“圈地”时代的商业法则
每年，苏州大学第三附属医院都会收到“佑镇基金会”送来的数以百万的救助款，用于治疗那些很有希望痊愈却困于医疗费的患者。基金会主席萧祁陵先生常常来到楼下的候诊大厅静坐，想起父亲萧佑镇也是在这里查出肝癌，不到三个月就走了，他开始沉浸在对过往岁月的缅怀之中。 父母在萧祁陵很小时就离了婚，从小，萧祁陵就跟着做生意的爸爸生活。对于童年，他没有任何关于母亲的记忆，那是一个众人熟悉，自己陌生的符号。就像是家里别墅的门牌号，只知道自己从那里出来，却没有多大的关联。萧佑镇在70年代末期就开了一个家具加工厂，他把心思都放在了那里，于是，年幼的箫祁陵早早地跟在四处奔波的父亲身边。也正是如此，当他在19岁失去父亲时，能够很快顶下“旭阳家具”的整个摊子。工厂没有因为萧佑镇的离世而一蹶不振，箫祁陵的敏锐目光和无拘无束的思维方式让这家企业从一个平庸的作坊，一跃成为浙江地区最优秀的家具生产企业之一。
萧佑镇时代的“旭阳家具”生产的还是传统的“桌、椅、床、柜”四个种类的十几款产品，主要销往附近的家具店。那是一个“圈地”的时代，整个社会开始逐渐由阶级斗争向经济增长转型。人民群众的生活逐渐变得多姿多彩，点缀居家生活的家具成了社会上的畅销货。萧佑镇把大量精力用在渠道建设上，为了一笔生意他能够当场喝下一斤白酒。分销商家里的红白喜事，萧佑镇总是第一个去，最后一个走。豪爽仗义的性格，让他拥有了众多“兄弟”。
这样的奔波劳累果然让企业拥有了丰富的销售渠道。1993年，“旭阳家具”实现年产值过千万元，但也在这一年8月，萧佑镇因腹痛难忍到常州第一人民医院(后改为苏州大学附属第三医院)进行检查后，发现肝癌晚期。各种治疗手段过后，萧佑镇从一个强壮的中年汉子迅速枯萎成一个枯槁的老年人。他对儿子说：“工厂以后就靠你了，我帮你打下了江山，但没来得及教你怎么坐这个江山。你记住，‘马上得天下，不可马上治天下’。工厂今后就是你的家，而员工就是你的家人，千万要善待他们。经销商已经够多，你可以不必像我这么辛苦拓展，但不可以忘记自己为什么能够获得他们的信赖。”咳嗽了几声后，萧佑镇继续说道：“他们都为‘利’来，人情只是微不足道的砝码，只有给他们‘利益’才会一直依附我们。”箫祁陵点点头，送上一杯温热的开水，父亲喝了一口后，勉强欠起身子：“今后的家具除了实用以外，对于美观的要求会越来越重要。我生病前去了一家贸易公司谈生意时，看到那里的国外家具样品。一件件就像是工艺品一样，不仅实用还美观大方。我相信，未来国内的家具也一定会向这个方向发展。你可以先做出口加工，向老外多学点技术，然后再把我们的设计能力提上去。这样子，你不但可以赚外汇，还能应付将来的竞争。”一口气说完这些话，萧佑镇有些喘不过来，右腹部的疼痛再次袭来，他不得不打一针止痛剂。睡下之前，他对箫祁陵说了这样一句话：“我们是做家具的，我却没给你一个完整的家，对不起!”说着，从口袋里拿出一张照片交到箫祁陵手中，就昏昏沉沉地睡了下去。
