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作者 | 郑鹏超
编辑 | 武亚玲
“我们（房地产）就像夜壶，用的时候就拎出来，没用的时候就踢到床底下。”任志强曾如此抱怨。
在地产行业突飞猛进的十几年里，三次大规模的房地产刺激政策出台，背景都是经济下行。而当GDP反弹，房价飞涨，新一轮的调控政策又会再次出台。房地产“夜壶论”也由此而来。
某种程度上，银保渠道也在充当险企的“夜壶”。保费增长好的时候，险企没有动力推动银保渠道发展，但当保费增长承压，银保渠道就会被拎出来救火。
银保渠道长期不受险企重视，原因在于其带来的保费价值率普遍只有0%至20%，而个险渠道带来的保费价值率则在30%至50%。
在“个代”撑场年代，“银保”日渐式微。但现在不同了，靠不断增员代理人拉动保费增长的时代过去了，个险渠道新增保费滞涨，险企不得不把希望寄托于银保渠道。典型如中国人寿，2020年个险渠道的保费增速为5.5%，银保渠道的保费增速达62.1%，公司发力银保渠道销售动作明显。
根据《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》，2020年银保人身险业务原保险保费收入回归万亿等级，全年实现原保险保费收入10108亿元，同比增长12.6%。
不过，也有险企顶着增长压力。与其他险企银保渠道增长不同，人保寿险去年银保渠道原保险保费增速下降8.9%。对此，公司称会坚持推进银保渠道期交业务转型，为的是实现有价值的规模增长。
银保渠道能在短期内扩充保费规模毋庸置疑，但如何从规模保费贡献转为价值业务贡献，这是摆在银保渠道面前最迫切的问题。只有这样，才能改变“夜壶”的命运。
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银保渠道，险企的“夜壶”
现实生活中，大部分人都遇到过线下代理人、互联网、电话等保险营销，尤其是在互联网越来越发达的背景下，网上买保险也成为了一种趋势。但实际上，真正撑起险企业绩的还是——代理人。
以寿险大哥中国人寿2020年数据为例，从保费渠道来源划分，个险、银保、团体和其他渠道的保费，分别占比总保费83.5%、6.7%、4.7%和5.1%。
可以看出，线下个险渠道是给险企贡献业绩的绝对主力军，银保渠道次之。但不幸的是，近两年，各大险企都在向自己动刀子，代理人规模大幅缩水，受此冲击，个险渠道新增保费滞涨。
根据银保监会数据，保险中介系统执业登记的代理制销售人员，在2019年达到高点912万人之后，2020年下滑至842.8万人。
代理人数量下滑，导致保险行业的保费增速由2019年增长12.2%，放缓至2020年的6.1%。这种背景下，头部险企开始对银保渠道委以重任。中国人寿2020年个险渠道的保费增速为5.5%，而银保渠道的保费增速达62.1%。
如果放在过去，由于银保渠道带来的新保费价值率普遍低于20%，而个险代理人渠道的新增保费价值率普遍高于40%，因此，头部险企对待银保渠道的态度，与“夜壶”无异，冲规模的时候拿出来用用，大部分时间都被束之床底。
部分小险企则是出于对规模的渴求，更看重银保渠道。例如，规模稍微小一点的新华保险，2020年来自银保渠道保费收入占比总保费收入24.9%，大幅高于中国人寿6.7%的占比。
显然，在头部险企眼中，低价值率的银保渠道靠不住。而导致银保渠道价值率低的原因在于，一方面，银行和险企之间类似雇员关系，险企提供保险产品供银行售卖，但高价值保单往往涉及金融、医疗等专业知识，银行渠道的销售人员普遍不具备专业知识，很难售卖此类保单。
另一方面，由于代理人不断增员就可以获取源源不断的保单，险企也没有动力推进银保渠道销售，形成了对银保渠道固有的偏见。
尤其是在前几年，随着寿险改革的深入，银保渠道带来的新增保费价值率太低，在险企的发展中一直存在感不强。
如今，情况正在发生变化。发展壮大银保销售渠道，对银行和险企都是刻不容缓的事情。
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壮大银保渠道，
银行与险企的“合谋”
