越是专业销售员看起来越不像销售，而像这４类人

多年前，当我在卖场时，把自己伪装成与众不同的人。这个伪装很有趣。我发现作为一个专业销售人员，有时在卖场里，我显得像在从事其他行业一样。当我把自己与其他行业结合起来，我看见了我成功可能性的显著变化。以下是我经常使用的四种职业。

画家

真正能够把你的商店与其他人的区别开来的唯一事情是你自己。你知道这个人正在阅读。将你与其他零售人员区别开来的唯一事情是你关于产品、人的知识，以及你在介绍产品知识和表达自我时的精彩词语。

就像画家使用画笔和画布创造令人振奋的艺术作品，销售员用言语创造激情以及顾客对他们产品的渴望。无论你是描述光彩夺目的宝石，还是具有独特优势的变焦镜头相机，或者某件服装的式样与闪光点，你需要用你的词汇表拼起一幅图画， 点燃你的顾客心中的购买之火。

这意味着你必须对顾客做出准确的评估，因此，你要有能力用她感觉舒服的方式与她交流。一位凡·高型的顾客不可能对一个迷恋毕加索的销售人员感到放松。

用话语为你的商品绘制一幅图画需要对产品和服务有透彻的认识。除非你已花费时间学习你所需的知识，否则，你何以有底气说你的产品足以耐用一辈子或者它是来自巴黎的最新款式？

对顾客的评估和对商品的评估同样重要，如此，你才能清晰地表达自己。你的语言能力将使你能够介绍产品以满足顾客的独特需求，能够让你的陈述活泼生动、引人入胜和令人兴奋。

这是一个介绍商品的示范例子，是我一个学生在销售课上做鞋子的介绍。我做了简单变化去创造激情。学生说：“这些鞋子都是皮的，很柔软，穿上很舒服。”我把它变为：“也就是说， 当你穿这些鞋子时，你将面露微笑，因为这些鞋子的优点之一是它们柔软的小牛皮，当你穿上它们，它们将随脚型而变，给你一种定制的感觉，穿上定制鞋行走是一种乐趣，难道你不这么认为吗？”

 

建筑师

十几年前，我开发了一个达成销售的路线图，它为我以及无数零售人员提供了很好的服务。它们被亲切地称为“七步成交法”。看到以下的八条，不要以为被愚弄了。预先检查是一个介绍性的步骤，不包含在我的七个步骤之内，但它肯定不是最不重要的。

（1）预先检查

（2）开启销售

（3）探询

（4）展示

（5）试探成交

（6）处理客户异议

（7）成交

（8）确认和邀请

每步都有目的和需要达成的目标。当这些目标实现时，你就赢得了迈向下一步的权利，然后下一步，接着下一步。正如建筑师建造大楼是从打好地基开始，然后向上建造，一个符合逻辑的步骤将把逛街者变成购买者。为了得到顾客的最大价值，你必须制订计划并遵循它，不要不喜欢按计划行事。

为什么顾客想买这个商品？它是自己使用，还是送人的礼物？使用它的人的年龄多大、是男是女？会如何用它？它是会被照常规使用，还是用新的、不寻常的方式使用？难道你平常都是在不知道这些问题答案的情形下，光顾着自己滔滔不绝地讲吗？

作为销售大厦的建筑师，你想与顾客发展关系，并且获得你所想要的信息以把逛街者变成购买者。获得这些信息优于向顾客做展示，因为需要构筑坚固的销售地基。没有这些，你可能错过关键点，跳过逻辑的顺序，或者是相当于在没有装天花板之前铺地板。

我最喜欢的一个例子，是发生在销售介绍的开始阶段。假设你在一个鞋店工作，刚接待完一个顾客，另一个顾客从货架上拿着一只鞋子走到你面前，问你是否有38 码的鞋子。这时你会做什么？90% 的销售人员将会去查库存。

这里，销售人员打破了建筑师的规则，不按计划行事。去取鞋子就是一个实证。打开话题和试探会发生什么？你说过“你好”或“你今天过得怎么样”了吗？你能告诉我为什么顾客想要这双鞋子，或他将穿什么来配这双鞋吗？他的脚量过吗？专业销售员建立和发展关系，按顾客意愿匹配商品，他们不是光站在那里、取东西。

