你们公司推出了一款新产品或设备，产品质量、技术优势等方面领先其他竞争者，很多客户也非常看好，转来转去，就是不签合同，你做为企业人员，非常着急，按理说，产品的销售价格不比竞争对手高，客户怎么就是不签合同呢？
其实，很多客户不是不喜欢你的产品，只是苦于囊中羞涩”，一下拿不出钱这多钱来，只好作罢。这时候，或许可以尝试一下，提供一个“跨期消费”的金融工具，尽可能减少客户在购买中的资金障碍，说不定就能促成交易。
“跨期消费”其实并不陌生，与我们日常生活息息相关，比如现在大部分人是“房奴”，即贷款买房，要是全款，那你是土豪！住房贷款，就是用你未来几十年的钱，买了一套现在住的房子，就是一种帮助你“跨期消费”的金融工具。
借鉴一下住房贷款金融工具的原理，“跨期消费”可以运用在商业领域里，解决“临门一脚”的问题，有效促成交易，常用的“跨期消费”方式如下：
❂ 1、分期付款，能有效的解决消费者的购买欲望和现实购买能力之间的矛盾，消费者不需要一次性支付掉商品的高昂价格，而是把总价分散都未来的几个月甚至是几年中，靠未来的收入来减轻自己的压力，满足现实的消费欲望，即用你明天的钱，买今天想要的东西。
比如最常见的就是银行通过信用卡分期、电商平台通过分期消费（比如京东白条，支付宝花呗）等方式，有效刺激人们的购买欲望。
❂ 2、融资租赁，是集金融、贸易、服务为一体的新型金融工具，也是分期付款的一种交易方式，买者不仅获得了所交易物品的使用权，而且获得了物品的所有权。实质就是“借鸡生蛋，卖蛋还租，租清得鸡。”的业务，也非常适合中小企业融资。
注：融资租赁(financial lease) 是目前国际上最为普遍、最基本的形式。它是指出租人根据承租人(用户) 的请求，与第三方(供货商) 订立供货合同，根据此合同，出租人出资购买承租人选定的设备。同时，出租人与承租人订立一项租赁合同，将设备出租给承租人，并向承租人收取一定的租金。
随着政府的支持，现在很多企业或者金融机构都开展融资租赁业务，我国融资租赁业高速增长，预计到2020年，我国融资租赁业市场规模和竞争力水平将位居世界前列。
融资租赁业务具有金融属性，存在金融风险，且对企业综合实力有很高的要求，一般企业，可以跟专业的融资租赁公司合作，通过商业模式设计，达到共赢的效果。
❂ 3、合同能源管理，是一种新的商业模式，在能源领域中非常普遍，也是一种特殊的、有趣的“跨期消费”。比如一家节能灯公司，可以免费帮用电量比较大客户（比如商场、机场等）更换节能灯，测算一下换了节能灯之后能省多少电费，省下的电费双方按照一定比例分成，合同期满后，节能灯就免费送给客户。
注：合同能源管理机制（简称EPC，国内简称EMC），是一种以节省的能源费用来支付节能项目全部成本的节能投资方式；这种节能投资方式允许用户使用未来的节能收益为工厂和设备升级，降低目前的运行成本，提高能源的利用效率。
从本质上说，EMC就是，把未来使用产品的收益，按照一定规则回馈给提供方的方式，免费使用今天的产品。即“用明天结余，买今天的东西”，从而促成销售。
比如一家卖种子、化肥的农资公司，对于大部分农民来说，因为买农资（种子、化肥、农机等），有可能跟孩子上学交学费的时候碰在一起，这是笔大钱，交了学费就不够买农资，买了农资就不够交学费，可以跟信誉好的农民合作，免费或者赊账给他们提供农资或农业技术，按照协议约定，收成或增产后，进行利润分成或回收货款。
比如童书、绘本市场，对于家长来说，把孩子喜欢的绘本都买下来，不现实，这个时候，会出现一些绘本阅读馆，他们与绘本销售机构合作，用现金或分期付款方式买下质量、内容很高的绘本，采取办会员卡的方式，将绘本及服务提供给家长，绘本阅读馆通过会员卡收入，把绘本成本收回，并付清绘本销售机构的欠款及利息，取得了这些绘本的永久所有权及后续的收益权，实现家长、绘本阅读馆、销售机构三赢！
其实，这种能源领域的EMC方法，在人力资源管理领域，也可以广泛应用，比如：
➭ 公司出台政策，鼓励员工深造，为一定级别的员工提供免费EMBA等类似商学院的培训，但需要签订合同，约定为公司服务5年上，即用员工未来5年创造服务的价值，来换取现在的学习机会。
➭ 创业公司在人力资源招聘中，对于一些行业大咖，常常采用“薪资+期权”模式，用未来的收益弥补现在不能负担的高额人力成本。
➭ 公司可以与高校合作，免费资助优秀的寒门学子，约定他们毕业后入职公司（委托培养），既解决了公司人才需求的问题，也解决了部分优秀学生因贫穷导致退学的问题。
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作 者
中国注册会计师（CPA），美国注册管理会计师（CMA），高级会计师，税务师（TA）；长期从事财税研究与实践工作，在财务变革转型、管理会计实践、企业数据管理平台的搭建及大数据应用、税收筹划、资本市场方面有独特见解及积累了大量实践应用案例。
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