大约10天前,有蜂友跟我说,他家那个地方零售蜂蜜才15块钱,更不可思议的是,即使这么低的价格,他们居然还打价格战,他卖15,另一个人卖14……
这样的做法,我真的不知道说什么,这里面我可以讲很多知识,但是很多都不是今天要讲的重点,我就不多说了,今天分享的主题是按成本定价是大错特错的,为什么?
就像刚才这个案例,很显然,他们认为即使卖14元也不亏钱,他们认为成本不到14元,他们的定价方法就是在成本的基础上加点钱;
比如:一个产品成本10块钱,他认为定价15元就可以了,定价20元就了不得了,但是,事实证明这种做法是最愚蠢的,
首先,我问你,客户买的是什么?
是产品?错!
客户买的表面是产品,实际上客户买的是产品带来的价值,产品带来的结果,产品带来的好处,客户买的是:在没用你产品之前,到用了你产品之后,他的生活将发生什么样的美好变化!他买的是这种变化,这种结果!
而这种结果是很值钱的,所以客户愿意花更多的钱去买高价值的产品,而正是这种价值决定了价格,并不是成本决定价格……
你的产品给她的生活带来这么大的变化,你知道吗?所以,你可以定价高一点;
所以,你千万不要认为自己的产品和服务很平常,你要提升产品的价值,塑造产品的价值,如果你再能跟竞争对手做个产品的差异化,突出产品的独特卖点,就更好了,你的价格自然就可以提上来;
前几个月我给一个做手工皂的公司做营销咨询,他们的手工皂成本才5块钱,他们全国零售价128元,如果按照成本定价,你可能定价10元,20元……
以前在互联网上还有卖生男生女秘方的,他们定价3000元一份,但是几乎没有成本,因为客户买的是价值……如果能生儿子,3000块钱太值了,咱们姑且不讨论它是真还是假!
客户买豪车,几百万,几千万,但是不是因为豪车的成本有多高,而是因为,客户买了豪车之后的那种身份感不同了,客户在朋友面前更有面子了,客户在开车时候,可以增加美女的回头率......他买的不是车,而是这种美好的体验;
客户买东西几乎是不会看成本的,他只想要价值,他只会想,我今天花100块钱买你这个产品,你的产品给我带来的好处是不是大于100块钱,如果是,那么,就是值得的;即使你的成本只有几元钱;
当然了,有的人说,我在我们农村只能卖低价,是的,我不否认,你卖给农民,当然要卖低价,农民最想要的就是便宜,你没有找准目标客户,这是另外的问题,并不是我们今天讲的重点;
以后的人讲究高品质的生活,只要你的产品好,你就应该卖高价格,价值决定价格,不是成本决定价格,成本定价永远是最愚蠢的做法;
还有就是价格并不是成交的决定因素,如果你是我的学员,你就应该知道我讲过十大成交激素,每一招都可以让你提高数倍成交率,在这里不多说,如果你是我的学员,你应该知道;
价格是一个很神奇的概念,要讲的很多,有机会再跟你探讨;
作者:奚伟,吉林伟哥商务信息咨询有限公司创始人,企业营销策划人,实战营销专家,2013年开始做网络营销培训,2015年创立吉林市裕农蜂业有限公司,后更名:吉林伟哥商务信息咨询有限公司;先后帮助众多的创业者和企业家实现利润的倍增。被媒体称为:蜂蜜营销培训第一人;
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