销售就是卖故事：故事销售法

故事是最有力的销售武器，因为故事可以让客户放松下来，卸下心理防备，销售人员通过迎合他们的情感需求吸引他们的注意力，最终达成交易。所以讲故事是一种有效拉近与客户之间的距离并推进销售的策略和工具。

故事销售法的作用

第一、讲故事可以吸引客户的注意力

客户的时间是非常宝贵的，如何在有限的时间吸引客户的注意力，拉近与客户之间的距离呢？讲故事是最好的沟通工具，因为故事不仅能够让你的思路保持连续，还能成功吸引客户的注意力，为你赢得更多的时间和更大的机会，从而延续销售流程。

农夫山泉：“我们不生产水，我们只是自然的搬运工”

lv：奢侈品卖那么贵，就是因为他有一个很好的品牌故事。因为他们是身份和财富的象征。

第二、讲故事有助于建立良好的人际关系

讲故事可以很巧妙地传达我们想让客户熟知的信息。同时，故事还能逐步减少我们与客户之间的信息不对称，从而让双方慢慢建立良好的人际关系。

第三、讲故事可以对企业、个人、产品或服务的价值进行背书

精彩的故事一定要经过精心设计，故事可以是其他客户的评价，也可以是产品性能的综合描述，还可以是企业创始人的理念，或者是个人的成长经历等。故事一定要真实，是我们熟悉或经历过的，这样才是对我们本人、企业、产品或服务的价值背书。

那如何讲好一个销售故事呢

一个成功的销售故事应该向客户传达以下3个信息：

第一、我是谁

在拜访客户时我们基本都会经历一个陌生到熟悉，再到彼此信任，最终实现成交的过程。

初次拜访，如果你的介绍像白开水一样，是很难抓住客户的注意力的。如果你的介绍具有趣味性和独特性，那么一定可以让客户对你印象深刻。

比如：

“大家好，我叫狐狸精。”

此时大家都懵了。

接着说：我叫胡丽静。胡是古月胡，丽是美丽的丽，静是安静的静。

这样的自我介绍一下子就让客户记住了你。

第二、我能给你带来什么价值

在销售的过程中，客户最关注的就是你的产品或服务能够给客户带来什么价值。如果这些价值是你的竞争对手无法提供的，这就是你的核心竞争力。因此，将潜在的收益或未来价值以成功故事的形式告知客户，这就是最新有效的销售方式。

第三、一个成功的客户故事

一个成功的客户故事，可能比你说1000句好话效果还好。因为成功客户故事的核心要素就是效果呈现，而效果就是其他客户在购买你的产品或服务前后效果对比，这种效果的对比最好是可以量化或者货币化的，这样就更有说服力了。

一个好的故事除了具备以上因素外，还要能走进客户内心，引发客户共鸣。只有真正打动客户，才能使客户做出购买的决定。因此，我们给大家介绍让故事更加成功的小窍门。

如何让故事讲得更成功呢？

第一、注意故事与客户的相关性

一个有效的故事，内容很关键，甚至能直接影响销售签单的成败。因此，在设计销售故事时，我们要提前收集一些同行、同区域的销售故事，或者与客户同规模的其他客户成功的故事，亦或者是潜在竞争对手成功的故事。

第二、注意故事的细节和真实性

我们的故事一定要真实。为了证明客户的真实性，我们可以给客户提供一些细节信息，以帮助客户对你的产品或者售后服务做出基本判断，从而促使客户做出购买决策。

第三、那么讲故事的时机是什么时候呢？

1.开场白环节

2.销售方案陈述

3.逼单环节