在我们开始进入B2B目标客户时，一定要在客户中找到、并用好支持我们的人，如果目标客户中无人支持我们，结果就可想而之了。客户中支持我们的人大致可以分为三类，他们分别是接纳者、不满者和权力者。成功的销售人员通常会在这三种角色中寻找到支持者，帮助我们指引销售的方向。
用好接纳者
B2B客户中的接纳者人是信息的门卫，我们为他画个像：他愿意倾听了解我们的介绍，并乐于我们提供信息。特别是在倾听中有感同深受的表现，这个人就是愿意接纳我们的人了！
接纳者在组织机构中，会集中在下面几类人群：
※执行层中职位比较低的角色，期望被重视，希望得到关注
※组织机构中被边缘化的角色，特别是曾经的权力层
※组织机构中的信息交换中心，如前台，秘书，助理…
接纳者是我们最容易开始渗透的，但我们要问自己一个问题：他（们）为什么想要听你说？这是我们找到他接纳我们的动机，只有这样才能用好接纳者。
当我们遇到客户中愿意接纳我们的人，往往喜出望外，抓住不放，但恰恰忘记了我们向接纳者销售的目的。由于一般的接纳者处于较低层级，所以他并不会直接决定项目的选择，甚至有的接纳者根本接触不到我们的目标项目。我们向接纳者销售的目的一是发现尽可能多的、“窄而深”的信息，根据这些信息，采取相应关系策略；二是获得接触不满者的机会。不满者是项目进展中的拦路虎，绕都绕不开，必须接触。
接触接纳者的也存在危险，例如在和接纳者沟通中，销售新手有时会把客户对你的产品、服务的兴趣误解为业务的进展，忘记了我们接触接纳者的目的是获取信息和向不满者迈进。
有时也会面向大量信息，分散了我们的注意力，不往前走，停留在和接纳者的关系上。甚至过早地向接纳者展示核心产品和服务。这都是没有实在意义的。
B2B销售是一种目的性很强的的商业活动，它是以形成购买为最终目的。接纳者是我们达成目的的桥梁，我们要通过他穿越湍急的河流，而不是站在桥上看风景。急行军的感觉往往不如赏景看花的兴致，我们更愿意被温暖包裹，但却远离了目的。所以要善用接纳者这座桥梁，迅速前进，达成销售、形成购买。
发现不满者
如果要想成功渗入客户，那么你必须能够为客户面临的问题提供解决方案。客户内部有些人员或者职能部门中对现有的产品，方案和合作方存在着不满的人，我们称之为不满者。
向不满者销售，是迈向成功的转折点。影响不满者的目标主要有两个：
1、发现不满，扩大不满，满足需求
2、通过直接、间接的方式接触权力者
可以看到，这与我们接触接纳者的目标截然不同。他们是客户中对改变最积极的人物，并且有可能成为你最有力的同盟，引导你到权力者，极大提高销售的“温度和速度”。
我们在和不满者接触时，需要避免如下情况：
1、在没有核实信息的情况下就开始和客户探讨不满；
2、触碰你现在解决不了的客户不满；
3、没做好功课，没准备好具体就和不满者见面，无法充分发掘不满；
在我们刚刚进入销售目标时，一定要透过接纳型角色快速找到不满者，了解不满的原因，解决问题，建立支持关系。
向权力者销售！
我们进入目标客户，找到接纳者，影响不满者，都是为了一个方向——向权力者进行销售。
为什么呢？因为权力者能够批准采购，也能够阻止采购，还能够影响采购的过程。总言之就是他对项目具有决策权。
向权力者销售的第一步是找到并确认权力者，我找到了为什么还要确认呢？很简单，因为有可能找错！，有些人为了显示权威，有些人对自己定位不准，都会使别人感到他就是权力者的角色，我们面对这样一个陌生的组织，会被忽悠。权力者是决策者，良老师根据多年的经验总结，在大型、特别是特大型项目中，“决策者不决策！”——大部分高层决策者会告诉别人：这件事他不负责会由别人具体主管。讲这样话的人极大的可能就是权力者。
第二步分析权力者的特征，对症下药。权力者一般都很忙，我们见面的机会和时间都有限，那么在短暂的接触中，要针对他的需求目标，对问题和解决方案都充分了解，提前做好资料、讲述、解答等的准备，以及对于可能发生的各种情况的设想。你要见的对方，无论在交易中的地位，还是在项目背景资料的掌控等方方面面，都是相对于你来讲的“高手”，没有缜密的准备，是没有办法对决的。同时，面对“高手”保持自信，也会为你的“展示”加分。
向权力者销售要避免：第一过早接触，第二没有做售前准备，第三找错权力者，第四没有内部的声音支持你，第五为自己设立太高的销售预期。
在我们向权力者销售时，“充分的准备和了解你的客户是关键中的关键！”
在我们刚刚和客户接触时，一定会遇到一个接纳者的，为什么呢？任何事情都是相比较而言，找到对我们最好的那个人，以此为突破口，然后去找不满者。不满者一定是在项目的决策链中或直接、间接对决策链有影响。如果和项目没有关系，也就不称为不满者了！影响不满者，解决他的问题，进一步接近权力者，向权力者进行销售，促成购买决定的作出。这就是我们进入B2B客户三步曲。
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