(文末有思维导图,建议收藏)
朋友阿美是公司的部门经理,去年国庆期间,公司制定了一个澳门旅游计划,每个部门有6个名额。
不巧的是,阿美部门的8名员工都想去。于是阿美找到老总:“吴总,我们部门8个人都想去,能再申请2个名额吗?”
老总回道:“你筛选一下不就行了!公司给出6个名额,花费不少了,你们也要为公司考虑一下。”
阿美说:“但就怕剩余那两人会有意见,而且做这次项目他们都挺辛苦的。”
老总说:“有什么意见?每个部门名额都一样!实在不行,你们两个管理层姿态高一点,把名额让出来,问题不就解决了?”
阿美为此特别沮丧,同事帮她分析了失败的原因:公司那天有一笔订单出了问题,老总心情很不好。阿美当时也只顾提意愿,忽略了老总的想法和感受,所以提议被老总否决了。
其实阿美这种情况,很多人都遇到过。与领导意见不一致,越想说服领导,领导却越是反对,甚至更坚持原来想法。
之所以会出现这样的情况,其实是“逆火效应”造成的结果。
在职场上,与领导意见不一致的情况很常见。想要说服领导改变主意,但沟通方式不对,反而会造成尴尬局面:越想说服对方,对方越是坚持己见不妥协。
这种现象,在心理学上被称为“逆火效应”。
逆火效应,是由美国记者大卫·麦克雷尼所提出。意思是试图用新信息更正他人的旧想法时,新信息会威胁到接受者的自我认知,从而激发负面情绪,导致接受者对旧想法更坚信不疑。
也就是说,当人们遇到与自己原认知相反的新想法时,除非有足够的证据,能说服他们改变旧想法。否则他们会直接反驳新想法,进而更坚持旧想法。
就拿阿美申请名额这件事来说,公司组织旅行,目的就是为了犒劳员工,增强团队凝聚力。而阿美为辛勤工作的员工多申请2个名额也合乎常理。
本想说服领导改变主意,但没想到却碰上老总心情不好,加上阿美的沟通方式也存在问题。
老总在负面情绪的影响下,并没有采纳阿美的新提议,甚至还产生了抵触心理,最终没有改变主意,反而更坚持原来的计划。
老总这种否决意见、坚持己见的反应,就是“逆火效应”现象。那么,到底是什么原因引起“逆火效应”的?
美国的罗宾森教授曾说过:
“人有时会很自然地改变自己的看法,但如果有人当众说他错了,他会恼火,更加固执己见,甚至会全心全意地去维护自己的看法。”
1、关于说服者:不了解领导的行为反应,说再多都是白费
当员工提出领导抵触的意见时,领导会认为这种意见,给他的情绪、利益等造成了损害。领导出于自我防卫的本能意识,产生出一种傲慢、不屑的行为反应,从而阻碍了双方意见的达成。
美国管理学大师史蒂芬·柯维将这种傲慢的行为反应,称为“GET”。它分为以下三要素:
G代表收获(GAIN),我的个人利益,我已经得到的,我应该得到的。
E代表情绪(EMOTION),我的情感,我的不安全感,我的恐惧,我的身份认知。
T代表势力范围(TERRITORY),我的地盘,我的员工,我的预算,我的项目,我的专业技能。
也就是说,极度的情绪化、极度的自我防卫,比如顾全面子、保护财产、维护利益等,都会阻碍双方的意见达成。
杨丽在一家贸易工作上班,她工作努力、能力强,但就是性格过于大大咧咧,对身边人说话不知轻重。
一次,她的部门主管陪同老板检查工作,走到她的位置时,她突然站起来对主管说:“主管我想提个意见,我们部门管理太混乱了,很多客户的订单资料都找不到。”
当时的场面特别尴尬。等老板离开后,主管将杨丽臭骂了一顿,直接否决她的意见。
虽然杨丽说的是事实,但她在老板面前提这样的意见,无疑是在指责主管的管理有问题。不仅让主管没面子,还会让老板对主管产生管理能力差的印象。她提的意见,主管不采纳也很正常。
员工提意见时,时常会忽略领导自我防卫下的行为反应,但正是这种行为反应,阻碍了双方意见达成统一。
2、关于被说服者:领导更关注自己认同的观点
如果员工与领导看问题的角度不同,也很容易发生意见冲突,因为每个人都更关注自己认同或关心的问题,领导也不例外。
为什么这样说呢?
