作者｜续利斌
编辑｜岛岛
期数：2529
来源：人和岛会员
“免费是世界上最昂贵的东西！”这是马云在《赢在中国》节目里说过的一句话。随着汽车销量减缓，独立售后维保市场的崛起，传统经销商售后端的竞争更加激烈。为了吸引客户到店，低价引流营销手段层出不穷，最有“悠久历史”的就是售后车间检查，如磨合期检查、四季检查、保修到期检查、故障诊断检查等，都有一个共同特点就是免费，车间车辆检查到底该不该收费？售后工费到底贵不贵？本文笔者对这一话题进行探讨。
图片来自百度，仅为配图所用
一、售后利润占比提升
图片来自“中国汽车流通协会”
据2021年中国汽车流通协会发布的数据，在经销商利润结构中，新车利润和售后利润占比明显上升，售后利润同比去年上半年占比提升7.7%，可见售后利润越来越重要。
售后业务可分为事故业务、保养业务、机修业务三大板块，9.19费改对事故产值的影响较大，保养业务的毛利在激烈的竞争环境下蚕食严重，机修业务应该是三大业务板块当中毛利最高的，尤其是工时毛利占比较高，但是目前常见的工时折扣和免费检查等引流活动，对机修毛利影响较大。
图片来自“中国汽车流通协会”
无论是线上集客还是线下招揽，成本都在逐年增加。2021上半年，获客成本对经销商的影响最为严重。一方面是由于集客渠道拓展线索质量下降，转化困难，再一方面是厂家直营、品牌竞争的结果，最后就是经销商超低价引流和免费项目提高了获客成本。
二、工时折扣虽多，但贡献依然大
从上图可看出，工时利润占到整个经销商利润的近30%，但是经销商的售后打折力度最大的就是工时费用，在事故维修中，最先挤压的也是工时费用，为啥？因为工时是纯毛利，只有隐性成本，配件折扣权限控制严格，只能对工时“下手”，贡献最大却“伤得最狠”。
汽车经销商在十几年前就在做“车辆免费检查”这样的无门槛引流活动，时至今日售后免费检查、诊断已经成为不需要专门做宣传、且经销商默认的行为。免工时、打折、送券、套餐、储值几乎每个经销商都在做，最先“开刀”的项目就是只有隐性成本的工时项目，难道工时费用高的离谱？
三、经销商的工时费到底高不高？
工时费到底是怎么算的？工时费=工时定额*工时单价，工时定额包含了维修准备时间、维修操作时间、仓储时间等，这些时间的计算是主机厂根据不同技能和经验的维修工人操作某一项工作使用的平均时间。工时单价大多数地区是统一的，少数地区由于地域和人工成本的不同存在差异。
我们来举一个例子，按照豪华品牌二线城市，机修大工一个月的薪水大约在8000左右，按照26天出勤，一个机修大工每天的人工成本在300元以上，按照每天工作8小时，也就是说每个大工每小时的人工成本在40元左右。前台维修接待每个月的薪水也基本在6000以上，按照以上算法，每小时人工成本在30元左右，也就说经销商售后技师和接待人员一小时的人工成本至少要70元。这还不包含配件、调度、质检、管理岗等一些辅助参与的人工成本，如果都加上至少在100元以上。而且这些仅仅是人工成本，还不包括地租、水电、设备折旧等费用。
一台机油保养的车辆，在4S店从接车到质检交车整个流程大约需要一个小时，机油保养国产和合资品牌工时费大约在150元，豪华品牌大约200多元，外边的连锁店也需要80-100元，按照上表所示，人工成本和工时费用占比基本在50%-60%左右，豪华品牌看似收费高，但是投入的设备、场地、人员培训等费用都会体现在客户维修的车辆上，近年来经销商维修和保养工时打折力度都很大，所以从上述分析可看出，经销商工时收费相对还是比较合理的。
四、车间检查的工时费该不该收？
