来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略
终端的胜负，无论是家居建材经销商，还是装修公司，很大程度上都取决于有没有一支厉害的销售团队。而团队的水平，在于老板（比如经销商），也取决于店长。作为店长，最核心的一个职能是，就是带出一支能打硬仗的销售团队，而对于经销商来讲，能不能炼出一支打硬仗的团人，决定了生意的成本。那么，如何打造一支有能力的销售团队？大材研究认为，可以参考如下6条。要不就得自己披挂上阵，但很多经销商并不擅长管理，或者不擅长做销售，可能带销售团队有点难。最好还是早点把店长找好，由销售与管理经验比较丰富的人来带队。设计师：现在很多店里，这样的人才是不能缺少的，主要是做图，能不能倾听客户的需求，能不能精准理解客户的需求，并且熟练掌握设计工具，输出漂亮的效果图。水平高的设计师，咱就不用多想了，也可以招那种有一定基础的设计师，愿意学习的。专职销售人员：最好是有一年半年的经验，做过相关产品的销售，这样上手也比较快。一个团队里全是新手，那就比较麻烦，出单会非常非常慢。得有一两个老销售，可以当师傅，也能提振店里的销售热情。1、让每一名成员，知道他来干什么，为每一位新员工举行入职仪式；单独沟通，详细了解员工情况，制定培训与职业计划；组织正式的培训；推动新老员工的传帮带，让每一名员工都融入团队。2、员工训练，知道如何才能干好工作，比如熟悉产品、服务；掌握开发客户、接待客户、解决销售疑难问题，并且争取签单的技能，并每天保持演练；及时观察员工情绪，做及时调整；对员工的成长予以赞扬。3、适者生存，让员工知道干不好就得离开，讲清公司的考核指标，下发销售任务；判断员工的培养价值，提供表现机会。昨天的经验可能成为今天的障碍，在未来可能就什么都不是。所以，每名成员，都必须不断学习，不断掌握新工具新办法，才能不断进步。1、提前把激励政策公布出来，让每个人都清楚奖惩规定，多奖少惩，并且可以每天提醒，让大家受到激励政策的影响。在落地过程中，要保证100%的执行，才有说服力与可信 度。2、及时表扬店员的成果，当时发现当时赞扬；当天举行奖励仪式，提升团队争上游的荣誉感；制造多种形式的鼓励，制造惊喜，比如在现有的激励之外，发点实用的家电或者发点现金奖励；培养店员主人翁精神，把工作当成事业。3、关注员工的生活，在需要帮助的时候提供支持，让大家拼搏的时候，没有后顾之忧。你帮助了大家，会让员工觉得跟你做事，值得。4、鼓励每一名成员发表建议，分享好的经验，给店员足够的发言空间，并给予表扬。5、根据业绩给足提成奖励，可以适当增加一些福利，比如给店员父母寄礼品等。1、与店员一起制定目标，以及实施方式、时间表；每个人制定成长计划，分阶段检查。2、突出公司的愿景与目标、文化，凝聚人心；当公司有振奋人心的消息时，及时分享给所有人。3、帮助店员掌握新的销售方式、渠道等，扩大客源，提高成交率。4、根据每个人的优点，进行合适的班组搭配；分成小组，相互之间竞争。6、每个月举行业绩面谈，员工自评、领导评价，协助店员制定新的目标和措施，敢于承诺，推动进度。1、根据员工的技能特长，安排具体的工作，比如有的负责门店接待；有的负责小区推广；有的负责跑家装公司、设计师、工长等渠道。2、比较擅长设计的员工， 可以重点向软装设计师、全屋设计师方向努力，成为设计型的销售人员，能够承担起门店的出图工作。有些员工，可能做客户说服的能力不是特别出色，但是，有可能熟练掌握设计出图的本领，那么，可以重点把销售+设计结合起来，对提高成交会很有帮助。3、大材研究认为，更擅长客户沟通、销售促进的员工，可以负责讲案、客户开发、客户接待、客源开发等工作。毕竟不是每个销售人员都能成为设计师，重点把自己最擅长的能力充分发挥出来。1、在销售过程中，老板（店长）要注意及时给员工提供指导、资源支持等，并帮助一起问题解决，一起拿单，解决困难。2、根据销售情况，每天组织讨论，总结经验教训，寻找更好的解决办法，与所有的成员一起进步。3、提振信心，不惧失败，相互鼓励，打造一支向前看、只想办法不抱怨的队伍。即使市场环境不好，全员都习惯性想办法、找出路，而不是吐槽抱怨。来源：《店长成功手册（92条）》《（店老板）生意参谋（88条）》
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