在开启销售时，你将学习面对面谈话的价值。这个谈话将为接下来的介绍创造情绪环境。假如你想在后面打破抵触，发展信任，这一步就不可忽视。

顾问

我当了卖场顾问，结果发现每个怪异的、不高兴的、疯狂的或抱怨连连的顾客只想要我的帮助！听起来很熟悉？

顾问让客户斜倚着沙发，说出自己的问题，就能够赚取大把的钱，你只需要一遍一遍地重复说三个字“再说说”。你能想象吗？ 1 小时200 美元就因为这三个字？然而，它确实是让人们告诉你关于他们自己和他们的需要的有效方式。

“再说说”能诱导顾客说出希望购买商品的信息。例如，假如你弄清楚了顾客进来购买某种商品的根本需求，你就能提出建议，你建议的可能比买主原来的设想更满足他的需求。

如今，“共鸣”一词在销售中很关键。使用“再说说”能够引起一种共鸣，让顾客在没有顾虑的情况下敞开他们的心扉。它也让你从顾客的角度看事情。当你能够从他们的立场出发， 你的顾客将会放松，感觉更好，允许你去为他们提供帮助。

当遇到退货、换货的顾客时，“再说说”尤其有用。你知道这一类型的顾客，在顾客开车到你的商店那一刻起，他就期待一场战斗。他砰地关上车门，喘着粗气过来见你。你说“你好”，他就开始抱怨了，“这件货不好，我讨厌它，你们让我买了我不想要的东西”，等等。你死死地盯着他的眼睛，真诚地看着他的脸，说：“你在开玩笑吧，再说说。”我向你保证，他会冷静下来找到一个合理的音调，因此，你能处理好这个问题。即使你不能，尽可能多地让顾客把怒气和挫折感发泄出来，然后，把问题转给其他人处理，顾客不太可能以这种复仇似的愤怒再来一遍。

既然你代表公司，进来等待退货的人可能需要你来交涉。你用“再说说”的技巧能把生气的顾客转变成对你和商店产生好感的人。这样做也代表着你是替顾客说话，而不是为商店说话，从长远来看，这对成交有利。

娱乐明星

作为一名顾客，你是否听过不那么专业的介绍？我打赌你听过。

现在，想一想，一个艺人是多么频繁地表演相同的节目或唱相同的歌。举个例子，托尼·贝内特是个演员，他成名了几十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天赋。然而，他的长期成功也是他的信念—每次在舞台上都要提供一流的表演。

你能想象托尼·贝内特唱过多少次他的热门歌曲《我的心丢在了旧金山》吗？我敢打赌，自从他那盘超级专辑出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年还将如此。每次他在观众面前表演，他都会遇到如果听不到那首歌就会失望的人。

我记得去尼尔·戴蒙德的音乐会（我有他所有的专辑），在近3 个小时的时间里，他唱了36 首热门歌曲，这些歌曲我都知道。但他并没有唱我期待的那首歌，因此，晚会有一点点没有达到我的期望。

你认为托尼·贝内特或其他演员喜欢一遍又一遍唱相同的歌？毫无疑问，他们宁可接受挑战或唱不同的新歌，正如你喜欢把旧货品放在后面，在前面展示新品一样。

你的顾客有权每次都享受明星级别的待遇。

你介绍了多少次，你觉得商品是多么平凡并不重要。你即使已介绍过数百或上千次了，你还要保证你的介绍词如第一次那样新鲜和令人激动。

特别提示：我觉得演出的精神是如此重要，所以，我们的公司—弗里德曼集团，制作了演出提示，每个员工在所有的官方活动中必须别上“演出”的胸针。任何时候，如果问他们“现在是什么时间？”员工必须回答“演出时间”，否则会被罚款25 美元。假如你不相信我，问我或公司任何员工“现在是什么时间”，假如回答不是“演出时间”——你那天就将得到一张支票（你不能指望任何人有现金）。