作者｜何逸辰
编辑｜岛岛
期数：2535
来源：人和岛会员
销量是有固定公式的，你知道吗？很多身为行业内的人员一直有传帮带的责任，但往往在给新人培训的时候缺乏系统顶层设计的逻辑，只是片面或某一领域，某一流程，某一案例的分析。今天，我们从销售逻辑来剖析一下，简单地讲就是一个销售公式：
客流X成交率=订单
这个公式看似简单，里面具体的逻辑却很细密。先来谈谈客流的细分项：
1. 自然来店
2. 二次到店（邀约到店）
3. 活动集客到店
4. 保有客户介绍
5. 同行介绍
6. 朋友亲戚介绍
大概就是细分为以上六点，我们再把不太好把控的自然到店剔除，剩下的就是可把控的了。今天我们就来着重聊聊二次到店。为什么自然到店不好把控？这与店的地理位置有比较大的关系，由建店那天开始就基本决定了。
二次到店（邀约到店）：关键因素是首次接待质量、电话回访频次、电话回访质量及邀约话术里的活动吸引力。这些都是可把控的，运营团目前也掌握得比较成熟。
关于首次接待质量，我们从客观的角度来分析，如果你是客户，你面对一个有礼貌、有专业知识、有服务热情的销售，你愿意和他聊家庭、工作、习惯、爱好等等各方面的人，谁又能抗拒呢？但是，假如在一天内，又有另外两个销售也说着同样的话术，提出同样的问题呢？客户又会是怎样一番心态？
所以，首次接待获取客户的信息越多，你的竞争优势就会越大，客户搭理别人的概率就越低。一旦建立了竞争堡垒，客户放弃和你成交的时间成本会非常高，毕竟人都喜欢和自己熟悉的或熟悉自己的人交往沟通。而你充分地获取完这些信息后，电话回访邀约二次到店，遇到“热脸贴冷屁股”的概率就会大幅度的降低，从而二次到店率迅速提升。这是因素之一。
因素之二是你的电话跟进频次和跟进内容。现实中，很多汽车销售首次接待质量不佳，不是客户不愿意回答问题，而是销售根本对客户不好奇，没有询问客户信息，到了电话回访环节就成了验尸。
“XX先生您好，最近车买了没有，哦，不考虑了，好的，再见”
“XX先生您好，哦已经买了？好的恭喜您，再见”
这种回访哪来的质量，没有回顾首次接待时的情景，也没有给客户带去新的信息。
最后，就是跟进时间，一般电话回访客户的黄金时间段11：00-12:00,下午5:00-6:00，为啥？要么等吃饭，要么等下班。
目前很多4S店的销售管理者对于有效通话有时间要求，那么在适合的时间给客户去电话就变得尤为重要，客户有心情、有耐心和你沟通，才能得到客户真正的想法，那么再下次的回访才会显得有意义，也才能形成高概率的二次到店。因此目前二次到店成交率一般在40-70%之间，是转化率最高的。
其它客流里的三至六项，需要付出的时间长、成本大，对于目前急于出结果的行业现状来说，能坚持做就已经不错了，可是结果相差甚远。如果连首次接待和二次到店这个基本功都不扎实，而先去顾及其它客流，就会本末倒置，徒劳无功。
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