当前，有两座大山压在众多家电县镇经销商身上：没有客户进店和房租成本高企。要持续生存，关键就是要移开这两座大山，变包袱为动力才能活得更精彩。
搬开第一座大山：找准对手很重要
当前压在家电经销商身上的最大一座大山，就是没有客户进店。或者说是县镇市场上的家电经销店越开越多，但是消费需求却没有增加。
对于这种情况，虽然生意难做的原因有很多种，但是没有客户进店却是最大的问题。没有客户进店无外乎两个原因：1、根本没人需要买东西;2、要买东西的人被对手抢走了。
第一个原因很好理解。因为家电毕竟是标准化且高额低频率的商品，不是有人经常要给家里买电视机和电风扇的，不像手机是一年一换代。经销商要幻想创造需求是不现实的，除非以国家的层面搞类似家电下乡或者重新推动房地产发展。
第二个原因，就是家电经销商最应该发挥的地方，就是推准对手。现在抢家电经销商生意的有两种人，一是电商，二是本地的同行零售门店。但是对于电商的竞争，这是个长期的过程，而且双方也不在同一层次，耗费精力不值。
当务之急，经销商在资源有限的情况下，应该集中精力想想如何比本地同行做得更好，把原本属于自己的客户拉回来，把别人的客户抢回来。
出招：搞跨界进行资源互换，提升客流
当前，要想争更多的客户回来，资源的互相置换是最立竿见影的方法。这个方法之前笔者也简单论述过，就是跟消费者家居场景周边行业进行客户资源的相互导流。
假设每个店有100个客户,如果只是做家电的，那么就只能在这100个之中慢慢滚动发展。那如果有卫浴，灯饰，五金，家具，家纺这5个店相互高度关联并且又不形成竞争关系而通过一定的利益绑定形成同盟的话，是不是每个店都可能有600个潜在客户呢?
当然这个理论设想可能很多人都有过，相信实施的难点在于如何进行利益绑定?很多人敢想，但未必敢做。如果这几个店主本身是很熟悉的朋友，那可能好办一点，要不然如何判断别人引流客户的价值大小，如何进行佣金比例设定就要花很大的代价去谈。不过如果引入互联网作为工具的话，这个难度就会小很多。
大概思路是这样的，做一个展示网站，上面陈列6个店所售卖的产品，每个店主推广发展自己的客户为网站会员，当然网站的推广方法也是要学习的，你的客户凭什么要注册成你的会员?你要给便宜给他占才行!通过网站后台对各自会员在网站上的各种商品的浏览记录，可以较为准确地核算出各个店主客户的价值大小以及相互引流的效果作用。
通过真实的数据去确定各自商品的佣金比例设置，而不是简单地只靠头脑评估来决定各种设置参数，这样既保持了自己客户的独立性，又达到了共同相互引流的目的，更重要的是能够形成稳定而各方都认同的利益绑定，从而能够持续下去。这些后台数据实际上就是流行的“大数据”讲法，不过是跟平时讲的大数据量级不同而已。
做好资源互换，一定程度解决了客户进店的问题，但客户未必会买，他捧了人场不一定会捧钱场，所以经销商门店也需要选择质量和价格能够保持平衡的产品。客户买了未必下次还能来或者介绍别人来，那就要靠售后服务了。
之前我就谈过产品售后服务和消费者售后服务的重要性了，这里就不赘述了。其实这些环节都是相互影响的，互联网创业要讲“长板理论”，但是实体经营就要认真研究“木桶理论”了，就是要补全自己的短板，做长自己的长板。
搬开第二座大山：学会跨界摊平门店成本
另一座压在家电经销商身上的大山就是不断上涨的房租。房租对于经销商来讲，确实是很大一块费用。反过来想想，一个经销商为什么会选房租一千平方而不选三百平方的门店呢?
一般有两个原因：首先是门店品牌效果，其次就是地段所能带来的自然人流量。如果一千平方的门店能每日带来30个客户，三百平方的门店只能带来3个客户，那么一千平方的门店其实是便宜的，三百平方的门店反而更贵。
比如说，很多淘宝上一年做几百万销售额的店家，可能是在某个居民楼里租了个单位，这种情况经常见诸报端。如果三百平方的门店店主每个月持续花2000元费用来做推广，能够带来50个客户的话，你选择哪个呢?
当然以上数据例子只是假设，但却可以给我们提供一个新的角度来看待房租这个问题。就是评定房租的贵与便宜，很大部分取决于所能够带来的客户流量。对于零售业而言，不单是家电，过去30多年是唯地段论的，当然这无可非议，因为商业时代的发展就是这样，但是在现在这个互联网时代，重新来审视这个规律。
那么如何化解房租成本高这个问题呢?笔者认为有两个方向可供参考。第一，增加品类。其实前文讲的客户资源互换也属于一种增加品类，属于一种低风险运营。另外一种就是增加自身门店的品类，以消费者为核心，提供消费者所需要的商品品类，要注意做到客单价有层次，商品消费频率相互补充。
当然，在门店内增加频率要遵从高度关联及库存安全的原则，比如说卖家电的地方也许可以卖洗衣粉，但是不能卖化妆品。通过扩充品类，在总客户数不变的情况下，可以提高单店总销售额，实际上就是分摊了房租成本。
逃离高成本黄金地段，引量造商流
前面讲了，高房租的目的是依据地段优势带来自然人流量。但是在现今互联网时代，门店流量分自然人流量和网络人流量两种。经销商如果能够平衡下这两种流量的来源，也许能够收到比较好的效果。
就是说，我可以将门店从月租金一万搬到月租金只要五千的地段。虽然自然人流量少了，但是我拿出2000的费用在本地BBS论坛、电商平台、或者一些户外广告活动上，这样带来的网络人流量如果能够弥补地段所缺失的流量，那么总人流量一样或者更高的话，就是很值得的。
一方面，这样可以让家电经销商能够获得电商经营的经验。电商的推广费用是按月计算的，这个月生意本来很不错，那么2000块的推广费用就不投，可以收放自如，便于控制成本，有的放矢，而好地段的一万房租那是业主旱涝都要收的。
马云曾说过，阿里巴巴里聪明的人都走了，剩下的都成了富翁。同样，对于当前的农村家电经销商来说，当前及未来存活下去的机会总还是很大的。家电经销商也需要一些愚公的。总而言之，互联网对家电零售业的改造一直在进行中，无论你态度怎样，它始终要来!
家电经销商们，唯有从小处着手，不断改善进步，方法每人都不同，方向却是一样的。(作者为51VIP家居商城合伙人)
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