2021年，手机零售会有怎样变化？

这几个月，一直有朋友说，你谈谈手机零售吧，说真的一开始我是拒绝的形态，一个是手机零售我在新的书中已经写了很多，也有很多自媒体已经写的很好了，我再写既不是锦上添花也不是雪中炭，会觉得无趣；一个是这个行业突然变得很敏感，写的太深入厂商不高兴，写的太肤浅零售商觉得没收获，而且每次写这样的文章，都有出言不逊的人留言；所以一拖再拖，在2021年初，还是觉得需要给要写一写，因为各个手机厂商信息比较分散，如果有不到之处，欢迎留言补充，非喜勿喷。

1、 华为

华为是目前手机零售行业特别关注的方向，基本上走到哪里，大家都会聊华为，原因很简单，华为手机芯片因为受到限制后，未来零售怎么做，关系到零售商的切身利益。

据我们调研了解到，华为在很多区域的核心渠道受到的影响并不是很大，即使偶有货源紧张，但是基本上保证一些核心店面销售问题。但是非核心渠道有的分货上就没有那么充足了，特别是一些新品爆款，经常出现缺货的状态。

芯片问题什么时候能够解决？在今年罗辑思维时间的朋友跨年演讲上，罗胖也说很难，但是一定能解决，因为这不是科学问题，而是工程学问题，所以解决就是一个时间问题。解决办法有3个途径，一个是光刻机可以卖给我们了，一个是我们自己研发出光刻机，一个是使用新材料、新设计，跨越过光刻机技术，比如最近比较火爆的二维二硫化钼材料的研发突破，使这个方向成为一种可能，阿里达摩院也把这种材料评为2021年最值得期待的材料，因为他是最有机会替代现在芯片材料单晶硅的一种新材料。当然这三个途径哪个能先突破，估计专家也不敢贸然去说。

当然华为还有哪些储备研发技术，我们目前还不清楚，但是据媒体公开信息，华为现有芯片储备保守也可以到2021年6月份，当然还有一些新的说法，就是2021年华为手机整体上芯片是可以保证的，当然这些信息都没有获得官方确认。

那么作为华为代理商，应该如何开展下一步工作，我给出如下建议：

1） 核心代理商

以华为产品为公司最重要的产品，除去加强手机销售外，还需要加强：

华为笔记本销售，笔记本在2021年全行业平均会有12%以上的增长（IDC数据），而对于华为，可能增长就不止如此，因为华为笔记本目前处于增长爆发期，他们对于对于用户需求的感知有自己的“算法”；

融合产品销售，华为融合产品随着品类越来越丰富，品质越来越被消费者认可，合作的厂商也越来越多，预计2021年还会有更快的增长规模。当然华为融合产品目前在店面陈列、场景化方面还有很大的改进空间，这类产品的销售机会在2021年还会继续放大；

企业服务项目，华为最擅长的领域，如果你是华为核心代理商，在公司资源能够调剂的情况下，建议增加企业类项目，一方面可以给自己寻找新的增长点，一方面可以学习华为的企业服务能力。

因为华为公司内部本身可以开发的资源比较多，核心代理商一定要多多沟通、紧密接触，寻找更多的机会。

 

2） 非核心代理商

华为非核心代理商，如果长期分货不足，建议还是要和华为区域负责人更多的沟通，同时也要加强以上的笔记本、融合类产品销售等，因为背靠大树，才会有更多的机会。

当然如果条件容许，非核心代理商也可以考虑多元化经营，据我们调研来看，确实有一些代理也做了不同品牌的店面，因为现在二选一是一种不合法行为，所以也不用有太多的担心。当然一个企业的精力是有限的，还是要有所侧重，这里面也有诸多向上沟通技巧，对于一个有经验的零售商而言，这应该不成问题。

 

我们依旧坚定的认为华为的消费类产品，未来还会有更多的机会，困难是暂时，当厂商有困难的时候，你力所能及的多去帮助一下，未来一定会有更好的回报，从华为手机零售发展历史来看，曾经在华为手机没有明确方向的时候就介入的，并且有较大付出的零售企业，后来都得到了蓬勃发展，可见华为是一家非常感恩的企业，这样的企业，一定要和他们形成真正的命运共同体，才会有更好的发展。

 

2、 苹果

苹果的渠道目前看是相对稳定的，并没有特别大的调整和变化，这对于老的苹果授权代理商而言，其实是一件好事，就是外来的竞争压力会比较小；但是另外一个方面，也要承担苹果的销售压力，毕竟在全球市场来看，中国是目前最稳定的和最有机会的市场，其余市场的恢复还需要漫长的时间。

对于苹果老的授权渠道而言，除去做好厂商要求的各项指标外，只有一个建议，就是走出去，不要在店面“守株待客”，一定要学会八方揽客。

对于希望进入苹果授权体系的渠道而言，要找到合适的缝隙，要在这个缝隙中有机会做大做强，因为在成熟的渠道模型中，是很难有特别好的赛道的，所以要谨慎，要和苹果中高层达成共识，要么不进、要进入就要有江湖地位。当然你要是做非授权店面，那另当别论。

