前两天，中国连锁经营协会苏主任找到我们，希望就国美苏宁等零售大佬进军“汽车超市”发表观点。更早时候，我们和上海交大合作的“汽车后市场连锁经营EMBA班”一位从事汽车销售的同学也聊起，国美找他们加盟在当地做汽车超市的事情。
根据中国汽车工业协会的数据，按照均价13万元单价计算，目前国内新车销售的市场规模超过 3万亿；如果按照新车与服务 1：2的产值计算，包括汽车金融、二手车、汽车保险及售后服务等在内，整个市场规模很快接近10万亿！
如此庞大市场，又正处于变革期，吸引了诸多资本、创业者和商家探索其中的商机。仅汽车销售领域，就已经先后经历了整车电商、二手车创业潮，在今年7月1日开始实施的《汽车销售管理办法》催化下，“汽车超市”概念风头正劲。
除了眼下正被人关注的苏宁国美家电连锁企业之外，二手车平台也开始通过“置换”、“汽车金融”等方式卖起了新车。作为业内唯一一家获得腾讯、京东、百度和易车等巨头战略投资的企业，易鑫获得约100亿元的股权融资。
借助上述股东力量，成立三年的易鑫集团，不久前推出其“生态化战略”棋子——“淘车”品牌，其核心业务分布在新车、二手车、车服务和体验店四大板块，正式宣告进入汽车交易鑫生态。
高获客成本、低频高单价，决定易鑫要做生态战略
按照易鑫的数据，每年真正购车的用户中，大约有2000万新车车主和500万二手车主和互联网发生关联，但是从14亿人中获取2500万目标消费者，对平台而言获客成本太高。
张序安表示：“整车行业，除了媒体公司之外，真正在做交易的平台基本没有赚钱的。在这个低频高单价领域，如果只做一件事，就会玩的越大、亏得越多。”在易车集团12年的经营中，他亲自经历和主导了平台在汽车互联网行业的所有尝试，见过太多坑。
但好在每个用户需求背后可以“一变三”：卖二手车、买新车或二手车、购买汽车金融产品，甚至还有保险、打包保养等需求。
基于易鑫集团在“渠道成本、资金成本和获客成本”上的优势，淘车会把所有与用户相关的业务网罗在体系内，“易鑫要做生态战略”。
毕业于纽约大学金融与会计学的张序安，此前一直在华尔街打拼，加入易车之后，他参与操办了易车所有融资并购案。目前，张序安创立的易鑫已经占到易车总营收的40%多，并且仍在高速增长。
除了100亿元的股权融资之外，易鑫集团还获得工行、农行、中泰证券等超过400亿元的金融资本支持。张序安说，拿钱不是为了生存，而是未来后续更好布局。“未来6个月内，还会有更多资金到位提供战略支撑。”
资本运作让易鑫淘车的获客成本几乎为零，而上述一系列金融安排，也让易鑫获得其他竞争对手难以比拟的资金成本优势。
渠道方面一直是线上汽车交易的短板。易鑫通过此前汽车电商的尝试发现，汽车纯线上交易难以保证车主体验，而线下实体店能提供“人货场”三位一体的竞争优势：消费者和服务人员可以面对面沟通，可以看到产品，可以更好提供一站式的服务体验。对汽车这样大件商品而言，更需如此。
今年以来，易鑫已经在全国建立50多家分公司，淘车已拥有60多家合作体验店，新车方面和全国15000多家经销商进行车源合作；二手车方面业务范围遍及全国300多个城市。未来淘车计划在全国建立1000多家线下体验店。
张序安说，“淘车”品牌已经注册很久，迟迟没有推出是因为一直在思考“如何更好联合上下游渠道，最大程度服务所有客户群体”。长期的思考和尝试，将为淘车后续发力奠定基础。
在发布“淘车”项目时，正好赶上其他二手车平台先后融资。但是和二手车平台相比，淘车将会有两个不同：二手车虽然是重要业务，但并不唯一；另外，淘车将砸出业界前所未有的传播力度，持续影响车主。
2016年全国二手车交易量超过1000万辆，但张序安认为，真正归属二手车平台的目标车辆，也许仅为400万辆。因为黄牛交易，每辆二手车平均有1.5次过户，真正交易的二手车大概700万台，其中200万台非乘用车，500万台中只剩300万台适合互联网交易；如果今年再增长30%的话，也就约400万台规模——如果仅仅针对二手车搭建交易平台，资源投入是巨大浪费。
