本期问题:
在一些寒冷地区,冬季胎销售中经常会让顾客提前预约,可顾客说:现在不需要,到时候再说,这时我们该怎么办?
作者 | 俞士耀
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1. 现在不预约,到时候我们没时间给你安装。
2. 现在预约价格便宜。
3. 哦。
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冬季胎(也称雪地胎)的销售有着比较明显的季节性因素。在行业竞争越来越激烈的今天,冬季胎算是利润比较高的特殊商品,主要在我国北方地区销售。
由于季节性因素导致了销售时间节点上非常集中,于是预约就成了各个店家争相采用的方法。
错误应对 1:“现在不预约,到时候我们没时间给你安装”。
很多销售员会对顾客这么说,当然,从商家角度来说,这样讲并没有什么问题,但从顾客体验出发的话,就显得不太妥当。
虽然现在冬季胎市场非常火爆,甚至会出现一入冬就买不到货的现象,但这只是暂时的,从2013年开始,冬季胎也已经走入寻常百姓家。这句话容易引起顾客的逆反心理,即这么多家店怎么可能装不了?再说了,装不了我还不开车了?
错误应对 2:“现在预约价格便宜”。
部分商家会这么做活动——顾客提前预约的话,价格就会放低些。
可是,一个行业现实是:到了冬天价格真的会便宜吗?
不一定。
由于季节性强,很多店家价格都随天就市,即雪天就价高,反之就低些。
错误应对 3:“哦”。
在销售过程中,我们这个行业的销售员跟顾客之间的黏性普遍不足。
什么叫黏性?就是顾客来店后始终缠住顾客,尽最大可能让顾客成交。有人说这不是强买强卖吗?
当然不是,不要把所有事情都往极端方向去想。我们不是强买强卖,我们是将最好的产品及服务推荐给顾客,尽可能降低顾客犯错误的概率。
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预约销售其实是目前比较普遍的做法,特别是冬季胎销售。据说每年在哈尔滨地区第一场雪来临时,店铺生意异常火爆。
因为购胎现象过于集中,造成店铺来不及安装或临时断货,那么预约就很好地解决了这一难题。因为可以提前预判,所以在备货、安装方面都可以提前做好准备。
1. 陈述服务的紧迫性
预约一定是为了解决顾客某种未来的消费障碍,否则就没必要提前交付订金。在顾客消费时一定要告知未来消费的紧迫性,形成较为紧张的消费氛围。
2. 展示预约历史及销售场景
顾客在预约时,有时会有一种跟风心理,当他看到别人预约了,很可能自己也会做出决定。
在销售现场最好保留较为完整的销售台账,在顾客犹豫不决时向他展示销售台账。
还有就是要准备好历年来冬季胎安装时的照片或视频,这些辅助工具都会很好地促进顾客做出决定。
3. 做出价格承诺
这里讲的价格承诺不一定是指价格便宜,可以是同时同价的情况,即销售价格一样,但可以优先购买及安装。
预约其实是消费的一种未来模式,未来对于顾客而言具有不确定性,这里的价格承诺就是最好的保证。
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销售1:王先生,其实从我内心来说,真心建议您预约,为啥这么说?主要是如果不预约,到时候顾客太多,我怕招呼不到您。您去年也来看过,下雪时顾客确实很集中,很多顾客非得等到第一场雪下了才来安装。最近几年大家也都摸到了规律了,有些人不仅预约,而且还会提前进行安装,可能也就早那么半个月或者个把星期,人就少多了。您今天预约了,就可以享受优先服务权,您说是不是?
销售2:预约我们每年都做,您是第一次来我们店?(是的)可以这么说,我们店的顾客80%以上都是提前预约的。这样他们就不用到时候那么急了。您看这是我们的预约登记(把台账拿给顾客看),到今天上午10点,我们这预约的顾客已经突破2000个。您再看这些照片(拿出平板电脑向其展示历年火爆的安装场面),所有这些照片和视频其实就是一个字——忙,可是再忙我们对预约顾客都有绿色通道。
销售3:王先生,预约确实很有好处,能告诉我您现在还在犹豫什么吗?(就是担心现在钱付了到时候价格别降了)这个您放心,其实预约有两大好处:一是优先服务权,前面已经说过。另外就是价格保障,今天的预约就是对明天的价格保障,我们保证绝对有价格优势。
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俞士耀总结
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充分做好预约销售,对季节性产品具有非常重要的意义。
好消息:
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