心理学上有一个概念,叫做“选择性注意”。是指人们更关心、更愿意选择与自己固有观念一致的信息,而忽视那些自己不感兴趣,或是与原有观念相抵触的信息。
员工提意见时,如果能从领导的角度思考问题、分析问题,找到问题的解决方法,领导会更乐意接受。
开篇提到阿美的那件事,其实还有下文。她公司的另一个部门经理阿奇,就胜在掌握了情报:老总之所以会定下6个名额的计划,是因为部分员工工作不够积极。
为此,阿奇向老总争取额外2个名额时,他是这样说的:
“吴总,我同意你的想法,我知道公司的每笔开支都是精打细算的。如果公司能再拿出2个名额的费用,让他们有所感悟,促进改变,他们为公司带来的效益,会远远大于这笔开支费用。若公司同意他们一起去,我会尽力在旅途中带领他们,帮他们树立有益公司发展的工作态度。”
第二天,老总秘书就下发了通知,给阿奇部门增加2个名额。
阿奇之所以能说服老总,是因为他清楚知道老总的顾虑。他从老总的角度考虑、分析问题,并给出对应的解决办法,也就更容易说服老总。
每个人都更关注自己认同的事情,领导也是如此。如果员工总是从个人角度出发,提出的意见,自然很难得到领导的认可。
在沟通过程中,想要避开“逆火效应”带来的负面影响,更高效地与领导达成意见统一,可通过以下三个方法来实现。
第一、利用冷热水法则,提高自己在领导心中的形象
有的人为了给领导留下一个好印象,会给领导夸大预期,比如定月度销售目标时,会故意报很高。但到月底,实际完成的业绩与目标相差甚远,反而给领导留下差印象。
领导对员工的印象不好,那么,该员工向领导提议时,意见被采纳的几率自然就小。
为了提高意见被采纳的几率,我们要懂得维护自己在领导心目中的印象。可通过“冷热水法则”来实现。
冷热水法则,是指每个人心中会有一个标准,通过使对方心中的标准变小,则会发挥正作用;如果使对方心中的标准变大,就会出现副作用。
也就是说,我们可以先给领导一个低预期值,再逐渐制造惊喜,给领导留下好印象。
要想给领导留下好印象,可通过以下2个步骤实现:
栗娜
《精英律师》中,罗槟的秘书栗娜,就是一个善用“冷热水法则”的高手。
栗娜工作负责而且事无巨细,做事总是想在罗槟前。在罗槟下达任务前,栗娜会提前把事情安排好。
有一次,罗槟要找客户孙超越,但孙超越行程安排得太满,很难约。但栗娜了解到,孙超每周会去打网球,于是她通过私教的关系,提前预定好场地,为罗槟创造与孙超越见面的机会。
正因为栗娜超强的工作能力,给罗槟留下了好印象,也让罗槟越来越信任她。所以栗娜给罗槟提意见时,罗槟基本都愿意采纳。
领导通过员工的优秀表现,对其工作能力认可,形成一个好印象。对于这样的员工,领导更乐意给予其表现的机会,当他们给领导提意见时,领导也就更愿意采纳。
想要与领导更顺利地达成意见统一,我们首先要学会的是——维护好自己在领导心中的形象。
第二、遵循“请示原则”,以“询问”方式获得领导同意
卡耐基曾经说过:
“如果你仅仅提出建议,而让别人自己去得出结论,让他觉得这个想法是他自己的,这样不更聪明吗?”
