销售谈判的原则

• 如果要有效地创造『双赢』的销售谈判结果，在销售谈判过程中，业务人员要必须紧守以下三个重要的原则:原则一：了解客户需求是谈判的基础谈判只是销售过程中的其中一部份，而销售工作的重点是跟据客户的整体需求，来设计出合乎需求之方案及制定双方接受之价格。所以，如果业务人员在缺乏了解客户需求之下进行谈判，只是为了谈判而进行谈判，最后必定造成『双输』的结果。原则二：谈判讨论议题必须多於一项     如果在谈判的过程中，买卖双方只是完全集中在「价格」的议题上，最后必会出现『独赢』的结果。所以，业务人员必须在进行谈判前，准备一系列合乎双方需求的『谈判条件』，来有效地增加谈判讨论议题，从而令客户在讨论「价格」议题时可以进行更大的让步。原则三：令谈判对手能够保留最低限度的 空间、利益及面子销售谈判是一个互动的过程，买卖双方必须保持最低限度的合作方式，才可以令谈判继续顺利进行。所以，业务人员必须在掌握谈判主导权的情况下，给予谈判对手最低限度的『谈判空间』(保持对手能够继续执行谈判工作)、『交易利益』(保持对手能够继续保持业务层面的谈判动机) 及 个人面子 (保持对手能够继续保持个人层面的谈判动机)，才可以有效地创造出『双赢』的结果。作为业务人员，你可能听说过，谈判的目的是达到一个『双赢』的结果。但你是否曾细心想过『双赢』的真正意义是什麼呢？我们希望以下的故事能够带给你一些启示:大强和小强都想要一个橘子(Orange)，但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后，便决定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责人『切』，一个人负责『选』。(请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢 ?)当大强准备把橘子分开的一刻，小强突然说 :『大强，橘子对你的用途是什麼?』；大强回应说: 『我将会以橘子的肉来榨汁。』；小强再说 :『橘子的肉对我没有用途，因为我只需要橘子的皮来造蛋糕。』最后，他们决定先把橘子给大强进行榨汁，然后把余下的橘子皮给予小强。(在这结局中，每个人都是赢家，没有输家)