【原文】凡度权量能,所以征远来近,立势而制事。必先察同异:别是非之语,见内外之辞,知有无之数;决安危之计,定亲疏之事;然后乃权量之。其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。
【译文】凡是权衡形势的轻重缓急与揣度伎巧短长、才能大小这两大要素的,都是意图通过改变远近、格局、形势等关键要素创造所需形势,从而达到控制事态发展进程的目的。使用这些工具,必定要审察要素与条件的同异,同则相合,异则相离,同异是形势变化离合的根本。审察同异的方面包括:辨别言语中的是与非;听取内外两个方面进献的说辞;知晓各项条件有与无的变数;才能对涉及安危的谋算、谋划进行决策;利用所有要素综合决定与谁亲、与谁疏的关系。权量各种要素生成的形势动态格局中,有一种格局必定是我需要的,要符合我事先确定的隐括。当符合隐括的形势格局出现时,我就可以借此形势制事,所以必须有此隐括才能确定征召什么人来制事,求取什么样的实情或情报信息来制事,用什么样的方法来制事,从而实现立势而制事。
解读:远近、亲疏正是飞箝所要解决的核心问题,远为分离,疏;近为相合,亲。用远近、同异可以创造性的让原无关系的二者产生亲疏关系。使用的方法有:创造共同点、相似性、熟悉感,同病相连、难兄难弟,经历过共同的苦难,比如被帝国主义侵略过、压迫过,有着共同的敌人都是如此,这就是同;反之就是异。此处的同异与谋篇第十的“同异之分”,有着相同的内核:同异、利害、亲疏,三者相辅相成,互生互变。同异变则亲疏变,利害变则亲疏变,立场变则亲疏变,亲疏变,则同异、利害随之而来变。
隐括是一种分析工具,一种标准,一种预先设定的形势格局,此形势格局正是为我所需,可以达成立势制事的目的。隐括本是工匠使用的工具,它的形态已经固定,使用起来就是将竹木弯曲成隐括的形状,从而成为有用之材料。
苏代纵横捭阖运作甘茂(立势制事)
甘茂从秦国逃亡,准备到齐国去。出了函谷关,遇到了苏代(苏秦之兄)。他对苏代说:“您听说过江上女子的故事吗?”苏代说:“没有听说过。”甘茂说:“在江上的众多女子中,有一个家中贫穷没有蜡烛的。其他的女子在一起商量,要把没有蜡烛的赶走。当没有蜡烛的女子准备离开的时候,她对其他女子说:‘因为没有蜡烛,所以我常常先到,一到便打扫屋子,铺好席子,你们何必吝惜照在墙壁上的那一点余光呢?把那一点余光给我,对你们来说,也没有什么妨害啊?我认为对你们还是有好处的,何必非要赶我走呢?’女子们商量以后,认为她说的对,就把她留了下来了。现在由于我才德浅薄,被秦国抛弃,离开了秦国。现在我愿意为您打扫屋子,铺好席子,希望您不要把我赶走。”苏代说:“好,我来运作让齐国重用您。”
于是,苏代先去游说秦王说:“甘茂是非常贤能的人,并不是一般人;他在秦国任职,受到惠王、武王、昭王的重用。从崤山、函谷关到溪谷,这些秦国险要的地形,他都了如指掌。万一他借齐国的力量,联合韩国、魏国,反过来攻打秦国,这恐怕对秦国来说就非常不利了吧。”秦王说:“那应该怎么办?”苏代说:“您不如多备厚礼,用高位重金礼聘甘茂回国任职。他要是回来了,把他软禁在槐谷,一辈子不让他出来,诸侯又怎么能合纵来攻打秦国呢”秦王说:“好。”于是,给甘茂上卿的待遇,用相国的位置迎接他回秦国,但是甘茂推辞不回去。
苏代到齐国对齐王说:“甘茂是非常贤能的人,现在秦王给他上卿的待遇,相国的高位迎接他回去,但甘茂因为感激您的恩德而不回秦国,他愿意成为大王的臣子。大王您打算用什么条件来对待甘茂呢?如果不加以挽留,他回到秦国之后就不会再感激大王了。凭着甘茂的才能,如果让他统帅强大的秦国军队,就再也难以任用他了。”齐王说:“好。”于是,赐给甘茂为上卿的待遇,让他留在齐国。——《战国策》
【评析】甘茂在逃亡中遇到了苏代——战国时代东方六国中著名的纵横家。对他而言,这是一个机会,一个可以相互结交并且可以同时为双方创造合作好处的机会。在完全没有任何基础的情况下,依靠形势创造出结交的机会,达成合作共赢的目的,这种结交方式就是飞箝。在这种机会来临时,关键看怎么操作,如何游说才能让苏代与自己结交。
甘茂不愧是高手,使用了象比之术中的比,用了一个故事进行类比说服,获得了苏代的认可。
首先,甘茂问了一个问题,你有没有听过一个故事。此时苏代有三种应对方式,一是回答有,二是回答没有,三是不回答。回答有,基本就是没戏,因为要讲什么内容都没有暗示,怎么可能听说过呢?回答没有是同意甘茂讲,你可以开始了,至于讲得好不好,至少有了讲的机会。不理的情况,是一种考验,如果苏代不理,甘茂必须用其它话题继续打开苏代的思路,然后再转入游说。或者直接开讲,不必在意苏代不理会的举动。
