领导直播带货茶叶，整体咋就不火爆呢？加上旅游和其他农产品会好一些

“ 大秦笔记，秦智勇，文旅达人，行走在中国景区和美丽乡村。坚持行走、坚持原创，擅长项目策划与运营。”

每年到了茶叶销售季，每年都有创新，但同时每年都有库存积压。2020年17个县市的18位县长市长都亲自上阵“直播带货茶叶”，当天200万的销售额，开了个好头，谈不上“火爆”。

很多时候，我们经常在问“这个茶叶怎么就不好卖呢？”，就像“大秦笔记”在文旅行业里也经常反问“茶旅如何做才有较好效果？”。

今天我们一起来探讨，抛砖引玉，相互交流。

01茶直播

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17县市领导直播带货200万

紫阳开园直播2个多小时

助力24万亩紫阳富硒茶销售

首日获2163份订单，销售收入43万多元

（来自普洱茶网2020-03-26新闻）

 

中国·紫阳第三届农民丰收节之“春之茶”云上直播活动如期举行。由此，也拉开紫阳县24万亩富硒茶园开园采摘的序幕，标志着紫阳进入了“采茶季”。在2个多小时直播中，全国100万余名网友和消费者在线观看和互动，增加紫阳富硒茶网店浏览量16561人次，最终线上下单达到2163份，销售收入433480元，其中第一锅500g手工茶被网友“厚度打电话”以28700元的价格在网上拍得。直播结束后，快递公司现场对获拍的春茶打包后将通过快递人员送达消费者手中。

【现象对比】

• 县长出马，宣传推广的效果很好，变现的效果一般。
  

• 节点的活动，也同样适合“第一原则”，抢先自然多获得关注流量。
  

• 直播，是个好工具；销售，是个系统活儿。
  

• 路，不怕长，只要在向前行走。
  

02茶线上

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网上销售200多亿，占整体销售10%左右

阿里平台数据显示，2017年茶叶网上销售额达219亿元，已接近茶叶年销售额的10%。根据2017、2018两年双11的数据，茶叶电子商务领域的优势品牌已与线下呈现高度重叠。从企业视角观测，电子商务的发展已不再视为对线下的挤压，而是有效补充。

2019年，中国茶叶产量产值不断上涨。据 iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2013年至2019年间，中国茶叶线上规模市场保持快速增长的趋势，截至2019年，中国茶叶线上市场规模达到235.0亿元，相比于2018年，增长了14.6%。

2018“天猫双11”茶叶18.7亿

2018年“天猫双十一”迎来总成交额2135亿，是“天猫双十一”10周年以来首次突破2000亿大关。

参与淘宝双十一的人群主要集中在18—25岁的年轻群体，总体占比20.15%。其中，女性买家人群仍旧是带动消费的驱动力，占整体比例的50.05%。值得一提的是，这类消费群体对新颖的销售模式，以及简洁的销售术语（例如，小巧精致且有趣的包装，一定力度的折扣优惠等），具有较高的关注度与购买力。

茶叶领域，双十一成交金额突破去年16亿，上升到18.7亿，逼近19个亿。主要特点如下：

1. 非茶之茶再次成为消费热点；

2. 以正山小种为名的网红茶类，取得了绝对性胜利；

3. 小青柑去年未上榜，今年已成为流量和销量拉动主力之一；

4. 修正成为今年黑马，但其并未进军茶行业，只是以健康、养生产品霸屏；

5. 绿茶集体遇冷，日照绿茶成为绿茶品类新贵；

6. 普洱茶熟茶仍以绝对霸主地位占据普洱茶品类NO1，而大益品牌占据六席地位；

7. 红茶销售金额首次超过乌龙茶、绿茶，跃居第三位。

2019“天猫双11”品牌茶叶表现更强劲。

2018年，我国茶叶消费群体已经达到4.9亿，消费人群的中老龄化和产区化特征依然存在。近两年，行业将拓展重点聚焦到新中产和青年消费群体上，倾注了大量的宣传资源，也收获了一定成果。但相较于近几年爆发式增长的新式茶饮，原叶茶消费群体总数的攀升速度仍十分缓慢。

另外，中国茶叶后市场规模潜力巨大，iiMediaResearch(艾媒咨询)数据显示，中国新式茶饮市场规模超过900.0亿元，喜茶和奈雪の茶等新式茶饮品牌迅速崛起。