《向上管理:如何汇报工作这本书》提到,在与领导沟通时,想要让领导采纳你的想法,需要遵循“请示原则”。
请示原则,是指凡事要学会请示领导,以“询问”的方式谋求领导的批准。切勿剥夺领导的决策权,而是让领导为你做主。
遵循请示原则,不仅会让领导有被尊重的感觉,而且主动让渡决策权,让领导认为你的工作在他的管控范围内,这样会让领导更放心。
在遵循请示原则的基础上,来实现意见统一,可从以下3个步骤入手:
小琴是公司的行政助理,她发现打印订单时,常因为多出几行不必要的字符,而造成纸张浪费。
于是她向总经理建议,调整订单表的排版格式,但总经理却认为这是小事,并且大家都已习惯了旧排版。
为此,小琴换了个说法:“经理我赞同您的看法,刚才我核算了一下,如果调整订单表排版的话,一个月能节省4千多元成本,一年下来,就能节约出5万元成本。这部分资金,还可以用于公司产品开发,不知道经理您觉得如何呢?”
经理听了小琴的汇报,隔天便派人调整了订单表的排版。
在双方意见不一致时,小琴这种沟通方式不仅尊重领导的决策权,还主动给领导台阶下,避免尴尬。而且小琴是从公司利益考虑问题,提议合情合理,领导自然就采纳了。
我们要学会遵循请示原则,用“询问”的方式来提意见,让领导给予最终决策,这样更容易达成意见统一。
第三、利用“连续分析法”,提供可行办法,达到意见统一
在职场上,有的人总是只提问题,却很少给领导提供具有建设性的解决办法。要知道,公司雇佣员工是为公司解决问题,而不是制造问题。
如果想要让领导采纳自己的提议,最佳做法就是“提出问题——分析问题——给予解决问题”。
《金字塔原理》中提到一个“连续分析法”,它就是一种有效解决问题的方法。“连续分析法”包括以下四个要素:背景、现状R1、目标R2、解决办法How。
连续分析法
公司同事罗芳,向领导提议“取消每日早会”,就是运用了“连续分析法”:
第一步:背景。交代提意见的背景。
领导,我提议取消每天早上1小时的会议。
第二步:现状R1。事件达到的状况。
因为在早会时,大家不知道该说什么,发言时总是念各自整理出来的数据。
第三步:目标R2。该事件的目标。
开早会的初衷,是想让大家从中找出自身不足,总结工作经验。
第四步:解决办法How。针对这件事,我提出的改进方法是什么。
但我对两周早会的情况,做了一项数据分析后(递给领导分析数据),发现结果却不是如此:
由于开会周期短,大家汇报的情况基本没有很大变化。还会占用大量时间,对大家的工作也没有起到实质性的帮助。
因此,我建议将早会时间,从每日改为每周一。
这样既能节约时间,又能通过一周的工作情况,更好地发现自身问题。领导,您觉得如何呢?
最终领导采纳了罗芳的提议,将早会时间改为每周一。
罗芳之所以能说服领导,是因为她通过对比目标和现状的落差,分析出每日早会存在的问题,进而提出一个可执行、合情合理的建议。这种有理有据的提议,也更能征服领导。
通过“连续分析法”,不仅能为领导提出具有建设性的建议,同时还展现出自己主动积极、考虑周全的工作态度,给领导留下好印象,进而提高了提议被采纳的几率,一举两得。
逆火效应
在职场上,与领导意见不一致是很常见的事。如果仅是站在个人角度提意见,且提议没有说服力,造成“逆火效应”,难以改变领导主意。
如果想要让领导接受自己的想法,就一定要讲究方法。不仅要搞清楚领导的情绪、行为特征,还要懂得换位思考,从领导的角度来思考问题,这样才能提高意见被采纳的几率。
为了能让领导接受我们的意见,可通过以下3个方法避开“逆火效应”:
第一、利用冷热水法则,提高自己在领导心中的形象。
第二、遵循“请示原则”,以“询问”方式获得领导同意。
第三、利用“连续分析法”,提供可行办法,达到意见统一。
通过以上三个方法,可以有效地避免“逆火效应”,让领导采纳自己的想法,达成意见统一。
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