减震器使用周期长、供应链环节长、SKU多、消费习惯未养成等诸多痛点，导致在独立售后市场很难大面积推广。
笔者为什么看好汽车后非主流项目或市场？
汽车后走到今天，笔者认为很多项目或细分行业，其做法和模式，要么走入了死胡同，要么前途一片迷茫，再不就是血海一片。
但事实上，整个后市场依然有很大的发展空间，造成目前这样的局面，还是因为后市场的竞争没有差异化。关键原因在于没有技术壁垒，这意味着门槛低谁都能做，也就没差异化，很多时候往往会陷入同质化竞争的泥潭之中，比如现在的润滑油市场、易损易耗件、蓄电瓶、轮胎等大项目。
因此，未来可见的几年内，汽车后市场各个环节的企业，无论是上游生产厂家、中间供应链服务企业、又或者是下游维修服务企业，都必须建立属于自身企业的差异化竞争方案和护城河。
本文所说的，就是汽车后企业的差异化和护城河之一——减震器维保项目。
减震器的应用范围非常广泛，且涉及到机动车领域的应用车型种类很多。大家不妨看看如下图解，除了乘用车及商用车之外，减震器还有民用摩托车这个大市场。另外在特种车辆的领域里应用范围也非常之广泛，如工程机械。
而笔者这篇文章所要分析的是，减震器维保项目在乘用车领域里的市场情况又是怎样的？
市场总量
在乘用车领域，我们可以根据一些公开数据，来分析减震器的市场总量大概有多大。
用最新数据来计算：截止到2021年一季度为止，全国机动车保有量为3.78亿辆，其中，汽车的保有量为2.87亿辆。
假设这2.87亿台汽车全部是乘用车，每台车使用不同减震器（也就是行业俗称的普减），每台车前后共4支减震器，4x2.87亿，接近12亿支的装配量。
也就是说，在这2.87亿台乘用车的全生命周期内，换一次全车减震器的话，整个后市场减震器维保项目的市场总量，也有近12亿支的消费需求。
它们产值又有多少？笔者专门咨询了几位这方面的行家，得出一个大致数据：按照目前的乘用车减震器客单价计算（按照空气减震和普通减震相加得出的终端进货均价600元/支），结合上述数据，减震器项目的市场总值为 600元x12亿支，约为7200多亿人民币。
只不过，这个数据是指一台车的全生命周期内，替换一次全车减震器所形成的市场总值。假设是十年内完成替换，每年也有700多亿。
笔者计算的是普通液压机械式减震器。要知道，还有空气减震这个客单价极高的产品，以及各种价格不菲的性能减震器。因此不难看出，汽车用减震器维保项目的市场容量足够大。
目前现状
虽然是减震器的市场总量很大，但在笔者看来，目前的行业及项目现状并不美妙。
与其它汽车零部件一样，减震器行业也存在主机配套及售后市场这两个版块，同时也存在出口及内销这两个市场。
例如，国内最早做减震器出口贸易的两个省份（当然也是最大的）——广东及浙江，在这两个省份所生产的减震器产品，曾经在全球每个角落畅销无阻，深受各国商家的亲睐。
但从2017年开始，受欧美各国发动的贸易战及去年的疫情影响，海外市场受到一定影响。就笔者所认识的一家专门从事减震器出口企业近两年的数据来看，就可以由小见大。
在高峰期，这家企业每个月的出口订单有数万支之多。但从2018年开始，来至于海外订单不断下滑，尤其是去年连续半年没有订单。当然，随着疫情的逐步减缓，海外订单也正在逐步恢复。
外贸受阻，内贸又是什么情况呢？与其它汽车后零部件相同，也是供大于求，这就是减震器这个行业的真实写照。
就笔者所看到的，目前仅仅是几个头部汽配供应链，都已经上了或准备导入底盘件项目，这里面就包含了减震器这个子项目。
除此之外，还有着大量的传统汽配商甚至是汽服连锁，也有专属于自己的底盘件或减震器项目，在市场上进行竞争。另外，还有对这块虎视眈眈的各大民营底盘件、外资底盘件及减震器生产企业。
笔者用网络工具上搜了搜，单单做汽车用减震器的生产厂家就有不下一千家，更别说品牌了。