（不可忽视呢）

03茶直播

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产品与人群的匹配

据调查，网上购茶的人群主要是20~35岁之间年轻人，而实际茶叶的主要消费群体则集中在35岁以上的老茶客，这部分人大多数并没有线上购茶的习惯。

匹配的优质产品，是直播的第一条件。就像前些年，网络上最好卖的花茶，这两年随着品牌茶的线上崛起，才发生了改变。

现在，做的是把客户从线上搬到了线上；未来，是要根据线上主要人群的特点，而不仅仅是茶叶消费人群的特点，来匹配相应的产品。其实“茶饮+配送”就是个典范。

两手抓，齐头并进！

2018中国网购人群情况

另据调查，目前茶叶电商收到单次消费的茶叶价在60至80元之间，以中低端产品为主。相比之下，线下顾客在门店单次消费的茶叶则在300至500元之间。

但在双11活动中，客单价已经到了200元左右。这与整体网络全年销售价格是有区别的，也说明了在双11活动中，线上客户转线上的比例较大。（300的6—7折，就到了200左右）

产品、价格、渠道、推广，四个方面都共同来拓展客群，才是协调发展撒！

直播平台及网红与品牌的匹配

“茶界小学生”分享如下：

商家想要做好茶叶直播，先要了解茶叶主播类型。

1）头部达人主播：薇娅、李佳琦、辛巴为代表。他们的直播间观众都是千万级。经营者要上他们直播间，先要经过选品，再付坑位费和茶叶销售提成。这类主播的直播间基本赚不了钱，但可以用来打造爆品。

2）茶行业自媒体主播—懂茶帝吕洲科、图爷说茶为代表。他们直播间粉丝较为垂直，也有一定黏性。

3）茶叶商家自播：快手龙团胜雪、淘宝小茶婆婆为代表。他们本身就是有一手货源，自身也算作有粉丝的网红。

4）企业旗舰店自播：艺福堂、华祥苑、八马茶业为代表，企业都组建有较为系统的直播团队，每日做直播分享，给店铺带货。

5）第三方直播团队：有些网红，专门公司有直播团队，这类人可以代茶叶生产经营者去直播。但选择第三方直播团队，茶叶生产经营者要把握投入产出比和品牌效应。

6）小茶企，个体户主播：这是现在茶叶直播主流人群，这部分人鱼龙混杂，而且实力有限。他们不可能大规模投入专业团队、没有多少资源去做好直播。这部分人，要么坚持做直播，积累粉丝，看平台红利机会找爆发点；要么就老老实实做好产品和服务，不做直播也可以活下来。

（欢迎大家关注“茶界小学生”，有更多的茶叶运营分享。）

不得不接受与面对的现实

尽管我国茶叶内销量连年增长，但消费客群却增长乏力。

据贝恩公司与阿里巴巴联合发布的《2019年中国快消品线上策略人群报告》，茶叶在中坚力量、新势力、蓝海人群这三类潜力消费人群中的渗透率均较低。

其中，除了部分品牌通过产品“新精致”吸引中产群体外，行业在青年群体和小镇人群中体现出明显的扩张乏力。

行业，将教育与引导消费群，其实是用时间来等待。那么单个茶企呢？很难做到这件事。至少需要一些整合的茶叶集团，与行业协会一起，来逐步持续拓展消费群。

这是一个量变到质变的过程！

所以，面对直播，茶行业也需要客观冷静！降低期望值！

04茶，跨界与融合

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不仅仅是直播，还有......

2019年，茶叶宣传上到新平台，更多优质品牌选择与行业网红、大V合作，取得瞩目的成绩。

竹叶青选择与财经作家吴晓波、蔡澜、高晓松等人合作，在1-4月间全国销售同比大幅增长36%；明星单品增长78%。还有年底时李易峰、李宇春的代言，掀起一阵热潮呢。

在2019北京国际茶业展上，泾渭茯茶携手《樊登讲茶》，活动方式新颖独特，现场气氛活跃。

卢正浩通过李佳琦推荐卖茶，5分钟就实现2500份的销售量。

......

看看携程集团董事局主席梁建章先生与湖州市长共同进行的直播，销售湖州的民宿、酒店的预定预售以及景区门票，还有当地美食等，收到的效果good。

给茶旅也有很多启示：

• 作为旅的配套要齐全，自己没有得走出去整合与联合周边；

• 茶旅的爆点是什么？卖点是什么？得一目了然且坚定不移；

• 走直播渠道，得按直播的套路来，产品匹配是第一，销售政策是第二，“导播”与“导购”的明星效益是第三，完善齐全的变现通道是第四......

领导直播带货茶叶，整体咋就不火爆呢？加上旅游和其他农产品会好一些。

“大秦笔记”2020年4月9日凌晨

（谢谢关注与鼓励）