1000送1000,那利润在哪里?
当模式取代了产品或服务本身,不就是忽悠吗?
秦智勇
你我的身边,随时都有“免费”模式存在,我们偶尔也会被此类“勾引”而动心,但大多都是“开始的开心、结束的恶心”。
比如,买1000送1000的事儿。买1000元的酒,送你1000元的加油卡;或者买1000元的茶,送你1000元的加油卡。
从商业的角度看,有吸引点;从生产的角度看,盈利在哪?或者说怎么送的起?
我们来看看,1000元标价的酒或茶,若成本只有200元,甚至是100元。送的1000元的加油卡,在石油公司可以拿到9折。那么成本控制在100元以内的话,就可以用收到的钱付给石油公司。
所以,定价体系在其中是关键。传统的生产型企业,产品售价:产品成本=3:1—5:1;电子商务平台上卖产品,产品售价:产品成本=5:1—10:1;当然现在疯狂前行的直销体系以及积分兑换商城等模式,产品售价:产品成本=10:1—15:1,甚至更高,但最低也是8:1。
这样的操作接着看,送你的油卡,每用100元可以抵扣50元,这样1000元的油卡就要加到2000元油才能使用完,若我组织这场活动有1000个客户,1000*2000=200万,我实现200万销售油的目标,不就可以在石油公司拿到提成或折扣吗?这个途径或过程就是能盈利的。
这样的例子还有很多很多。所有的前提就是这种模式下,有一种商品的定价与成本之间是有巨大的空间,至少是10倍的关系。
那么,消费者为得到商品B而接受与选择了商品A,而商品A却远远偏离了其价值本身,虽然在免费消费着商品B,但无法抹平或代替不了对于商品A使用过程中的不满意。而这个商业活动或者说需求发起点是因为商品A。这样看,有些本末倒置!
所以这样模式的前提是:要确保商品A的物美价廉,而不是必要条件被充分条件给左右或牵引。
我们继续来看一个例子:卖泰国水果。
其他水果店,卖泰国青椰子,13元/个。我来卖,就8元/个,为的是竞争中能引流(就是吸引来客人消费)。
当客户购买椰子后,我送客户一张8元的返钱卡,这不就等于免费呀!但我的要求是:只要客户在本店以后消费累计到50元时,这张8元的卡就可以直接兑换8元现金,可以直接领走8元现金呀!
待你兑换过8元现金后,我会送一张50元的饭前卡,就是当你消费达到400元时,就可以激活饭钱卡直接拿走50元现金。这个可以几个朋友一起用呀!
就这样,我的店人潮拥挤!这就是模式或者说商业运作技巧的力量!
面对同一种商品或同一品质的商品,可以运用较好较优的商业模式来进行促销,甚至是扩大规模,但不能压低商品A的体验与满意度进而附带销售商品B。
就是说,商业:品质是基本、服务是基础!别用模式忽悠了自己,别用模式代替了产品品质,也别用模式掩盖自己贪婪的心!
——“大秦笔记”(秦智勇)2019年7月11日星期四于重庆
喝一杯茶,唱一首歌,写几段文字。我就是“大秦笔记”,来自博观达智品牌机构,如今行走在中国景区和美丽乡村。所见所闻、所感所悟,愿意分享,欢迎交流。
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