精益增长【六】

关注我们，打造行业领先企业

增长式

讲完聚焦我们就要讲到增长，因为分享的主题是精益增长，也就是在增长前面加一个概念叫精益，意味着我们能够更加健康、更加持续、更加符合长期价值观和使命的增长。这个增长从市场细分去获得增长，我的目标产品应该是什么呢？我的目标产品应该怎样去定位？应该怎么样去开发我的目标产品，让我的目标产品能够获得爆品的特征？能够增加我的销售额，增加对细分市场的市场占有率。

具备优秀的产品和前面的需求分析和定位以后，后面就是我们要去利用价值应用和销售的力量去兑现，要把我们产品的价值兑现到市场上来。在这里举了一个例子，价值销售和引导式销售，有不同的销售方法，根据行业不同，你可以选择优秀的销售增长方法。

对于增长闭环上来讲，从增长地图绘制，到增长核心工具的定义，以及到后面增长闭环。也就是说你的增长要在细分市场持续的增长，你就到得到最终想收获的东西。我想收获客户的热情，我也想收获我的现金等等，这些都是增长需要去完成的使命。

这里面讲三个简单的增长思维，第一，我们是以不断变化的客户需求为核心，一体化市场产品运营和客户服务来推动公司的增长。目前很多企业像可口可乐，他们取消了首席市场官（CMO），然后去设置首席增长官（CGO）这样一些岗位，来整合自己从市场产品运营和客户服务的能力，把它一体化去打造增长能力，这是一种核心的增长思维，至于说是设置CGO也好，或者其他的方式，这个形态是不限的。

接下来的内容是增长要有可复制的流程，可重复的并且有不同的方式去验证你的方法，验证成功以后，把增长的模式形成，然后持续的增长，这是第二种模式，增长是可重复的流程，我们这样理解它。

第三，如果你没有增长，证明你对你的客户、你的细分市场需求和商业本质的把握是失效的。也就是说你只有增长了，才能让你对于市场的洞察和产品竞争力的设定被验证。这也是用丛林法则来去验证你的增长思维是不是正确。增长是试验你对于客户价值的洞察和产品的试金石，增长是一个结果，更加要关注这个过程。

举个例子，小熊电器的细分定位就是萌家电，它可以在众多的电器市场里面脱颖而出，它也获得了很好的增长。它是通过满足客户价值获得的增长，这一类增长就是刚才讲的Ⅱ型增长。如果小熊电器没有Ⅰ型增长，就是QCD持续提升来做加持，小熊电器肯定会下行。

如果这两类增长都能把握，会持续的去拓展自己的业务增长，那是一个更健康的方式，Ⅰ型增长和Ⅱ型增长的结合。现在它更加关注Ⅱ型增长，通过客户价值的创造去满足市场的需求，如果Ⅰ型增长不跟上，应该是有危机，这是增长模式的选择。

当然，你也可以去洞察到行业里面的细分市场，针对每一个细分市场制定你的竞争力方案。

也就是说，细分市场到底怎么竞争，要有策略和方法。STP这种方法从市场全景图再到我们的爆款产品开发，以及到价值销售到增长研讨会等等。

当然，你也可以去洞察到行业里面的细分市场，针对每一个细分市场制定你的竞争力方案。

改善式

改善式重点强调重塑成本结构，这个内容实际上在精益里面谈得最多的就是这个，是改善消除浪费，获得成本的改善。这里面更加强调的是更大的成本重组。从你产品的组合，客户的选择，以及到产品的研发，以及你在交付过程中的浪费消除等等，这一切都要并入到你对成本结构重组的范围之内，而不是让精益管理仅仅停留在我们的制造领域和制造现场。我们还有更大的成本结构调整的空间和范畴，你要去尝试，你要在大海里遨游，去更多的获得更广阔的改善空间。我们不仅仅通过现场的浪费消除，我们还希望能够有更广阔的空间。

当然，从成本上来讲，也不希望大家仅仅获得报表上的成本，最后你的思考是要能够兑现成现金。通过财务报表的分析，通过我们现场实际的洞察，去获得我们真正的现金增加，不仅仅是通过这种利润率的提升，这一点实际上是非常重要的。

这也是通过改善你最终兑现的是什么，这一点我们要切记，精益增长的逻辑和范式，你兑现的是短期报表好看，还是兑现企业的长期价值。如果你兑现的是短期行为，这是不好的，不是精益的增长，如果你兑现的是长期价值，是精益的增长。

当然，对于成本结构的重组还是有很多不一样的方法。以后有空给大家再来分享重塑成本结构的五道防线，从市场产品结构、客户价值、产品研发，包括产品开发、供应商降价，采购降价等14种方法，以及精益制造的过程改善方法，以及资金占用、现金流回收的防线怎么样去建立。这些都是精益改善，我们通过强化自己内部的能力来获得成本重组。

未完待续

唐道述Dantotsu®专注于精益转型战略咨询，汇聚中国顶尖精益顾问，为包括全球500强和中国百强企业长期提供管理咨询服务，保持绝对领先的行业竞争力。

[e-mail]

tel：[phone]

tel：[phone] 小唐老师

战略领先 | 组织领先 | 运营领先