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销售预测定量技术
针对着B To C（business to customer）这种B To C主要针对着快消品的这种客户，实际上我们是可以用定量的数据分析，来帮助我们把握客户需求和波动规律。针对的快消品这个行业来讲，我们可以用数学化的一些公式，从移动平均、指数平滑、回归分析、时间序列等等，来判断和识别，公司现在的数据状态，应该符合哪种规律，然后取得相应的前面三个月、一年、两年、三年相应的销售数据来进行数据分析，帮助我们制定销售预测。
针对着快消品来讲，我们在信息化技术的发展和进步方面，是可以帮助我们，更好的做销售预测的数据分析，输出相对的质量更高的销售预测计划，帮助我们在制造流程上进行更好的对接。如果说您的工厂是属于快消品，可以从这样的角度，用前期的三个月、一年的、两年的、三年的，累计销售的实际数据来做数据分析，来帮助我们找到后面今年、明年预计的销售的波峰、波谷是怎么样的状态，来输出一个更加合理、更加有效的销售预测计划。
除了针对B To C这种快消品以外，实际上我们制造型企业，很多是B To B的形态，针对着这样的一种形态，我们的销售预测计划，又应该怎么样去提高它的质量和准确性？实际上我们可以根据销售预测8阶段，漏斗管理法的帮助来抓现有市场客户的信息准确性和合理性，也就是说在整个8阶段的漏斗管理法里面，真正的开始进入到P6、P7阶段的时候，才属于销售预测重点要关注的阶段。
如果你在P1、P2阶段，这只是一个需求，对于销售预测来讲，提前三个月输出需求是可以的。但是下个月的销售预测到底是怎么样的一个情况，只能拿进入到P6、P7的阶段信息，来进行整理和判断，来输出一个销售的预测计划。
所以从产销协同，从销售预测计划制定的角度上讲，B To C、B To B各有各的特点，我们可以采取不同的方式和方法，有针对性的去帮助我们来提高销售预测的合理性和准确性。另外一个方面作为销售部门来讲，因为他们在市场上跟客户是最接近的，客户的需求到底是怎么样情况？
对于客户需求需要进行归纳总结分析和判断，并不是所有的需求都是按照同样的重要性来去进行识别和判断。因为按照一般情况下的规律上来看，核心产品和边缘产品还有贡献大的产品，一般情况下应该是符合“二八原则”。如果您的产品现在在进行需求分析的时候，都找不到二八这样的一个规律，就意味着产品的产品线铺的太散、铺的太开，产品里面是没有核心的、典型的拳头产品，这种模式实际上对于公司的经营方面质量是比较低的，影响也是比较大的。
所以作为销售部门来讲，每半年、最长一年，是需要把现在可以为客户提供的产品做一个分析，在这些产品里面哪些是明星类的产品，哪些是金牛，还是要把它进行一个重叠的，我们要把公司有限的资源要投入到全部产品中去，然后把量大的产品，把效益做出来。
所以从产销协同的另外一个角度上来讲，销售部门也是需要定期对可以提供的产品，从销售的收益，从将来的、未来的、发展的市场占有率、方向上，需要做出一些分析，然后做出一些判断，把我们的核心产品、拳头产品，整个销售份额进行有效的管理和放大的产销协同的方向。
当销售预测计划出来后，怎么样跟生产计划来进行灵活的衔接配合，实际上更多的是需要从时间的维度上来做协同。所以我们在产销协同的销售预测的滚动计划方面，是要建立起相应的机制。一般情况下企业每年在年末的时候都会做第二年的经营计划。在做规划的时候，会把一年12个月分成4个季度，每个季度是3个月，所以在进行销售预测的产销协同的滚动计划的时候，实际上我们第一个滚动的维度就是按照年度，三个月一滚动。把计划实数据进行更新，然后进行管理和确认。
为什么说要把12个月分成4个季度，每个季度来进行滚动？滚动的目的是把握趋势，因为作为制造型的企业来讲，现在产品都比较复杂，制造过程也比较庞大，如果说客户的需求对于现有的人机料法环测构成系统冲击，没有三个月以上的准备期，很难能够完成及时的有针对性的调整，所以我们按照年度4个季度来进行滚动的时候，我们可以对客户的需求的波峰和波谷来做出一个判断。
未完待续
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