与此相比，国内2000多万新车销量中，单价10万元以下车辆占据40%份额；在美国市场，这个价格区间是二手车市场的天下。
“国内有二手车需求的用户，大约有一半去买了新车——因为后者有主机厂支持，促销多、选择多、价格并不比二手车高，再加上金融工具等支持”，国内新车市场一直无意中压制着二手车市场的增速。而主机厂拥有的资源优势，是二手车商们无法比拟的。
此外，在张序安的商业逻辑中，淘车一直将车主而非车辆作为核心。
“现在二手车谈的最多的是限迁，但这个领域也很快会转变为‘供大于求’的买方市场，毕竟保有量也已经达到 2亿量级。将来平台相互竞争的核心是谁拥有车主，而不是车源。”
三大计划助力“淘车”生态圈建设
前文提及的想选择大平台为合作对象的EMBA同学，在与AC汽车沟通过程中也一再表示，他对平台是否拥有丰富的新车资源最为关注。而优质的新车和二手车资源，与优质的线下加盟店/合作店，是意欲打造“生态圈”的平台，不可或缺的两个车轮。易鑫淘车也为此提出三大“共荣”计划：
1、引擎计划
与主机厂进行合作，帮助后者加速新车流通，平台也获取更多车源。
淘车平台上推出“开走吧”项目，主打“年轻人的第一辆新车”，实现一键购车：车主只需要通过身份证注册账号体系，然后选车订购，后台审核并提供汽车金融服务套餐；合同自动生成后，车主凭申购成功通知短信，到线下体验店现场签约提车。整个流程，将消费者需求信息实现在线化和数据化。
淘车通过2个半月左右时间，厂家仅一个颜色的某款车型，车主首付1万元，在基本没有推广情况下，实现5000辆销量。数据查证，这批购车者中80后占9成，85后占接近6成。
相比成熟市场汽车金融约70%渗透率，目前国内新车和二手车金融渗透率已经达到50%，并在快速提高。汽车金融手段的丰富，意味着年轻车主购车换车能力增强；对厂家而言，意味着以前每5~7年才能和车主沟通一次，现在可能会年年见到。对此厂家也比较支持。
未来，淘车计划通过消费者画像和需求数据分析，与主机厂联合开发更多新车车源。
2、车源计划
与经销商合作，筛选精英二手车会员体系，获得优质二手车源。
张序安透露，过去3年来，易鑫与全国1万多家二手车经销商合作。此次平台推出“淘车认证二手车”计划，聚集百万车源，提供无重大事故承诺和14天无理由退换政策。
非标品购买过程中，车主希望有专业人士陪同的安全感：选车、检验、购车、售后等一系列线下服务，将是淘车项目的主要投入，也是未来易鑫集团1万人以上团队的主要工作。
3、车轮计划
招募体验店合伙人，实现卖车、服务等车主线下体验。
目前淘车已签约100多家体验店，投资人主要是4S店、二网及大中型二手车经销商，平台主要看中对方是否具备卖车能力；而后者通过服务获取车辆销售差价、返点和服务费用。
张序安透露，淘车平台的盈利主要依靠汽车金融，与厂家合作的新车项目返点，以及促销和项目推广费用等三大项组成。如5000台车辆的销售，就可能获得厂家千万左右的推广费用支持。这是其他平台不具备的优势。
对淘车而言，相比短期内的盈利考虑，通过线下体验店的优质服务（包括逐渐丰富的售后维修保养服务）黏住车主，帮助平台打造数量庞大的“账号体系”，才是构建大生态圈的重中之重。
【AC小结】
从汽车金融到汽车交易平台，政策和技术催化下的消费行为变化和汽车产业机会背后，平台能否实现连续性跳跃成长，主要反应公司体系能力的进化。但最为关键的，还是平台拥有庞大的车主资源。
另外，淘车平台能进化升级1000家线下体验店的程度高低，决定平台的在线化交易能走多远。而在战略执行过程中，平台方是否站在价值链上下游，充分考虑到各方利益是成败关键。
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