杜云生
一、学习的五个步骤:(初步—重复—使用—融会贯通—进一步加强)
二、动作训练(1、2、3、4、5、6、7)模拟演练
1、我要的是什么;2、他要的是什么;3、我的底限是什么;4、他的底限是什么;5、有什么抗拒点;6、如何解除抗拒;7、如何促成。
三、成交的关键在于成交(要求是成交关键——亨利-福特)
只有4%的人敢要求五次以上,所以赚到60%的利润。
四、成交方法:
1、假设成交:思想境界VS言语技巧——一见面就进入成交的状态。
一见面,你就将保单放在桌面上。
2、反问成交:保险——一直问下去——结论式反馈
。。。。。。
五、行动的绝妙问题五个步骤(原因—好处—坏处—好处—时间)
1、 你为什么还不采取行动?(不行动的原因)
2、 不行动对你有什么好处?
3、 假如持续不行动,长期下去会有什么坏处?
4、 现在就行动,长期对你有什么好处?
5、 所以你什么时候要行动。(马上行动)
六、顾客服务的五个步骤:
1、 了解顾客的抱怨(不抱怨,人家不愿意给你提意见)
2、 解除顾客的抱怨(遇到抱怨,不要解释,马上解除)
3、 了解顾客的需求(服务不花钱,花心——找出行业的“冰水”)
4、 满足顾客的需求(不准对顾客所有要求说“不”)
5、 超越顾客的期望(连续叫顾客发出五个“哇”的声音)
七、如何解除抗拒、争议
预先加框
买个东西很多人一直要问老公,我觉得你应该不是这样的人,你真是独立自主的人。
重新换框
重新换框的几个步骤(尚致胜——假设解除抗拒法)
1、 除了这个问题还有其他问题吗?
2、 让他承诺这是唯一问题。
3、 让他承诺解决这个问题就能成交。
——没钱。——哦,这是你今天唯一不能购买的原因吗?(不去解决)
——不是。——那是什么原因呢?
——是。——那除了钱的问题,还有别的原因吗?(套得更紧)
——没有。——换句话要不是钱的问题,你今天一定会购买,是吗?
——是。——那要是我能解决你钱的问题,你今天会购买吗?
解除框框
1、(有些顾客的口头禅)假装没听见。。。忽略过。。。
2、(有些顾客就爱说话)让顾客讲到底。自我解除。
3、(有些顾客思想不太确定)反问顾客。《贵了?》《太贵了吗?》
4、打断思维惯性《上卫生间10分钟后再回来》
5、我知道你今天不愿意立刻做决定,但假如怎样你现在才会立刻做决定?(问对方我怎么做才能说服你)
八、结论式思考——把快乐带给别人
了解人心:千万不要用惩罚想要得到你要的结果—称赞比惩罚更重要
九、热情会传染,犹豫不决也会传染。没有信心也会传染。
十、思考——就是自问自答的过程(自我沟通)
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