精力在低效益的客户身上,不如精心服务好能够产生巨大价值的少部分优质客户。
懂区分,差别化运营,才是减少无用功、高效率的工作方法。
以前那种来者不拒,价格高低都接的做法,往往让自己累的要死,还赚不到钱,实在是笨呐!
有个流传甚广的故事:
20世纪初,美国福特公司的一台电机出了毛病,导致相关的生产工作都被迫停了下来,检修工人就是找不到问题在哪里。
福特小汽车正是热销火爆的时候,机器停一分钟,都是很大的经济损失。
实在没办法,福特请来了专家斯坦门茨来解决,斯坦门茨经过仔细检查后,在电机的一个部位用粉笔划了一道线后说,“这里的线圈多绕了16圈。”
故障排除。
但斯坦门茨要价多少呢?他说:“不多,只要1万美元。”而当时福特的薪酬口号就是“月薪5美元”,以此吸引了众多经验丰富的技术工人和优秀的工程师。
斯坦门茨开出了账单:
画一条线,1美元;
知道在哪儿画线,9999美元。
价格,必须体现价值。
我们现在的定价原则还是采用会计学中的成本决定论,按照价格=成本*(1+利润率)的公式套用。
许多传统企业的老板为什么难以突破瓶颈?
最重要的一个原因就是思维的守旧,固执于过去的经验,动辄按照惯性思维算账,说这个肯定赔钱,不能干。
可要是按照这种确定性思维,只在固定的结果框架内精益求精,不冒险,不创新,又谈何发展?
不慢慢萎缩就不错了。
这样的例子很多,如当当与京东,一个固步自封、追求可控制盈利,一个大刀阔斧、追求长期的规模利益,结果我们也看到了,利润不如当当的京东已经是行业巨头,一直稳当赚钱的当当反而失去了电商行业领先者的地位,如今也终于出售给了别人。
你说当当和京东,究竟谁会算账?
如果完全按照成本导向思维,那么滴滴、摩拜单车什么的独角兽也就都没有了。
做什么事都有个风险概率,就是吃饭、走路都还有不测之祸呢,何况是在商场做生意。
赌风险概率,也是一种价格和价值的博弈体现。
产品如此,公司如此,人也是如此。
都需要找到自己的价格区间,把自己放到合适的地方,以实现自己的最大价值。
新消费时代,物质供应过剩,消费群体整体呈现出追求精神欲望满足的趋势,因此,产品实际上由功能性属性侧重到精神性消费的属性。
若是没有品牌标签,消费者如何表达自我?
而消费者要是精神需求得不到满足,你的产品价格再低又怎么样呢?
“有钱难买我高兴”
做生意的逻辑早就开始变了。。。
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