道理都懂，为什么依然做不好业绩？这是我们找到的答案

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略

同样是开店，有些人数年就做成大商，甚至打造起自己的品牌。

有些人做几十年还是一家小店，最后还可能开垮了。

这就跟人一样，总是有各种层次的差距，总是有各种各样的原因，在影响我们走向成功巅峰的过程与结果。

是什么原因造成这种差距，大材研究认为，一个关键的决定因素，就是没有找到撬动销量的发力点。

看起来也在忙业务，也在找客户，但很多人只是当一天和尚撞一天钟，看起来也有订单，但是并没有建立起系统竞争力，比如没有一支强大的团队、没有成熟的活动模式、没有掌握几个优势的渠道资源等，自然也就难以把业务做不大。

大材研究认为，要想把业务做起来，这个发力点可以从如下五点着手：

品类归属

你卖的是什么产品，属于什么品类，也就是明确的品类归属，比如是卖瓷砖或地板、门窗等等，这些都是大家很清楚的，能够对接顾客的需求。

但是，要避免发明一个企业内部的分类概念，也就是不要动辙自己创造一个新品类，或者搞一个技术名词，去对接市场。因为消费者不懂的话，那就麻烦了。

想与众不同，想跳出现在的传统品类，进而体现自己的差异化优势，也必须是顾客能够理解、很关注的概念才行。

你要在这个市场熟悉的品类里，突出自己的地位，让大家觉得买某种东西，在某个城市里就要找你这个品牌、找你这家店才最合适，你就是最好的，或者性价比最高的。

一旦做到这一点，那你基本上就成功了。当然，很多商家都还没有做到这一步，主要还是靠品牌本身的影响力带来自然流量。

品牌效应

有很多经销商认为，自己能卖货就行，拿到有利润的订单，就万事大吉，就能赚钱。

其实不一定，产品卖得再多，如果没能形成差异化的品牌认知，没有创建起品牌，当竞争一加剧，这种产品就会失去竞争力，通常只能靠降价来维持销量。

降价，你能降到什么程度？利润越来越微薄的经营，往往很难持久。

真正能持久经营的商家，会有意无意地提升品牌影响力，打造品牌。

怎么做？除了持续的做一些广告、营销活动等，提升产品的曝光，让本地居民经常看到，能够记住，不时想起，还得做一些细水长流的动作，比如精细化地服务改进；面向老客户的交流与跟进服务等，逐渐把口碑做起来，品牌也就有了。

销售引爆点

找到撬动销量的引爆点，你必须全力以赴地塑造自己的动销撒手锏。

大多数比较牛的经销商或销售人员，都有他们的撒手锏，比如有的经销商，重点做小区团购， 占一年收入的5成以上。有的经销商，重点做工长、设计师一类渠道，手中掌握了几百个合作端口，生意也做得非常不错。还有那种主攻家装渠道、工程渠道的。

还有些大商擅长搞爆破活动，每隔一段时间总能来一场，不断转化，形成了非常雄厚的经验。

总之，要根据自己的资源、能力，进而选择合适的销量引爆道路。

甚至可以像海底捞那样，把服务做到极致，用服务去留人。确实也有经销商这么做，请专门的阿姆给老客户做家居保养一类的服务，评价非常好，很多老客户都愿意带单过来。 

新的营销红利

快速跟进新的营销红利，看到新的渠道与工具，不是排斥与质疑，而是大胆跟上，小步试错，积累经验，一点一点探索出自己的做法。

我们注意到，有些厉害的经销商，目前在社群营销、直播引流等新手段上，表现出色。

在这类商家身上，有一个共同点就是善于抓住新出现的流量风口，但他们又不会盲目跟进，而是在巩固原有优势的基础上，再去破局。