医院过道略显昏暗的灯光下，箫祁陵拿出那张泛黄的照片。三寸的照片有着那个时代流行的波浪式白边，中间是两个年轻夫妇抱着襁褓中的婴儿。丈夫一看就是萧佑镇，他穿着一件灰色卡其布西装，清瘦的样子和现在病床上的父亲反而有几分相像。那么这个女人就是自己的妈妈了，她面带微笑，大大的眼睛闪耀着幸福的光芒。再看她怀中的婴儿，原来自己曾经被母亲这样温柔地抱过。这么和谐的画面，就是“家”的感觉吗?没有谈判中的底线争夺，没有合伙人之间的勾心斗角，没有迎合官员的阿谀拍马。只有人与人之间简单的依靠，就洋溢着跃然纸上的温情。箫祁陵轻轻将照片收进口袋，他，还理解不了。
从私营企业主
向优秀企业家转变
那天，萧佑镇再也没有醒过来，在吗啡的麻醉下阖然而逝。箫祁陵成为了“旭阳家具”的总经理，接过了父亲留下的家具产业。他从小跟在父亲身边，对于工厂的事情了如指掌，元老、员工们对他继位也心服口服。他上台伊始就将稳定经销商作为工作重心，按部就班地逐个拜访。两个月下来，他度过了父亲不在的第一道门槛，经销商们重新聚拢到了他的旗下。
接着，他开始频繁接触各种贸易公司，争取外贸订单。然而，外贸单的产品虽然漂亮，做起来却并不容易。原来的家具，只用简单地集中原材料就可以完成，而外贸单往往增加了许多五金件和各种稀奇古怪的原材料。有的椅子要在雕花铁件框架上铺藤面，有的桌子要抛出半球面的支撑点，有的茶几要在玻璃、金属支架和木质底座之间进行组合。师傅们是传统工艺出身，几十年来都是用原木、笋扣和插销来做家具。他们看不惯用胶水、螺丝和夹板做出来的产品，自然对这样的生产工艺很排斥，加上年纪大，学习新事物能力弱，就开始产生抵触情绪和举动。几个老师傅找箫祁陵反映情况，说工厂创立至今，都是传统工艺，一下子增加新工艺大家吃不消。箫祁陵年少气盛又新官上任，丝毫容不下别人对自己既定目标的阻碍。他立刻辞退了其中3位老师傅，一时间，其他员工都敢怒不敢言，工厂总算安静了下来。但是，企业毕竟不是独立王国，虽然能禁言却不能禁足。工人们都是熟练的技术人员，根本不愁找不到工作，附近的其他家具厂就是不错的去处。
一个月后，工人流失33%，工厂产量下降50%。外贸单都有严格的交货期限，到时未按量交货就要赔偿损失。赔钱后，箫祁陵这时才知道自己的鲁莽要承受怎样的后果。当他恭敬地向跟了父亲十几年的副厂长赵师傅询问对策时，赵师傅叹了口气：“萧总，以前老萧在的时候，对大家像兄弟一样。工人们全部看在他的面子和感情，才在这里继续做下去。你一上台，就用这个规定，那个规定约束大家，自然有人受不了。”赵师傅抽了一口烟，看了一眼把头垂得更低的箫祁陵，继续说道：“当初，老萧和我说起过外贸单的事情，我也同意他的观点，确实外贸货代表着未来家具发展的方向。可是，并不能因为这样就立刻把我们手头的产业丢掉啊!”说到这里，老赵捏着烟头，丢到了地上。箫祁陵看着老赵，点了点头。
“你觉得我们该怎么办?”箫祁陵问。
“萧总，我们应该保住旧厂继续接以前的订单，同时，再开一家工厂生产外贸货，多招些年轻工人和设计员。这样，两边互不干扰，员工流动和储备也有一定深度，对工厂将来发展很有帮助的。”
箫祁陵一个箭步跨过来，握住老赵的手：“赵师傅，谢谢您!以后，请您继续在工厂事业上教导我。”
老赵连忙摆手，对箫祁陵又劝道：“萧总，我跟了老萧十几年了，是看着你长大的。为工厂，为你我都会全力以赴的。只是，现在你恐怕要拉下脸面，去把那些老师傅们请回来，工厂才能安定啊!”
“对!对!对!我这就去。”箫祁陵迫不及待地就要往门外冲去。老赵赶紧拉住他：“你等等我，你知道他们在哪里吗?”
