酒仙网和1919的自白：说实话，我们真不是酒电商

作品名称 : The Waterfall

艺术家 : Henri Julien Felix Rousseau

作为酒类流通行业领头羊，酒仙网和1919已经先后登陆新三板，酒类流通市场的战争已经在新三板打响。

为了解行业现状，读懂君先后拜访了酒仙网董事长郝鸿峰和1919董秘晋青海，他们都认为自己公司不是公众所认为的酒电商。

酒仙网说，表面上，酒仙网是一家酒电商，但本质上还是一家零售公司。

1919说，1919只是一个平台，然后向直管店输出管理模式。

那么，两家公司的商业模式究竟是什么样？各自的发展前景又如何？

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酒类流通市场已萎缩大半，但盘子仍然很大

酒仙网告诉读懂君，2012年之前，53°飞天茅台出厂价819，零售价1700，最高峰2000多，现在卖800多块。52°五粮液（普通版），2012年之前，最高峰卖1500多，现在卖600多。

是什么造成了如此悬殊的差别？1919告诉读懂君，酒类流通行业已经萎缩了一大半。

2012年之前，整个酒类流通市场3-4万亿，2012年后，受到“三公消费”影响，市场进入调整期，但仍有1万亿的规模。

可在相当长的一段时间中，酒类流通企业卖品牌酒都赚不到钱。算上人工、物流、仓储成本，甚至要赔钱，连过去非常牛逼的华致酒行这两年也一直在亏损。

1919董秘晋青海：“2012年之前，因三公消费的助长，酒行业成为一个背离市场的行业，酒厂方面强势，渠道分散，一般人很难介入酒类流通行业。”另外一方面，中国白酒标准化严重，利润集中在生产环节的酒厂手中。一瓶飞天茅台出厂价819，我们才卖879。所以消费者心中知名度比较高的，如飞天茅台、普通五粮液这些标准品，在酒渠道方面毛利不到8%，可能零利润，甚至负毛利！”

但也正是因为行业的调整，酒类流通企业才会有机会。由于“三公消费”的限制，酒类消费正在回归理性，市场趋于成熟，酒类流通企业才逐渐拥有话语权。

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1919是一个平台，通过平台向直管店输出管理模式

很多人没看懂1919，认为1919是一家酒电商。可对比其他酒电商，只有1919能够保持盈利。这是因为，本质上，1919并不是一家酒电商。1919把这种模式称为直管店模式。

1919董秘晋青海：“我们是从线下做起来的。现在，我们已经开放合作，把门店的经营利润全部让渡给直管店合伙人。合伙人拥有店铺的所有权、监督权、收益权，但没有经营权，所有直管店统一由1919来经营。举个例子，我们开设一家直管店，我们负责员工薪资，商品物流，品牌宣传，而且，我们的酒水是以成本价给到每家直管店手中。也就是说，一瓶普通五粮液成本价630块钱，1919卖690块钱，其中60块的利润全部给合伙人。而合伙人只需要承担房租物管，并向1919支付管理费。”

“所以，1919并不是所谓的烟酒专卖连锁店，1919只是一个平台，然后向直管店输出管理模式。”

1919董秘晋青海：“1919目前已开业的门店约700家，正在装修100多家，正在选址200多家，整体上1000家门店。其中100多家是我们自己投的，剩下的全部是合伙人投的。1919营业五年以上的成熟门店，平均单店产出1600万。这是什么概念？成都有一家上市公司——红旗连锁，他们现在有2300多家门店，平均单店产出300万左右。也就是说，1919一家成熟门店，相当于红旗连锁5家店。算上新开设的店铺，平均单店产出400万，合伙人的毛利10%的话，一年能赚40万。”

也就是说，1919是通过地方直管店合伙人的方式，占领陌生的地方市场。而地方合伙人又凭借他们在地方的资源，保证每家直管店的酒类流通许可证快速到位。虽然没有赚到交易的钱，但完全让利给合伙人的策略提升了1919的市场份额。

1919董秘晋青海：“我们就是要牺牲掉门店的经营收益，获得市场份额和规模效应。”

这是为了弯道超车而定制的策略。

1919董秘晋青海：“开设一家70平米的门店，1919需要付出大概100-150万的成本。目前，在成都、郑州、北京等地区，消费者只要打个电话或在app下个订单，门店覆盖3公里范围内，十几分钟就能送到。另外，因为饭店的酒零售价很贵，且不保真，所以1919的消费者中，很大一部分是在饭店进行消费。不过，目前1919送货到酒吧和KTV还有较大难度。”

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酒仙网本质上是一家零售公司

作为目前酒类流通行业领头羊，酒仙网的商业模式是传统的电商模式。

酒仙网郝鸿峰：“表面上，酒仙网是一家酒电商，本质上还是一家零售公司。目前，中国酒类流通行业产品标准化比较严重，而全球所有成功的零售公司，如屈臣氏和沃尔玛，卖标准品都不赚钱。 如果去屈臣氏和沃尔玛考察，你会发现屈臣氏卖的欧莱雅和市面上的欧莱雅不一样，沃尔玛专销的可口可乐和市面上的不同。其实，全世界的零售业模式都一样，靠知名度比较高的标准品吸引客人，然后靠利润较高的专销产品盈利。所以，我们也选择了新产品研发的商业模式。”

在中国消费的白酒中，虽然茅台五粮液受到消费者普遍认可，但茅台去年销售仅400亿，占酒类销量比例4%左右。其实，普通消费者的首选用酒并不是茅台五粮液。

酒仙网郝鸿峰：“我们有定制版国台、三人炫版52°泸州老窖等普通消费者没见过的产品。这类新产品，第一，包装外形漂亮；第二，都是正规酒厂生产；第三，价格便宜且毛利高。随着这样的产品逐渐推出，就会改善酒仙网的毛利结构。 ”

简单来说，酒仙网跟酒厂合作，拿到低价酒水，并通过新的包装形式推向市场，在推向市场的过程中，依靠低价茅台五粮液吸引消费者目光，进而卖出高利润的专销产品。

酒仙网郝鸿峰：“酒仙网的流量主要来自于几个方面。第一,官网和移动端；第二，天猫和京东等第三方平台所开设的旗舰店；第三，酒仙网帮助五粮液、法国人头马、韩国真露等100多个品牌开设的互联网代购店。”

最后，酒仙网郝鸿峰告诉读懂君，23%的毛利大概就是酒仙网的盈亏平衡点。未来，酒仙网的主要利润来自于专销产品和标准品差价。