苹果2021年一定是新品不断，要有足够的人力资本的储备，当然也需要充足的现金储备，别等机会来的时候没有了后续动力，机会也就白白失去了。

 

3、 荣耀

荣耀，在2021年是一个机会吗？我们认为答案是确定性的，荣耀如不出意外，将是2021年手机市场最大的一个机会之一。

为什么这么说呢？其实荣耀还在华为体系的时候，更多是被用来当是一个对标型产品，主要和某品牌手机相互PK，这种定位使荣耀发展失去了一种独立性，也就是天生就是要冲锋陷阵打头阵的命。

现在荣耀独立发展，一方面有新的大股东的业绩压力，一方面现在的发展将会无所畏惧，压抑已久的心理，终于获得释放，一定是要大干一场的。所以荣耀一定会在国内重新定位、重新布局、重新规划新的渠道架构。

如果您想加入荣耀的零售渠道体系，一定要和荣耀保持密切的沟通，因为这个时间段的政策一定是多变的，因为荣耀需要通过品牌升级、迭代来完成自己的重新定位，所以这个时候你就需要跟的紧、学得快、玩得转，才能在荣耀的后续发展中获得自己希望的收获。

当然机会不代表一定能获利，只能说多了一种选择，毕竟荣耀品牌重新的定位还是需要一个时间过程，我们也期待荣耀在一二线城市带来不一样的风景。

 

4、 小米

小米，据一些代理商反馈，很多区域都在招商。因为小米的生态产品运营比较成熟，也是手机店中连带率比较高的品类，所以还会有很多代理商考虑成为小米产品的零售商。

不过和小米做生意，一方面要考虑毛利率的问题，一方面也要思考为什么要做小米。其实小米是在零售实践上拥有诸多沉淀的企业，和小米合作，可以有更多的学习其数据化、系统化管理门店的方法和思路，这是目前看最有价值的方向之一。

和小米做生意要算好账，拥有低毛利运营能的能力（据说现在利润体系所有调整，没有具体考证），毕竟生意要想良性运营，还是要有一定的利润作为支撑。

 

5、 oppo/vivo

oppo和vivo，经过这两年的调整，整体运营思路已经比较稳健，无论是oppo还是vivo，都在增加生态产品的销售，只是策略上略有不同。

我们认为O/V的渠道相对稳定，如果没有特别政策的前提下，介入还是有比较大的压力的，因为每个区域的渠道已经比较稳定，很难打破以前的平衡。当然o/v有自己非常有特色的地方，渠道管控能力也比较强，长期跟着步步高体系的渠道，一般都能取得稳健的发展，这也是其他品牌需要去研究和学习的。

 

6、 三星

三星在中国什么时候能够再度行走江湖？我们认为三星还需要一个机会，当然2021年是不是机会现在还没有办法去判断，但是三星已经开始在一些城市布局，但是因为其品牌在国内的影响力问题，目前除去折叠屏外，其余市场占有率并不高。

如果这个时候介入三星，需要有足够的耐力和体力，当然从长远来看三星是存在机会的，毕竟其产品在全球市场还是相当有影响力的，只是看中国市场怎么去运作了。

 

手机行业因为集中度越来越高，其实可以辗转腾挪的空间并不是很多，2021年最大的变数和机会目前看还是来自荣耀的独立和发展。而另外如“一加”品牌也在布局线上线下，也可以给予关注，因为一加品牌在海外布局比较完整，并且定位中端以上，产品本身也拥有不少粉丝，现在其也在加大力度拓展国内市场，所以很值得关注其国内的具体发展策略。

另外是不是还有其他品牌的机会，那就要看有没有新的进入者，在柔性屏幕和5G低功耗芯片下，也许会出现一些意想不到的品牌进入，我们拭目以待。

 

对于2021年的手机零售业，我们依旧是抱着乐观的态度，因为市场在一天天变好，消费者也在追求不一样的服务和品质。当然2021年也是一些硬科技发展的大年，一些新能源汽车的上市热潮，也许会覆盖一些手机渠道的声音。

所以我建议所有的手机零售企业，一定要学会跨界思维，研究一些新科技，这样你就有机会破圈发展，卖车、卖VR、卖智慧屏、卖新一代机器人等等，也许就是对于未来更好的一种布局。

所以2021年，手机零售行业的发展不仅仅是手机，还有无数的可能。当然再次需要申明的是，任何再有机会的行业，都是有人盈利有人亏损，机会不代表一定就能让你获利，自身运营能力的提升，才是一个企业发展的真正内驱力，所有机会都是一种外驱力，对于优秀的企业那是一种加速度，对于内功还没有修炼好的企业，机会有时候更是一种压力！

所以，零售商们加油，提升自己，看准机会，见机行事，让你的2021年获得不一样的发展！

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