接下来的一周时间，箫祁陵和老赵挨家挨户地找离职的工人师傅赔礼道歉。看着年轻的少东家，提着水果而来，谦逊地鞠躬致歉，想起老萧在时对工人们的优待，老人家纷纷回心转意。
一场风波终于过去了，虽然赔了钱，又费了不少周折，但箫祁陵不仅看到了自身的的不足，懂得了谦逊待人的处世之道，还体会到父亲为他留下的无形财富。“工厂今后就是你的家，而员工就是你的家人，千万要善待他们。”父亲的遗言怎么就被一时的冲动给掩盖了呢?从此，箫祁陵做任何事都会对后果和利益进行评判，这是一个私营企业主向优秀企业家转变的标志。他不再独断独行，而是以现实为基准，利润为目标所做的努力。
以“利”聚“财”是经商之本
新厂很快便成立后，箫祁陵将工作内容进行了调整，他让赵师傅负责原来旧厂的业务，自己专注于开发外贸客户和产品。两个工厂之间定期进行人员交流，老师傅们渐渐理解了新工艺、新产品的价值;年轻人也领略了中国传统木工艺术的博大精深。员工素质的提高很快便在产品质量上有了积极的反映，“旭阳家具”的订单越来越多。一年以后，箫祁陵再次扩建自己的外贸加工厂，与两百多家贸易公司建立合作关系，月产量超过一万件家具。
巨大的成功没有让箫祁陵迷失方向，在他心里，父亲当年临终的遗言还没有兑现，父亲仓促的留言他字字铭记于心。如何以“利”聚“财”现在已经做到了，但现在自己仅仅是机械地加工，如何才能像当年外贸货感动父亲一样感动消费者，他不仅没有做到，甚至还没有想到。思来想去，他觉得自己的工厂只是简单地对别人的设计进行“实现”，有血有肉，却没有灵魂。无论如何，一定要有自己的设计，自己的品牌，自己的文化。
90年代的家具出口行业，有着高于传统家具业的利润。除了国外订单本身的高额利润外，国家还给予了接近9%的出口退税补贴。而随着国内生活水平的不断提高，传统家具业也面临着日新月异的挑战。手工技艺正在被流水线和拼装化所取代，失去基础市场的手工技艺更加难以找到合适的传承人。老师傅们一旦失业便很难再就业，回家种田或者从事木工业成为了不得已的选择。
许多人建议萧祁陵将旧厂关掉，减轻企业负担。萧祁陵迟迟没有下决心，一是由于父亲临终前要他善待员工，而旧厂师傅大多是跟着父亲从作坊做起的元老，于情于理他都舍不得遣散他们。第二则是出于自己内心对于中国传统家具业的思考。这几年，国外家具做多了，各种各样风格简约、功能体贴的产品也见识了不少。对于老外巧妙的设计，简单直白的表现手法，他非常钦佩。但小时候站在顶箱柜前，看着八仙过海那栩栩如生的雕刻形象，心神却游荡于四海之外的情形再也没有出现过。每当想起从前，每家每户窗檐上的喜鹊登梅;箱柜上的凤穿牡丹;书桌边的麒麟少师;堂椅背后的六合同春。这些遍布家居生活的形象，让中国人从小就认识了雍容富丽的牡丹，傲雪绽放的寒梅，幽贞清雅的秋菊，卓尔不群的兰花和刚健挺拔的翠竹。也正是通过这些朴素的雕刻，孩子们早早知道了“桃园结义”、“三顾茅庐”等融入国人血液的道德观念。仁义礼智信的道德思想和老百姓对幸福生活的美好寄托，都在工匠们一刀一凿的上下翻飞中深深地刻进一代又一代人的心里。如果这样的文化标志消失，不仅是对父亲家具理想的背叛，也是对中华传统文化的斩断。作为一个有能力将它保存下来的企业家，萧祁陵正在苦苦寻找一种适合于这个商业时代的方式，让这样的记忆和技艺都能够传承下去。
因此，萧祁陵不但没有将旧厂关闭，反而一直将企业盈利倾注到传统技艺的保护上去。但很快，他就意识到，要保护这种文化，必须找到适合它的商业道路。市场上简约家具大行其道，不仅有人们的审美疲劳和对欧美生活的向往，也反映出旧有家具缺乏生存土壤的现状。萧祁陵决定蛰伏下来，静静等待积蓄力量，直到春天的到来。