2020年，受疫情影响，传统线下代理人展业严重受阻。而银保渠道凭借自身客户基础及银行账户优势，全年增速达12.61%，远高于代理人渠道的4.27%，银保渠道业务占比也自2017年以来首次回升。
根据《2020年中国保险行业银行代理渠道业务发展报告》，2020年银保人身险业务原保险保费收入回归万亿等级。对此，饱受息差收窄影响的银行乐见其成。
对银行来说，经济增速放缓、利率市场化、金融脱媒给传统存贷业务带来不小的影响。数据显示，整个商业银行的净息差从2014年末的2.7%，下滑至2020年末的2.1%，严重挤压了银行的盈利能力。
为了应对净息差收窄，各家银行都在通过提升非息收入，来对冲存贷业务规模增速下滑、息差收窄的不利影响。而通过代理销售保单赚取手续费，则成为各家银行提升非息收入的关键一环。
我们以招商银行数据为例，2020年公司代理保险收入55.41亿元，占财富管理手续费及佣金的19.4%，是公司非息收入中的重要业务之一。
如果银保渠道代理销售的保单规模提升，代理销售保单的价值率提高，银行赚到的代理保险收入也将大幅提升，进一步弱化了存贷业务盈利能力下滑，对业绩产生的冲击。
所以，银行通过增加保单销售提升代理保险收入，是发力非息收入的重要突破点之一。
对险企来说，增加银保渠道保费收入、提高银保渠道保费价值率，更是迫在眉睫。2020年执业登记的保险代理制销售人员下滑69.2万人，未来代理人滞涨趋势已经不可逆，因为据第七次人口普查数据，人口数量增速已接近停滞。
没有了人口红利支持，加之全国从事过保险经纪人职位的超过5000万人，险企通过不断增员代理人拉动保费增长的时代一去不复返。
此外，近两年险企在招聘上纷纷提高门槛，想要通过提升单个代理人产出、提升新增保费价值率的方式，拉动新增保费价值二次增长。但从险企披露的数据看，改革似乎并不如意，例如，2020年人寿、新华新增保费价值分别下滑0.6%、下滑6.1%。
在这样的背景下，不管是银行、还是险企，对于发展银保渠道，都有着强烈的现实需求。某种程度上，壮大银保渠道，是险企和银行的一场“合谋”。
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有质量的规模增长，
才是银保渠道的出路
发展银保渠道不只是增加保费，核心在于提升新增保费价值率。
只有银保渠道保费价值率提升，险企才有动力做大银保渠道规模，不然只有规模没有利润，这样的保费收入又有什么意义呢？
参考发达国家的经验，根据麦肯锡披露的保险行业白皮书，欧洲寿险行业银保渠道带来的保费占比长期保持在35%以上，主要市场银保渠道占比超过50%，我国银保渠道占比总保费收入约23%，上市的头部险企更是普遍不到20%。
更重要的是，国内险企银保渠道的新增保费价值率在0%至20%，欧洲银保渠道新增保费的价值率在20%至40%之间。这意味着，国内银保渠道的渗透率、价值率提升空间很大。
想要获得规模与质量双增长，我们首先要清楚产生上述差距的核心原因。目前，国内银保渠道更多是简单的银行代理保险，险企与银行间采取多对多合作模式，一家银行可以代理销售多家险企保单，一家险企也可以让多家银行代理销售保单；而发达国家则是通过银行控股、合资公司、战略联盟，银行保险展开深度合作。
发达国家的这种模式可以将险企和银行的利益深度绑定。在产品制定上，采取共同定制的策略，聚焦合作银行战略客群的真实需求，提高销售人员对复杂保单的理解，进而推动终端高价值保单的销售。
而国内雇佣式的合作关系，险企可以将保单放在多家银行售卖，看起来可以促进销售，但由于两家合作关系仅停留在代销层面，银行普遍对险企的产品理解不够，更何况是镶嵌了金融、医疗这种比较复杂知识的保单，导致银行只能推销低价值的理财型产品，价值率低。
好的一点是，近年来，在保险回归保障的监管导向下，我国保险市场的银保产品结构正在逐步优化。并且，当下险企和银行都有动力推动银保渠道长期健康发展。
长期来看，在银行、保险都面临增长困境的背景下，银保渠道规模占比提升、保费价值率提升，是大概率事件。
这一次，银保渠道能挥别自己“夜壶”命运吗？
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