越来越多的选手进入减震器或底盘件市场，势必会导致这条赛道出现拥挤不堪的现象，最终，易损易耗、油电轮的恶性竞争场面会蔓延过来。
真正的痛点
综上所述，会否因为供大于求、选手太多，而导致减震器项目在后市场做不好？
笔者认为不是。因为减震器的上游生产及供应不缺，最多就是过剩而已。
因此，原因必然是出现在中下游以及最终消费者这块，包括产品自身的一些特点。根据笔者判断，主要原因如下：
■ 使用周期：就生命周期而言，减震器要比其它易损易耗件，甚至二类易损件更长久耐用。如果没有特别的事情发生（例如产品质量问题，或车辆发生事故等），基本上很难有更换的机会。
■ 消费习惯的养成：基于上一点，如果每台车减震器不发生故障的话，车主基本上不会主动更换减震器及其附件。这和当年的自动变速箱养护项目一样，没有行业和各路媒体网络做知识普及的前提下，车主很难知晓、消费习惯很难形成。如此，减震器及其附件的销售也很难。
■ 供应链：和其它汽车零部件的供应一样，国内减震器的销售，还是通过从生产商到中间商，再到修理厂的传统销售模式和多层环节之间的传递来实现的。
中间环节多，必然造成各种弊端，包括成本的增加、时效性低等问题，其中最重要的一个弊端是，需要大量的资金才能运作。
从减震器本身出发，较长的使用周期、不高频、突发性强、车型多且复杂，通常也预示着它们在中间经销环节，必须压着大量的库存，也就会导致大量应收账款的产生。
根据笔者的调研，基本上减震器行业的回款与应收款的比例，在1：3甚至1：4之间。对比下，润滑油行业1：1.5的收账款比例，已经让很多润滑油代理商感觉到压力巨大。所以减震器项目需要的资金之大，可见一斑。过高的资金要求，严重阻碍了这个项目的快速发展。
■ SKU多：国内汽车品牌多、系列多、标准化低、通用性低。因此，减震器产品的SKU之多，与其它汽车二类易损件相比有过之而无不及。
无论是生产厂还是中间供应商，想要做好做全减震器项目，就必须生产更多的产品，或者压更多的库存。在这种情况下，做多了有大量的库存，势必导致企业有限的流动资金被库存过渡挤占；做少了，供应力又无法保证，客户满意度又低，粘性及可持续性无法形成。
■ 技术解决方案：普通液压机械式减震器的技术解决方案，相对比较简单，只要解决如何在门店快速拆装的问题就可以。但如果是空气减震，这里面会涉及到数据匹配的问题。
因为目前装配空气减震的车型，基本上都是BBA、保时捷、路虎这类中高端及豪华车为主。和其它汽车核心技术一样，这类车型的空气减震器数据匹配技术及相关数据，一直掌握在外资企业或主机厂及品牌4/S店手中，社会独立修理厂想要获取，难度非常大。
无法获取数据，类似空气减震这类的高附加值项目，也就无法在真正意义上的独立售后市场，大面积推广及普及。
■ 修理厂：由于以上原因中的不高频、突发性强、技术壁垒等影响，以笔者观察，很多修理厂对于减震器项目关注度很低。有的甚至连专用拆装工具都没有，更不要说检测工具和销售场景了。
至于相关技术更是短板，笔者在调研过程中发现，修理厂对于比较高端的空气减震器故障的检测安装、数据匹配等技术不甚了解。例如，3年以上带有空气减震的车型，实际上已经进入空气减震器零部件的更换周期。但由于不知道，所以无法挖掘这样的商机。
写在最后
中国汽车后市场之大，除了美国市场之外，很难找到第三个。但是在中国后市场，尤其是汽配供应链所有环节的生存现状，都非常艰难。
撇除时间这一因素，与美国相比，我们除了缺乏技术外，关键在于耐心和决心。后市场所有企业、品牌乃至个人，想要杀出重围，就必须形成差异化竞争、树立技术壁垒，而不再依靠简单粗暴的经营方式。
大家感受到的痛点，也许正是其他人创业突破的起点。未来，减震器等技术件专业供应链管理公司将拥有不错的发展机会。
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