很多人觉得经销商可以被替代,但我觉得无可替代,因为汽车产生故障,很难用一个零件就可以解决故障问题。
· 什么是供应链?
对于今年大家对供应链探讨的比较多,都说供应链B2B成了汽车后市场链条的一个核心。任何人做供应链要有四方面:
(1)信息传递,如何快速的把信息传递,让用户知道
(2)资金,通过资金金融等手段解决一些和修理厂或经销商的一些问题
(3)仓储物流,配件、维修等,总要和客户产生交集,产品一定要到客户手里。
(4)交易本身,信息也好,资金也好还是仓储物流,核心在于交易本身。
制造商将产品直接提供给维修厂的F2B方式,或者制造商通过贸易商提供给经销商,再由经销商提供给维修厂的B2B方式,维修厂再以B2C或O2O的方式供应给车主。
这就是整个汽配供应链的关系图。这个链条非常长,全部做完是有挑战的,只要抓住其中一段,集中精力去做。
· 汽配供应链节点价值节点在哪?
从供应商到经销商到维修厂再到车主这之间的价值传递,假设为百分之百,其实供应商经过了经销商再到修理厂之间,这中间价值的传递大约也就占到35%—40%之间,而且经销商有的还分了好几层,修理厂把零部件传递给车主的时候,修理厂零部件的毛利率不算工时费,基本都在50%以上,所以算下来价值链在修理厂到车主这之间能够占到60%—65%。
供应链节点价值就这么多,就看如何选择,是从下游往上走,还是从上游往上升。基本上都是围绕这个模式再扩也是基于这样的思考和考虑。
康众在全国是以直营店为主的,有100+供应商,300+直营服务配送网点,通50000+修理厂进行合作。实际上康众做的就是一个平台,我们就是做配送,就是做仓储,做一些结算业务,我们更多的实际上是提供服务。
· 供应链核心竞争力——效率
那么供应链和核心竞争力是什么?我觉得就是效率。在每个节点,信息传递的速度,物流配送的速度,内部管理等,就是效率。供应链的竞争力来自效率。作为服务对象,你最起码就知道这个节点上的,他在需求是什么,如果你解决不了它的需求,解决不了它的痛点,那这个模式的设计最终还是失败的,有资金也没有用。
1、车主对修理厂的需求是什么?
(1)品牌,车主离开4S选择修理产会看是不是有知名度的,是不是连锁的,在区域性的这种连锁的品牌修理厂、连锁的维修厂有一定的优势,容易让客户信任;
(2)消费保障,比如车主在门店消费,除了价格以外,更关心的是我的消费是否得到保障?能保障多久?这个非常重要;
(3)消费的便利性,根据调研下来,大城市里,车主范围已经缩减到2公里,3公里以外很少有客户来;
(4)消费透明度,并不是说低价消费者就会喜欢,高价消费者不接受。而是定价溢价率不能太厉害,产品和价格是成比例的。车主会更愿意买单。
2、维修厂的需求
(1)保证有货,型号齐全,满足维修厂一站式采购需求,减少时间和精力的浪费;
(2)配送要快,时间是最贵的金钱,车在工位上等待的时间成本是最高的,也增加了其他的机会成本;
(3)质量有保障;
(4)价格合适,有足够差价,价格体系不规范,不收工时费,大部分地方靠配件差价赚钱;
(5)账期支持,对下游的一种资金支持。
· 康众的3大核心经营理念
(1)不做假货,不做回扣,不做暴利。十几年如一日的坚持,互联网的覆盖下,价格都是透明的,暴利时代已经过去,而且如今假货越来越少,回扣也会来越少;
(2)车健康,人安全。这也是康众的核心价值观,汽车的零部件是非常关键的,许多零部件直接关系着车辆及乘坐者的安全,零部件的质量如果不过关,会产生极大危害,这是我们必须要坚持的价值观;
(3)快速,准确,全系列。我们给兄弟厂承诺是所有订单无论是线上还是线下订购的,都在一小时内配送到,我们建立了数据部门,产品要做到拼配的精确。我做不到全配件,能说相关的系统零部件我们做到全系列供应。
在供应链上,其实经销商是一个不可替代的节点。很多人觉得经销商可以被替代,但我觉得无可替代,因为汽车产生故障,很难用一个零件就可以解决故障问题。
换机油还得更换滤清器,生产机油的生产商不可能同时生产滤清器,这里就需要经销商来做产品组合和匹配,而且如果要解决故障,就需要两个零件能同时到达,所以经销商的位置不可取代,作为中间环节的重资产,这是汽车零部件和后市场的特性,想发展还得落到线下来。
· 康众是如何解决的供应链节点的?
1、通过千城千店,更好更快的给客户服务
今年会从中心城市,卫星城市到县城齐头并进。为了确保服务质量,我们在全国有15个区域的中心仓,每个库多则几千万的库存,少则几百万。前端的店有多少sku,中心仓有多少,现在我们正在建一个全国的中心总仓,就是从中总仓到区域仓,到门店再到修理厂。
2、同时康众也有自己的数据管理系统
我们有自己的数据管理系统,还有一些合作单位的维修管理系统。自建团队研发ERP、WMS、TMS等系统。我认为未来零部件供应链的竞争核心在于效率,效率靠什么?就要靠系统来提升。
3、产品供应上提升品类,让兄弟厂零负担
今年康众提出来把产品延伸到20万公里(事故件除外),实现全品类供应,所以要把SKU数从原来的7万增加到10万个。这10万个SKU零部件我们分成了13个系统,每个系统涉及的零部件有哪些,对应哪些车型,做了详细切分,争取让修理厂实现零库存,零库存不是没有库存,而是库存零负担,也就是说修理厂跟康众合作,配件就由康众来供应,所有的问题交给康众,修理厂零负担。
最后,康众希望能解决供应链的所有的问题中的一段,给客户传递更好的一些价值更好的体验,也希望有很多优质的供应商把产品放到我们这儿来,我们来解决前端的问题,你来解决后端的问题。通过合作来为汽车后市场做更优质的服务。
(注:本文由AC汽车根据康众汽配连锁总裁商宝国先生在“2017汽车后市场国际峰会”现场做的“康众供应链的核心竞争力”主题演讲整理而成。)
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