在这里,苏代应该是认可甘茂的,因为甘茂本身是极有能力的人,在战国时代也是响当当的人物,名声在外。现在落难了,正是可以结交利用之时,所以苏代也没有故意考验,因为没有必要,大家都是高手,你可以先说说你的想法。
甘茂开始讲自己的故事,内容不复杂,但是非常贴切。首先,一群女子隐喻纵横家集团,因为很明确,大家是具有同一个属性。这是同。然后分成两类,一类是穷困到没有蜡烛,所以没有亮光,指甘茂自己,隐指自己当下的处境:穷困,没有位置,所以没有光亮了;另外一类飞黄腾达、占据显贵位置的,指苏代这些现在比较成功的人物,你们地位高,有光亮。这是异。拥有蜡烛指的是有各种待遇,生活比较好。穷困没有蜡烛的女子通过自己的劳动,为大家服务,请求其它女子把她留下来,这隐喻、类比甘茂自己与苏代的不同处境,而且甘茂提出了一个类似的请求:自己可以服务苏代,同时请苏代分点光亮给自己,帮自己一把。这是一次非常成功的游说,是一种在自己卑微处境下的主动求人,使用的方法巧妙,间接委婉,把求人说得情真意切、十分动人。苏代立刻领会,与甘茂定约,要让齐国重用甘茂。
通过捭阖二人形势,设定可能的好处,甘茂成功与苏代改变关系,双方结交,成为互相有利于对方的关系,这就是度权量能、征远来近。甘茂为苏代权衡了两人之间的关系是为度权,以甘茂的实力必定能对苏代有好处是为量能。这一完整流程就是飞箝,飞是立刻扭转形势,从毫无关系的远到互相亲密的近;箝是结交的效果,达成亲密的合作伙伴关系。飞箝就是通过捭阖形势、游说之辞,迅速改变二人的生疏关系,完成从完全没有联系到建立牢固合作关系的实质性转变。
苏代的运作方法并不是直接请求齐王:“大王,甘茂是个人才,我们把他留下吧”。这样的游说是没有价值的,这是最简单、最没水平的求人策略。苏代肯定不会使用这样的方法。
苏代的方法是“立势而制事”。制事的目标是什么?让甘茂成功留在齐国,这是最低目标。留下只是起步,单纯留下不能发挥更大的价值,这不是成功纵横家的做法。不仅要留下来,还要有高位,苏代与甘茂才能联合起来掌握局势。立势就是完成这一目标的手段,具体的方案就是造势,如何造呢?
苏代首先要获得在秦王面前游说的机会,这个没有交待。然而,对于纵横家而言,这不是问题,自有办法。苏代在秦王面前游说的中心是:甘茂对秦国的危害。这一点是现实的、可能的,而且秦王一定会重视,毕竟东方六国的合纵是存在现实威胁的。既然甘茂对秦国有威胁,那么如何解除呢?可能的方法:一是消灭他,利用外交手段,或者派出刺客都可以;二是召回来,抓在自己手里,就没有威胁了。苏代要让甘茂在齐国受到重用,当然不会使用第一种方案。当然,这并不意味着秦国不会想到,不会使用。秦王之所以同意苏代的方案,就是因为甘茂还是有价值的人才,说不定什么时候要用。毕竟顶级人才不是速生品种,什么时候想用什么时候就有。第二种方案是战国时代的常规方案,召回来,给个虚职养起来,以备不时之需。这就是苏代来秦国造势,秦国为了召回甘茂,必定会给出待遇与位置,必定是高位厚禄。这样的形势就是苏代需要的,只有秦国开出了条件,这个条件立刻就能成为齐国留下甘茂的参照标准。造势铺垫工作在秦国完成,苏代在秦国立势恰恰要在齐国使用。
剩下的工作就是如何在齐国让甘茂上位了。借用在秦国立势和设置的对比标准,再加上甘茂对齐国的价值,齐王很容易做出判断和决策。苏代游说齐王,除了表达甘茂对齐王的感恩之外,还加上了一个可能的危害:一旦甘茂返秦,对齐国可能不利。一阴一阳,得到甘茂有好处,失去可能有危害。完美。那么甘茂留下究竟对齐国有什么好处呢?一,甘茂自身的才能;二,对秦国地理、军事、内政等等情况的熟悉。在古代是没有公开出版物来介绍其它国家的,所有的信息都是在官府的档案之中,所以像甘茂这样对秦国熟悉的人才,本身就是宝贝,这也是战国时代为什么要招拢人才,一方面是能力需要,另一方面是情报需要。
苏代通过立势的手段完美制事,运作甘茂被齐国重用。
此篇之中,甘茂主动结交苏秦,征远来近,二人定交,手法巧妙;苏代造势于秦,作为立势,制事在齐,成功完成对甘茂的运作,正所谓事用巧妙。
那不是还留下一个问题吗?苏代对秦国怎么交待?如果苏代只交待一句,他不想回来,这不是一个高手的做法。怎么办?这就要体现甘茂拒绝回到秦国的艺术了。如何写一封拒绝信呢?主要内容就是表达感谢,表达遗憾,表明心迹;回顾美好过往,心平气和,情真意切,打动人心;结尾表达留下一线希望,以后再说。说不定形势变化,还真需要回到秦国。
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