前言 在2013年,倪峰认为2018年国内汽配市场一定会迎来爆发,但实际结果却大相径庭。在经历了一些成功和不成功的转型尝试之后,“不求做多,但要做精”是倪峰认定的当下主题。
作者 | Gary
出处 | AC汽车
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今年是倪峰进入上海源泰汽配有限公司的第十个年头,他在公司担任董事长职务。
十年前,公司只有十几位员工,业务结构相对单一,面对着从1到100的发展机遇;十年后的今天,公司员工超过七十人,在一系列主动和被动调整后,需要思考的却是如何从100回到1。
倪峰对AC汽车说:“2013年的时候,我认为2018年汽配市场一定会迎来爆发。平均车龄来到5年左右,是维修高峰期,车主慢慢脱离4S店。我告诉公司员工,2018年我们行业的好日子要来了。”
从实际结果来看,倪峰承认这是个错误判断,因为互联网的蓬勃发展及保险公司的强势介入,导致目前传统维修厂的举步维艰。一个简单的数据就凸显了源泰目前面临的压力:“销售给维修厂的配件毛利率,已经从过去的25%降到如今的13%。”
很多汽配经销商同行反馈的结果类似,不仅仅毛利率在明显下滑,销售额也处于萎缩状态;相对应的,房租、人员、合规等成本却在逐年攀升。当下的局面显然不是“爆发期”,也并非“好日子”。
倪峰说:“现在不少汽配经销商处于马斯洛需求的夹层当中,在生存需求和安全需求中间。五年前大家不存在安全问题,可能只是缺乏幸福感,如今却缺乏安全感。”
安全感的缺失意味着公司生存面临挑战,战略调整势在必行,在这个过程中,成功和失败的经验并存,没有一条捷径可言。
蓬勃发展
1988年诞生于威海路汽配一条街,源泰是上海最早一批进入汽配市场的玩家。前二十年,源泰的业务线相对单一,代理瓦尔塔蓄电池为主,以汽配城为基础,在2003年-2006年期间开设了三家汽配门店。
2008年倪峰进入公司,并在第二年着手公司的转型工作。
第一个调整是从原来的批发业务转向终端零售业务。公司招聘了大量业务人员,逐渐渗透到终端维修厂。当时碰到的问题是:“一个普通维修厂一个月蓄电池需求量是4块,假设维修厂对一块蓄电池服务的毛利需求是200元,那么我们对维修厂的贡献价值不大,算下来只有800元。”
针对这一问题,2009年-2011年期间,在蓄电池基础上,源泰开始扩充品类,从雨刮、滤清器、刹车片、机油,到各种汽车养护品。
倪峰认为,易损件供应链的难点在于两方面,一是准交,二是快交。
在准交方面,源泰从2010年开始建立自己的数据库,并在2012年上线源泰搜汽配B2B平台,为维修厂提供线上查询下单功能,提高交易准确率。
在快交方面,源泰在2011年脱离汽配城体系,建立自己的办公和仓储区域,同时舍弃了原有的汽配门店。这期间搬过三次家,每次都是为了办公和仓库的升级。2012年,依托于新的办公仓储设施,源泰建立物流配送体系:固定路线配送+摩托车紧急物流。
这一阶段,倪峰将源泰定位于“综合供应商”,从产品品类到物流配送到售后服务,提供一站式服务。
根据笔者与其他汽配经销商沟通的情况来看,大多数经销商都在这一阶段迎来最蓬勃的发展。在中国汽车市场黄金十年刚刚结束后不久,汽配经销商们迎来了自己的黄金时代。
生存问题
2013年,倪峰做出了那个如今看来并不正确的判断,“好日子”并未到来,汽配经销商们面临着普遍性的生存问题。
在倪峰看来,冲击来自于线上和线下两方面。
美国市场先有连锁再有互联网,中国市场正好相反,连锁还未成熟,互联网却早已深刻介入市场。
电商平台的2C业务本就强大,虽然汽配在2C端的交易量还不成气候,但起到了价格透明的作用,压缩了汽配经销商的盈利空间。与此同时,京东和天猫等资本相继进入汽配B2B领域,对传统渠道持续施压。维修厂的渠道选择增多,对原有的汽配经销商依赖性下降。
另外,源泰还遭受着各种来自于线下无序的竞争。
一是同品牌的竞争,“以前同一个品牌可能在上海只有一家代理商,现在可能有多家低价竞争,而且还有其他地区低价串货过来的情况。”
二是不同品牌的竞争,源泰主要代理国际品牌,但是近年来国内、国外品牌不断涌入市场,造成了供大于求的情况。
品牌商也在施压,制定一个高的销售目标,层层下达,最终压到代理商这边。“我们希望和品牌商之间建立更深的关联,一种更为互信的关系,如果给到我们一个长期预期,我们愿意去做更多投入。”
处于生存需求和安全需求的夹层当中,汽配经销商们在寻求转型,他们需要找到一条正确的道路。
转型方向
源泰现有三个业务部门:除了终端零售部门之外还有电商部门及电池部门,终端零售业务与去年相比稍有回落,但电商及电池的线下服务在2018年有较大发展。
在电商方面,从2010年开始,源泰就在天猫和京东开店经营,同时建立自己的数据库,并在2012年上线源泰搜汽配B2B平台,为维修厂提供线上查询下单功能。
目前源泰成立了一个近20多人的电商团队,下设京东、天猫和仓库三个小团队。据倪峰介绍,2018年电商业务同比增长40%,盈利情况良好。
另一个重点是蓄电池上门安装服务,早在多年前,源泰就尝试电池的上门安装业务,2018年年初,他们加入了瓦尔塔力道项目,并打造了一支由十多人组成的蓄电池上门安装团队。
据倪峰介绍,所有技师都是25岁左右,拥有3年工龄,为每个技师配备一辆汽车,装载近40个蓄电池。技师每天上午到公司报到后出门,安装时间到晚上12点,全天两班制。
除了瓦尔塔力道渠道和自己的电商平台,这个项目还对接天猫、京东和途虎等平台,目前一个月安装量达到1500个。
“80%的车主发现没电的时候,不是在维修厂或4S店,而是在家里或停车场,上门安装服务就起到了很好的作用,车主反馈的服务体验较好。”
未来,倪峰将继续在电商和蓄电池上门安装业务上发力,至少从目前的结果来看,两项业务在持续盈利。
事实上,在此之前,倪峰还进行过其他尝试。
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