执着地完成一件事情，
是每个人应该坚持的底线
恰逢当时美国加州的TimberGear公司来华寻找合作伙伴，该公司是北美地区首屈一指的家具销售商，他们拥有强大的设计和销售渠道。公司总裁 Van Arucad先生是荷兰裔美国人，父亲在二战时举家逃到美国，从修鞋匠做起，渐渐有了自己的积蓄。Arucad继承了他父亲的巧手和母亲的聪明才智，中学毕业后到Bluewood家具厂工作，从一个油漆调配工干起，一步步做到设计师的职位。再后来他开办了属于自己的TimberGear公司，用荷兰人航行四海的不羁想象，配上风车周而复始的源源动力，获得了一个又一个国际大奖，TimberGear公司的产品渐渐畅销欧美，成为知名品牌。
90年代中叶，Arucad曾经来中国旅游，作为一个商业嗅觉敏锐的商人，他立刻发现了这片土地的商业价值。这里有大量技艺精湛的熟练工人，并且只需支付非常低廉的工资。对于像TimberGear这样规模的企业，寻找低价的货源地是永不停歇的努力。
Arucad回国后，立刻决定开始在全中国范围内寻找优秀的合作对象。1995年11月的一天，他照例在中介贸易公司的带领下到萧祁陵的工厂参观。虽然生产过程在Arucad看来非常简单，甚至有些枯燥，他已经考察过了16家工厂，没有两家是有区别的。但车间旁边的一组工人吸引了Arucad的注意力，他们雕刻的花纹线条细腻，构图品味意境深远。这几天，旧厂正在维修，把一部分活儿挪到新厂来做，Arucad先生看到的正是这一部分。他被这些卷草纹、宝相花、怪子龙和松鹤龟年、龙云鱼雁深深地吸引。
和萧祁陵的交谈，从鱼雁传书的典故开始，由汉代苏武牧羊的忠节到三顾茅庐的礼节，再到关羽送嫂的义节。Arucad看着这眼前的一扇扇门，仿佛穿过中国神秘东方文化和历史长河的流淌，感受着无比庞大的人文之美。那天，他和萧祁陵从事业谈到人生，再引申各自的文化理念。Arucad对萧祁陵保护传统手工业的理想非常赞赏，他用丰富的商业经验告诉萧祁陵，要保护这些“泛文化”概念的东西，必须由适应于它们的商业生存环境来滋养，也就是必须将传统家具从实用家居的环境中解脱出来，将它赋予“文化传承”的功能和“艺术珍藏”的水印后才能在商业社会上生存下去。他希望能和萧祁陵共同撑起这份责任，把中国优美而深远的“儒道”理念重新贯彻到家具的细节里去。
萧祁陵不太相信一个第一次看过中式家具的人会愿意为中国文化付出多少力气，当他婉转地将中式家具的困境告诉Arucad时，听到了他爽朗的笑声：“萧，我首先是个商人，赔钱的生意我是不会做的。你相信我，中式家具所拥有的‘灵魂’是任何设计师都无法描述的线条。整个世界，包括中国正在经历巨大经济飞跃后的繁荣，对文化和内心丰富的需求必然将取代对于功能的简单需要。对于未来，我希望TimberGear旗下能够拥有一个高端家具品牌，在整个泛华文化圈这个最具吸引力的地方发挥它的影响力。你知道吗?今天我看到你们工厂那扇门时，就被它含蓄的美所吸引。我相信，配以高档材质和纯手工技艺雕刻出的家具，必然会受到消费者的喜爱。保护你们民族的文化和赚钱其实是不冲突的，《进化论》告诉我们，没有竞争力的物种是不值得营救，也是无法挽救的，因为他的内心已经枯竭，无法再迸发出前进的动力。而我看到你们民族的家具简直就是艺术品，它有引人入胜的纹理和自然朴素的内涵，这些就是它一直感染你们家族，进而感动我的原动力。这样的产品，一定有广阔的市场，相信我!”
