打铁还需自身硬。所有农村家电经销商的心里苦,日子难过,是不争事实。但,能够拯救农村家电经销商的人,只有自己。到底如何走出市场泥潭和竞争沼泽地?连日来,不少家电内人士纷纷通过家电圈,为农村经销商出谋划策。
常伟||撰稿
都说家电市场很难,众多中小企业更难,但家电圈认为,当前最难的还农村家电经销商们。他们属于“特困群体”:一没有钱、二没有手段、三没有背景、四缺乏平台,面对今年再次变速下行的市场,到底应该如何走出沼泽地,走出一条“自我拯救”新道路?
连日来,不少家电业内人士纷纷通过家电圈平台,为众多征战农村市场的经销商们建言献策,通过梳理和总结各方观点后,笔者认为,农村家电经销商要生存、发展,实现自救,需要走出三步棋:
第一步,重塑品牌形象,借势借风来变革
相对于电商、连锁大卖场,甚至是当地家电大卖场,农村经销商当前最大的问题,还是自身门店的形象和品牌,没有全面建立起来。不管是过去,还是现在,酒香还怕巷子深,所有卖家电的都必须要认识到,个人形象、门店形象、用户体验,都缺一不可。
提升经营门店的档次、形象,改变产品样机陈列和体验的方式:一方面,不仅要让消费者产生落差感,特别是很多年轻人,对第一眼的要求越来越高;另一方面则需要通过各种手段将请进门店的客户留下来,愿意沟通甚至体验;这就需要商家们改变思路,真金白银硬件投入,同时还要提升门店的软环境,即营业员个人形象和气质,要快速提升。
各位农村经销商可换个角度思考:你去菜场买菜,肯定是先挑菜品新鲜、干净的摊位,然后再挑那些热情、质朴的店主,如果店主漂亮更热情,心情也会好起来。最终才会停下脚步了解菜的价格,甚至讨价还价。这就为菜摊的店主们提供成交机会。
那么如何提升门店档次和形象,很多农村经销商自身力量实在薄弱,水平也相当有限。这个时候,就需要“脚踏两只船”:一方面,可以成为京东、天猫、苏宁的加盟合作商,借助他们的平台和视野,推动门店改造;另一方面,则可以加深与品牌厂家的合作力度,敢于成为他们的核心门店,受到他们的资源倾斜;最终这也就意味着,农村经销商除了自己的觉悟提升,还要善于借势、借风前行。
第二步,经营手段动真格,坚决抛弃老办法
长期以来,农村经销商的经营手段很简单,就是靠“信息不透明”销售低端机、网购机等赚取更多的差价。甚至,这几年因为农村经销商的需求大,火了很多电商窜货群,大量低端机在全国各地飞来飞云。
对于低端机,所有厂家的态度都是一致的,只是为了吸引市场和商家的一种小伎俩,既不是战略的核心,也不是资源扶持的重心。对于只会卖、只愿意卖低端机的商家,厂家一直都在推动淘汰。同时,随着主流消费群体的年轻化,电商网购平台的普及,这也在挤压农村经销商的这条生路。
所以经营手段一定要大变,而且要动真格。采取差异化、多层次的经营方式,破解“低端机高卖”的一招鲜:一是不放弃,原有的低端机、低毛利甚至零利经营要继续,打造实体店与电商网购价格完全接轨的形象,获取主流消费者认同感;二是多样化,对于只追求价格的用户,只求出货及获取的顾客认同,冲量;对于追求品质的用户,则需要产品结构的持续优化,销售中高端机型,求利;
对于商家来说,无论是线上电商,还是线下连锁商、经销商,真正赚钱的还是中高端产品。靠信息不透明想在低端机上赚一把,投机空间虽然现在还有,但已经越来越小的。农村经销商此时不转型,还等何时?
第三步,积极拥抱时代,拿互联网武器自己
这是一个强者的时代,永远不相信泪水,需要的只是汗水和努力。对于家电行业来说,无论是商家,还是厂家,一直被外界认为是传统企业。但这并不妨碍家电人拿起互联网手段,武装自己,谋求在时代竞争大潮中获得“一席之地”。
在整个社会生态体系中,不管是大象,还是蚂蚁,都能拥有自己的空间;那么,在家电商业体系中,农村经销商也必然拥有自己的出路和活法。笔者认为,当前除了要借助互联网工具和手段,实现“轻库存、快流转”带来的快资金和高效率,以小和快制胜,坚决不要再搞吃政策、赌压货;
同时还要充分认识到网店、连锁等大店的竞争短板,即服务的及时性和完善性,以及物流上门和安装上门的分开性等,重点在服务上寻求细节的完善和内容的增值。当前,家电厂商的服务体系、内容和布局,已经无法适应消费升级的用户需求,而农村经销商们正好可以借机完善,从服务细节的完善入手,抓服务人员素质、强服务效率、增服务内容。
无论是京东、天猫、苏宁等商业巨头,还是分散在三四级市场上的无名小商贩们,面对一线市场上的用户时,大家都是平等的,都是要靠商品、服务,以及真诚来赢得用户,从而在谋生中一步步发展、壮大!
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