谁无暴风劲雨时,拨开云雾见月明。对于存在几十年的家电业线下渠道商来说,接下来又能凭什么活下去?与全国性的零售巨头们相比,线下渠道商的差异化生存价值又在哪里?
常伟||撰稿
家电线下渠道商们的存活与发展问题,在最近五年以来,每年都会登上家电行业的热搜榜。原因很简单,相对于过去很多年前,现在很多线下渠道商的日子并不好过。虽然原有的竞争对手京东、天猫,甚至是苏宁易购等,如今都在成为线下渠道经销商们新一轮的战略合作伙伴。
但对于众多线下渠道商来说,加盟电商或大连锁平台,这只是众多乡镇经销商活下去的出路之一,并不可能想着借助这些零售平台的力量,来发展自有的商业体系、巩固自家的地盘。毕竟,这些零售巨头们如今开放自有平台,为线下经销商赋能的最直接原因,还是希望线下门店可以为线上平台引流带客,提升线上平台的日活量和客流量。最终,还是要让线下经销商“为我所用”。
由此对于众多区域市场的线下渠道商,就是我们过去一直在说的“地头蛇型”家电代理商和分销商来说,他们的发展其实早在10年前就开始备受煎熬:一部分除了全面绑定主流的品牌企业,成为他们转型变革动作的一部分,由代理商变成了代运营商、零售服务商等新零售服务平台;另一部分则是坚持自我发展的驱动,不断努力通过面向用户的服务、体验等手段苦苦坚守着最后一块区域市场的深耕细作,但不可避免遭遇“零售规模上不去、零售成本在增加、零售利润在下滑”等困难。
更多的线下渠道商们,如今不是彻底告别家电零售业务,在其它业务赛道上加速试错和突破,就是从过去的代理商分销商们变身成地方性的零售直营商:成为京东、天猫等平台在多个区域的乡镇加盟店。可以说,还在家电零售市场上经营和发展的所有企业们,如今大家都在朝着一个目标和方向前进:以更短的距离、更高的效率、更全的产品、更好的体验、更多的手段,贴近市场和用户。
由此未来,对于所有的家电流通商来说,无论是线上的网店,还是线下的实体店,无论是全国性的零售服务商,还是地方性的经销商、零售商,都需要直面一个问题:如何更好地贴近市场、贴近用户,拉近与用户的关系和心理距离。这个商业道理看似浅显,但在最近10多年的落地过程中真正能做到、做好的企业,却是屈指可数。
对于线下渠道商来说,接下来不管时代怎么变、对手怎么变,在家电圈看来:多年以来的生存逻辑很简单:一手抓住好产品、好品牌,拥有在区域市场上与同行实现差异化竞争的“弹药”和“货源”;另一手则是抓住大量的分销商和零售网点,为他们不断提供有利润、有空间的品牌和产品,解决他们的终端促销推广和售后服务等综合性服务方案与能力,真正让分销商和零售商们一起赚到钱。
那么面对最近几年以来家电零售市场出现的商业新巨头、新零售物种,以及碎片化新走势,对于线下渠道商这一专业性的群体来说,今后又能凭什么活下去、活出彩?在家电圈看来,道路很清晰、未来很明确。
第一,对于家电流通渠道体系来说,不管以京东、天猫,以及苏宁易购为代表的零售巨头们有多么强势、多么霸道,都不会终结线下渠道商的生存空间和地位。可以说,当前各个区域性的家电渠道商,包括大卖场、大连锁,以及众多由代理商转型而来的代运营商们,其在流通体系中的商业价值至今“无可替代”。特别对于众多家电企业来说,线下渠道商不只是平衡零售体系的中坚力量,更是家电企业深耕线下市场的战略支点。所以,不要担心未来的生存空间,而是要将重心放在眼下的经营策略和出路的探索。
第二,对于家电线下渠道商来说,其生存的空间和价值其实早已明确,那就是立足线下市场、深耕区域用户,即专业化而不是多元化。真正将营销、服务、促销、体验、交互等多种职能全面打通,最终依靠服务好家电企业,赢得商业客户信任,捕获家庭用户芳心,从而实现自身的做强做精,而不是追求盲目的做大规模。虽然很多线下渠道商们从过去的“躺着赚钱”变成了“跑着赚钱、拼命赚钱、动促赚钱”,但是面对那些全国性的零售巨头们,他们仍然存在自身的天然性“信任、口碑”等优势。这种优势必须要进一步放大,做出特色来。
第三,对于家电消费者来说,特别是越来越年轻的主流消费群体,他们的确习惯于线上网店的随手购物,但是在品质升级之下他们也开始享受生活,向往线下门店的体验、分享、互动等购物的趣味和价值。从产业生态的角度,以及用户个性化和多样化层面,更需要全国性、区域性、地方性各种形态的零售网点,包括直播卖货、微店,以及线下的体验店直营店等等。所以,没有一种商业形态可以主宰零售市场,同样没有一家企业可以决定一个行业的未来。
线下渠道商们活下去的关键,最终不是对手的强大或弱小,而是自身的体系和能力建设,能否更好地满足市场竞争和用户需求。从这个角度来看,大量线下渠道商真正的敌人只有自己,如何突破自身的发展需求,如何开创新的经营格局,如何紧贴时代和产业变化的趋势,需要自己找到答案。
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