权力有限
权力有限策略指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。
这种策略的做法往往是隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如，“您的要求我很理解，但需向有关部门的领导汇报”；“我本人无权回答贵方提出的问题，需向我的上级请示才能答复”等等。
例如
尼伦伯格在《谈判的艺术》一书中说了这样一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到场了，尼伦伯格作为代理人也到场了，可是委托人自己却失约了。等了好一会儿也没见他的人影，这三位到场的人就先开始谈判了。
随着谈判的进行，尼伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的让步或承诺，每当对方要求他做出相应的承诺时，他都以委托人未到，他的权力有限为由，委婉地拒绝了。
结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方做出相应的让步。
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这种策略通常是实力较弱一方的谈判人员在不利的情况下使出的一张“盾牌 ”。“权力有限”作为一种策略，则不完全是事实，而只是一种对抗对手的盾牌。
在一般情况下，对于这一“盾牌”难以辨别真伪，对手只好凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求，做出让步。而运用这一策略的一方，即使要撤销“盾牌”也并不困难，可以说已请示领导便行了。
反客为主策略
反客为主策略指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大代价的方法，变被动为主动，从而达到转劣势为优势的策略。
反客为主策略的特点在于，运用了在谈判中谁付出的代价大，谁就不想谈判失败的原理，使占有谈判优势的一方，在人力、物力、时间等方面消耗更大，进而确立自己的主动地位。
一般说来，谈判的动力在于谈判者的利益需求，但是谈判的各方对利益需求的层次和程度有时是不一样的，这就决定了谈判者在谈判中的地位不同。
对谈判需求较大、依赖程度较高的一方会处于劣势；反之，对谈判需求较小，依赖程度较低的一方会处于优势。处于劣势的一方就可运用反客为主策略扭转被动局面。
汪华林：
江西财经大学副教授，研究生导师，MBA讲师。担任多家企业营销和商务谈判的高级顾问。长期从事商务谈判、客户关系管理方面的研究和教学工作。
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