销售心理教练:销售之孤独七剑|各行各业销售 - 我爱营销论坛 营销案例,成功之路,激励故事...
销售心理教练:销售之孤独七剑 ]:7t0( G
lNhFSE 4= r"6nUF%B 在销售的江湖里,有这么一个传说,得七剑者可笑傲江湖。然哪七剑呢?今天就来公开这七招令风云变色的剑势; N0J+i 孤独剑势一: {9[eF`&~
3Eh= PJ 问剑式 一问抵百讲 2dGZR 5p^)
.0I%GDs0O 在销售行业中,有效直接的方式不是听你口若悬河地滔滔不绝;当你与客户亲密接触时,首先要学会问;一个产品,一个销售,当你接触到客户时会怎么讲?直接向客户天花乱醉讲自己的产品占领多少市场、赢得多少荣誉、开了多少分部、有多少名人在用、用后的效果怎么怎么好?这应该算得上一个称职的销售员,绝对不是一个优秀的销售员;太多的自吹自擂,只会徒增客户对这个产品的反感度;人心有一种潜规则:就是常常排斥一些认为自以为是的东西;顾客不是在听县委书记的报告,你的产品应该是一种给顾客一种需求的东西;投石问路,然后才能见机行事;齐王欲攻打韩国,问手下谋事如之何?谋士没直接告诉他打还是不打,反问齐王:咱们如果攻打韩国,以韩国之弱小,如何才能抵抗?齐王答:无力反抗!“那么韩国会坐以待毙呢还是联合其它国家来抵抗我们!”齐王答:“显然是联众抗我!我与秦联合攻之,无惧!”“韩国是割地来乞求秦国帮忙呢还是等秦齐联合来攻?”谋士问。“当然是割地来巴结秦国来孤立我齐了!”齐王答。“秦国是接受韩国割地来反攻我们呢还是与我联盟攻打韩国?”谋士问。“会舍我而帮韩来攻齐!”“秦等其他诸侯国都来助韩,我们胜算如何?”齐王听了,再也不提攻打韩国的事了。这就是问的技巧的一个活例。在销售行业中,你要相信问比讲好,并如此地问:如果我们的产品增加了什么你会更满意! MY|%*Y$@ 孤独剑势二: 2 Y:ldG
#DbdQ$~ 解剑式 一气化三清 1esO2L$
vD)60341* 如何评估一个销售人员是否能多战多捷呢?或者说如何核定一个行之有效的绩效标准呢? U k"HwNX 美国一家专门研究行销机构耗费巨资研究结果表明:绩效=(经验+专业形象+产品知识+人际关系)*成交动机;什么是经验?经验就是一个人与人沟通、交流及变通的能力,在于他(她)先前的经历认知和现在对环境的判断的一个整合能力。什么是专业形象?专业形象就是某个人处在某行业的行为、举止、衣着、礼节。什么是产品知识?产品知识就是对所要销售产品的了解、概述及优劣熟悉程度。什么是人际关系?人际关系就是一个人现存的资源和能把握的资源的一种大综合。什么是成交动机?成交动机就是一个人对购买行为的渴望程度的把握与追求。绩效产生的基本标准可这么简单划分:经验为1分,专业形象为2分,产品知识为5分,人际关系为5分,成交动机为5分;最后用绩效=(经验+专业形象+产品知识+人际关系)*成交动机来综述判断即可。 Xf6tuK$ 孤独剑势三: vnjBd_^!L
D3eTSn0 分剑式 分而化之 化而用之 Ob{'qKw
dkfRP+G,$ 当我们费尽九牛二虎之力终于和一个大客户见面,你会跟他(她)一开始谈什么? CN 7LS^ 谈产品?谈理念? rI&oJn 在些之前你曾了解过这个人的习惯、喜好了没? R4K9n OV 一个销售人员,要和一个大客户推销他们的产品,得知他喜欢围棋,于是花了二个星期的时候来学习围棋,当他们见面时,这个销售员先提出要下盘围棋,这个大客户自然很高兴。销售员边下边向这个客户请求指点,于是,第一次亲密接触在愉快的气氛中结束了。完了,这个客户说,把你的单子拿过来,我个签字就行了!一个知名商业协会里的一个主管说:不要一开始就提自己的产品,销售的高明之处在于给人造成一种愉悦的感觉,这样的定单谈成的大多数比较多!成交(购买行为)取决于什么?2%的取决于问题的解决,即目的性。98%的取决于愉快的感觉,即精神层。没有愿意花钱买没有感觉的产品,更没有人买钱买罪受。即便这个产品是他(她)一直想要的,如果他(她)当时处在不好的感觉,也很难产生购买的冲动与行为。 DF$Teq 孤独剑式四: KAO~ OJF
EA{a["1 Q 幻剑式 幻者之势 意可为真 "CG&F ?
{VR[ rw.d 你相信心想事成的规则不? V}wHQN#&m 你确定目标客户时曾有着我要和这个人谈的渴望吗? w\Wlu~0gh 你在见所有的客户之前把自己的身心调整到一致没? `XZ6-b"j 如果没有,你可以尝试一下,这方法也许不能让一定获得成功,但至少能增加可能性。在很多成功的销售过程中,这一剑,视为必修之剑。记得,这一剑要加上正心、诚意才可能好事成真。 svf|5)ff 孤独剑式五: :REVSkt:
] E[c+? 听剑式 心听则明 明者达观 G$a<te_#:Y
)?K1JNxX 捕风,是听的效果,听其言观其行,便知其果;善闻,善言,善行,不如善听。 C#@,-dU$ 望闻听后才能诊,才能判断对方的购买的意愿与需求,然后根据这些来做出相应的需求分析与沟通。听,不止要用耳,不止要耳听八方,还要心通六路。曾经有个小国到中国来,进贡了三个一模一样的金人,金壁辉煌,把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道,同时出一道题目:这三个金人哪个最有价值?皇帝想了许多的办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国,不会连这个小事都不懂吧?最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成足地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。 r #j7 孤独剑式六: JoM 6zs/I
Na. Lov 用剑式 剑化四式 无懈可击 ti"sr.`0,
u,v@n@u 腰软:面对着客户,你不可能显现出帝王的尊态,但也不是卑躬的姿态。你的心理要明白你是谁,你要什么及你要的是一种什么样的结果; %"&\-< 姿美:没有人愿意在交流中看到一个吊儿郎当的姿势面对着自己,姿正,姿美体现着一个人的基本礼节和素养,如果这一关就过不了,那挑剔的客户很可能提前对你说:BYBY! HgmB9M#x} 脸笑:很多成功经验结果表明:脸上挂着微笑,往往会触动对方先前不尽愉快的心,往往会收到意外之喜。一般而言,你谛造了一个愉快的环境,环境也会反馈你一个令你愉快的结果。 }) [R-SL 点头:点头不是麻木的不知所终的点,在对方不太肯定或对方眉飞色舞时给对方一个肯定,肯定对方自我价值或给对方价值增加了一个重重的筹码; -ZOcT[V 孤独剑式七: K"N9QZj
S/ -*& 活剑式 枯木逢春 妙不可言 &$B%?
iuLUF 很多时候,我们上门拜访陌生客户,吃闭门羹是家常便饭;但是还要坚持下去,不过在业内有个八字真言是必不可少的心法,在被屡屡拒绝后,对陌生客户用心说:对不起,谢谢,请原谅!久而久之,也许会有奇迹发生在自己的身上! ]LMxZag 七剑要善用、常用、活用、定用!相信一定会给自己一个不小的改变! s-C,v9jT
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