从上表可看出，客户自费的工时在保养和钣喷维修中表现较好，客户在这两方面对经销商的信任度和价格方面还是比较认可。检查和诊断类工时无论是客户自费、保险结算、内部结算难度都比较大，一方面是由于这类工时在经销商和客户看来，不需要做太多的实际工作。另一方面是因为好多免费检查活动深入人心，以至于双方都认为这类工时就应该免费，很多客户拿着经销商的诊断结果和估价单，去修理厂和独立连锁店进行维修，经销商反正免费检查。
经销商拿着先进和高昂的设备以及人员培训的投入在为客户和独立维修厂做贡献？而且贡献的恰到好处，独立维修厂差的正好是经销商的原厂诊断设备、车型技术经验、厂家的诊断支持等，客户拿着经销商免费的“药方”，去外边药房抓药，价格还便宜，而且还免收“挂号费以及化验费”，何乐而不为？
从经销商和技师的角度讲，把最好的设备和人员技术免费送给了客户，就像开篇马云讲的那句话“免费是世界上最昂贵的东西！”，而且检查工时的技术含量是最高的。保养、拆装、钣喷的技术门槛相对较低，所以我们经常会看到，经销商技术经理去外边开了修理厂！是何故？！经销商的技术价值未能充分体现。还有一个问题就是，经销商技师对这样的免费检查就真的变成了“免检”，出了保修期的故障就免去检查，反正客户不修，所以前台接待也很难收取客户的检查费，久而久之就成了恶性循环。
经销商当然也有难言之隐，竞争这么激烈，大家都不收费，就我们家收费，客户还来吗？正经工时还得打折赠送，何况检查工时？除了竞争内卷化的问题，还有就是中国的人工成本比起欧美国家还是低的多，再有就是观念和意识的问题，但是随着市场的成熟、配件利润的下滑、新能源车保有量提升，不合理的”免费“也正在发生着变化。
五、检查工时正在“升值”
图片来自“蔚来官网”
从上表蔚来官方公布的维护周期来看，雨刮片、空调滤芯的更换周期是1年2万公里，12V蓄电池、制动液的更换周期是2年4万公里，剩余的冷却液、制动盘片、轮胎、齿轮油都是检查项目，不是必换项目，而且相比传统燃油车养护项目大幅度减少。
图片来自“车主指南”
从特斯拉公布的保养周期表可看出，空调滤芯、雨刮片、钥匙电池更换周期是1年2万公里，而且四项收费只有1700元，相比传统豪华品牌还是比较低的。制动液、空调检修是2年4万公里。更换冷却液是4年8万公里，相比传统燃油车在项目、频次、价格方面下降明显。
图片来自“车主指南”
特斯拉和蔚来在配件加价方面也严格控制，配件利润方面在20%左右，车身零件价格也相对其他豪华品牌大幅降低，特斯拉采用配件售后渠道强管控，但是价格相对还是比较合理，2016年，宝马官方宣布下调4500种零配件零售价，最高下降幅度达30%，可见传统经销商的配件价格也在走向合理成熟。
截止今年9月新能源的保有量已经超过600万辆，2025年新能源车销量占比25%的目标有有望提前完成，渠道变革也在不断摸索中前进，新能源车在售后端，保养周期、项目、频次都在下降，配件利润也在强管控。
9.19费改对保险事故业务冲击严重，新能源车险也将要出台，特斯拉、宁德时代也在入局车险业务，那么未来售后业务的主要利润在哪里？相比现在的传统经销商，可能在软件服务、检查诊断、增值服务方面有更多的期待，智能化、电动化车辆的诊断维修技术不但门槛高，而且技术管控更加严格，诊断维修设备和软件服务能力也在提升，在未来检查和诊断这一类工作，还能免费吗？而且三电系统的保修期也在5年和10万公里以上，授权经销商或直营店的车辆生命周期会更加长，尤其是高端车型。
总体来说，合理的配件利润以及工时收费，对主机厂、经销商、员工、客户都是一种负责任的态度，也有利于行业长期健康发展，天下没有免费的午餐，免费甚至特别低价的服务，迟早得还回去！
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