中美合资的Westing Tour公司就这样成立了，它有一个充满诗意的中文名字——“魏晋清流”。公司主力打造高端中式家具以及中华传统元素家具产品的开发设计。之后的几年里，从事家具外贸的公司越来越多，利润也越来越薄。到了2008年，当欧洲金融危机袭来，美国次级贷频发之时，即使国家将出口退税额度提高到15%，仍然有许多家具厂不得不关门歇业。而“魏晋清流”却早已打下深厚的根基，深沉的材质，匠心独具的雕工，富于文化底蕴的纹饰，都将这家企业的用户牢牢掌握在手中。他们有一大部分业务是采用“私人订制”的方式运营的，有效减少了库存和资金周转风险，同时还拥有高额的利润。
萧祁陵在总结自己成功经验时，常常说到：“我为什么会如此关注传统文化的含义?那是在我第一次看到我家的族谱时，就种下的种子。我来自于‘兰陵萧氏’，曾经被苏轼称为‘摇毫欲作衣冠表，成事终当继八萧’的伟大家族。一个人，如果没有家族渊源的概念，那么他就是一个来了又走的生物。假如，他知道了自己祖先的过往，作为一个有责任心的男人，他必然会肩负起传承和发扬历史传统的责任。推而广之，中华文化在现代社会并不是没有市场，而是我们还没找到适合它的土壤。所谓‘商道’我想，为商者必先有道而后才能有财运助之。我父亲去世的时候，很遗憾没给我一个完整的‘家’，而我却用尽一生的努力为更多的人营造‘家’的感觉。天道循环的奥妙不是我们能够体察的，但执着地完成一件事情，我想是每个人应该坚持的底线。”
老黄浅析：
道家认为，人所能到达的最高境界叫做“无”。成功的商人能在打高尔夫的同时，赚到许许多多的钱财，我认为这就是一种“无”的表现。许多人看到了“无”的表象，却没有理解它深刻的内涵，形而上地简单模仿来的不是“无”这种境界，而是“一无所有”的空虚。许多商人致富后赌博、吸毒、为非作歹，那是思想空虚的表现。而有为企业家虽然打太极拳、高尔夫、航海，却时时刻刻怀揣远大的梦想并为此努力。
许多企业家正是因为没有内心的方向，所以行为上会随波逐流，放浪形骸。人家做外贸，他也做外贸;人家放高利贷，他也放高利贷;人家炒房地产，他也炒房地产。完全没有任何高远的目标，简单地为赚钱而赚钱，所谓的判断标准只是自认为比别人快一步的出手。这样长此以往，如同在赌桌上重复全下押大小的游戏，总有满盘皆输的一天。
既然选择了做“商人”，那么就必须首先学好“为商之道”，商人的灵活性远远超过其他行业，所以，商道的范围也相应地扩展到了非常高的水平。医生只需治病救人，官员必须克己奉公，木工谨守规矩方圆，琴师落指必在宫、商、徵、羽。而商人，要以治世之心入市，查高低利差，后以输货均之。又要发人所未觉，先百姓一步拓市，然后造福众人。虽好利但仗义疏财，虽锱铢计较也童叟无欺。
纵观中华历史，环视世界各国，凡称得上是有为商人的企业家，无不具备治世的心，克己的操守，规范的管理和准确的定位。孔子说“质胜于文则野，文胜于质则史，文质彬彬，然后君子”，当一个商人在“求财”时能懂得“疏财”的道理，那时的财富就犹如一条从家门前蜿蜒而过的河流，取一瓢饮且造福于众人，何其快哉啊!（来源：中国商人）
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