李杰:奥铃上半年预计销5万辆 高速增长的原因就12个字……
在看热闹的人眼里,福田奥铃“戏多”,“爱炒作”,“会玩”,擅营销;而在看门道的人眼里,奥铃应对市场反应快,行动精准;够精细,够温暖。 6月1日,福田奥铃在山东青岛发布了其最新的“维修不过夜”服务品牌。“会玩”的奥铃此次发布活动又是以线上+线下双模式进行,近百万网友共同见证了奥铃最新服务品牌——“维修不过夜”的诞生。
要知道,在过去的一年里,奥铃已先后发布了“救援3小时达”、“一次进站”、“37度微笑服务”、“免费健康点检”等四个服务品牌。在服务上已具备“王炸”实力的奥铃,此时再加推“维修不过夜”服务品牌,意欲何为? 在“维修不过夜”服务品牌发布会的致辞中,福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁李杰,现场公布了福田奥铃今年1-5月份的战绩:1-5月份共销售3.75万辆,同比增长30%。其中,3月、4月、5月销量均破万辆,同比分别增长50%、70%和100%,而这都发生在整个中国轻卡市场前4月下滑10%的背景之下。李杰表示,奥铃今年上半年预计销量将近5万辆,而全年10万辆的目标也非常可期。
能够取得如此成绩,在过去的五个月,奥铃到底做对了什么? 在整个市场受疫情冲击如此严重的情况下,累计销量还能保持高速增长。如果把时间再拉长一些,整个奥铃品牌在2018年全年销量是5.5万辆,照这个发展态势,奥铃今年的销量相比2018年几乎可以实现翻番。这短短十几个月时间,奥铃为何能让销量实现猛增?
李杰坦言,销量的增长只是表象,在好看的数字背后,奥铃人付出了大量的努力。这些努力包括推出一系列更适合客户的产品,包括售后服务的全面升级。而驱动奥铃推动这些细分产品、服务品牌的动力所在,在于一句话——“客户的生意,就是奥铃人的命!” “客户的生意,就是奥铃人的命!”这是奥铃品牌的价值观,也是驱动奥铃不断升级的源动力。在本次活动现场,李杰再次解读了这句话的几个关键点。 首先,奥铃生产、销售卡车的核心客户是to B 的,客户买卡车是用来做生意的;其次,如果客户做生意过程中遇到的困难和车辆相关,奥铃将全力以赴去帮客户解决。李杰更表示,奥铃已不再满足简单的卖卡车,更要围绕客户的生意,不断提供相关的服务。这些和车辆相关的服务,包括已经发布的四个服务品牌,也包括新发布的“维修不过夜”服务品牌。而奥铃所有的服务品牌,都是围绕“客户的生意,就是奥铃人的命”这句话来开展的。
以最新发布的“维修不过夜”服务品牌为例,这一服务品牌,正是来自奥铃团队市场走访中用户的提议。总裁带队,“用脚丈量市场”的奥铃,通过实地走访,再次洞悉用户痛点。“白天维修保养,势必占用运营(赚钱)时间,一耽误就是一两天”,针对这一实实在在的“痛点”,“维修不过夜”服务品牌精准又迅速的推出了。 “小修不过夜,白天不误工。”肩负这一美好愿景的奥铃“维修不过夜”服务,自6月1日起已正式执行。这一行业首创的服务模式,首批在全国28个省、76个市施行,同时推进的还有“夜间维修响应机制”,即从晚18:00到次日早8:00,涉及的服务站将有电工、机修工值守,保证服务不打烊;此外,今年下半年,奥铃还将增加5000万元易损件储备,并再拿出500万元,作为服务站备件储备激励。 接连推出服务品牌,显然,奥铃已经将“服务”这套技能应用得愈发纯熟。他们懂用户,并且清楚知道如何解决用户痛点,并最终实现用户与奥铃的双赢。 在奥铃“维修不过夜”服务品牌的发布会上,奥铃营销公司服务与配件部高级经理陈永辉讲述了自李杰上任后,奥铃在服务上的蜕变和升级,并分享了奥铃“救援3小时达”案例。
“把一切工作落点于客户的需求和痛点”,这是李杰上任之初对奥铃关于服务工作的期许。经过一个多月的调研和分析,奥铃推出“救援3小时达”服务。自该服务推出后近一年时间里,奥铃共发出外出救援7306起,救援平均到达时长2.48小时。这7000多次的救援中,有凌晨4点赶路51公里修好车辆,使临沂客户14万元鱼苗得以获救;也有在西宁,救援车辆无法到达故障地,服务人员徒步7公里赶到靠人力推车至公路的感人事件;还有在甘肃的无人山区里,救援人员赶到故障车辆,立即钻进车底抢修,尽管那里刚下过雪……类似的案例还有很多,7000多次的为客户着想,7000多次为客户生意着想的准时达,从客户那里得到的好口碑,实至名归。 在奥铃人的眼里,售后服务处于一个至关重要的位置。李杰在谈到售后服务时说,正是因为更加重视售后服务、重视与客户加强沟通这个过程,才有了“维修不过夜”服务品牌的发布。也因为“客户的生意,就是奥铃人的命”这句话,这一奥铃人的最高行为准则,才会有奥铃人一系列艰苦努力的行动。
“救援3小时达”和“维修不过夜”,是奥铃“解用户之所痛”的两大精准服务。奥铃人深知,客户需求是在不断变化、不断升级的。奥铃人只有不断走到市场一线,找到客户痛点,然后想尽一切办法解决,才是真正为客户着想。 从数据上看,福田奥铃今年10万辆的目标大有希望。而实际上李杰对奥铃的未来的期许不止如此,还包括“超30%的市场占有率”,“细分领域的绝对老大”,“绝对的议价权”,等等,都是奥铃人未来5-8年奋斗的目标。而要实现这一切,除了要有足够棒的产品,售后服务也必将是重要一环。 推出“维修不过夜”服务品牌,只是奥铃在“解用户之所痛”路上的一站,因为“解用户之所痛”这条路是没有终点的。
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