人和岛汽车高管特训营第1期于2015年11月14日在北京香山饭店开营，著名投资机构经纬创投董事钱坤畅谈了他眼中的汽车市场价值、投资理念等满满的干货。
原篇幅比较长，考虑到特训营是商业性培训，不宜全部公开，人和岛编辑只选取部分精华内容刊发。感兴趣的汽车同仁可以报班深度学习。
投资其实是非常复杂的一门学问
我是1996年上大学，然后在清华读了九年书，一直是读工科，从本科读到博士，我是学光存储的，简单说就是在光盘里如何记录和存取信息。但是，工作了一段时间之后我就毅然决然地抛弃了光盘行业。其实蛮痛苦的，因为我从2000年开始读研究生，一直到2007年底，在那个行业里面待了七八年的时间，但是我发现光盘早晚有一天会像软盘一样成为历史上的一个记忆，所以我就离开了。
一个机缘巧合，我从一个工程师进入了投资领域。刚开始做了一些比较大型的投资，比如我参与了当时的京东、凡客的项目投资，众所周知，京东这个项目，这在私募行业里面算是一个比较成功的投资。但是凡客是一个比较失败的投资。我记得比较清楚。2009年，当时在讨论的时候，我是反对投凡客的，我反对的一个原因很简单，就是凡客作为服装品类没有做出自己的品牌，大家买凡客完全是图便宜，没有一个品牌的认知。
凡客在前几轮融资过程中一直高速增长，估值从四亿美金轮番涨到三十亿美金，我一直在反思：我2009年的时候给的那个结论是不是错了？这件事情我反思了很久。因为对于像我们这种做投资的人来讲，我们最怕的不是投错一个项目，最怕的是错过一个项目。
比如说一个项目我放一千万美金，或者放一千万人民币，我亏了就是这一千万人民币或者一千万美金没有了，这是我最大的损失。但是大家知道我们投的很多项目里面，可能只有10%的项目到最后能够退出，一旦退出之后，你赚的钱可能是几亿美金，所以我亏只亏一倍的钱，如果我错过一个项目，我要错过十倍的钱。
从凡客今天的结果来看，可能又一次对了，但是这个过程也是蛮崎岖的，因为它确确实实增长的非常快。当时有一些判断是对的，比如说他们不太重视品牌这个基因，不觉得做服装应该重视品牌。
投资其实是非常复杂的一门学问，看起来很简单，把钱给别人。但事实上你对行业，对产品，对团队都要有比较深刻的理解。
哪类公司能够到美国上市？
经纬中国基金是2008年成立的，到现在为止我们一共投了约284家公司。其中有200家早期投资，天使投资或A轮投资。今年我们投了70多家公司，目前我们把所有的目光都聚焦在跟互联网相关的产业上，把整个风格定位在中早期的互联网投资。我们做投资的也需要专注，专注在某些固定行业里面。
投资人看一个项目的时候，不同阶段关注的点是不一样的，但是通常来讲第一个关注的就是你所在的行业规模到底有多大，有一些大规模的行业里面容易出大公司，小规模的行业里面只有在市场非常集中的情况下才有可能出一些大公司。
我举几个例子，比如说汽车是一个非常大的市场，现在卖两千万辆车，如果平均一辆车按十万块钱算的话，整个市场也是几万亿的市场，不算那些零配件、上下游这些产品了。
我们投资人在看这些项目的时候，第一个要看的就是你做的事情能不能做大，如果不能做到一个上市的规模，这个公司就不值得投资。它也许是一个好的生意，但是有可能不值得投资。
做到上市规模需要一些什么样的前提条件呢？在美国分成几种类，第一类是在美国上市最最喜欢的商业模式是2C，直接面对消费者，直接基于互联网。我们看到的现在美国上市的市值在十亿美金以上的，如阿里巴巴、腾讯、百度、360、优酷、汽车之家、搜狐、网易这样的公司。我们看到95%都是2C，有海量的用户，这是在美国最受欢迎的。这样的公司在美国上市是可以不考虑利润的，只考虑用户规模。比如优酷这么多年从来没有盈利过，市值有四十亿美金，后来五十亿美金被阿里收购了。
第二类公司是有比较大的生意的规模，至少要有一千五百万美金到两千万美金的利润，同时每年还能保证30%到50%的增长，这里面有一些典型的例子，比如说新东方、学而思。我一直想买学而思的股票，但是它的股价从来没有跌过，这一点让我非常的头疼，估值非常的贵，差不多有三十倍的市盈率，现在市值可能也是三十亿美金左右。除此之外很多生意都不适合在美国上市。
中国二手车的发展低于我的预期
我看中国汽车市场，一手车市场是两千万辆，基本上已经是全世界第一了，好像超过美国了，我记得美国2014年是1600多万辆新车。而美国的特点是什么呢？它的新车并不全部是卖给消费者的，它有很多的车都是卖给那些租赁公司的，走的金融渠道。如果说美国的金融渠道如果断掉的话，整个汽车就变的非常的惨淡，就像金融危机的时候似的。
二手车在中国发展，我觉得低于我的预期了。我们原来觉得2009年销售额过了一千万辆之后，这些车按照行业的规律平均六年半换车，在2015年怎么也进到二手车市场了。一千万辆车进到二手车市场，2015年二手车交易量也应该过一千万台了。如果2009年是新车增长的里程碑，2015年应该算是二手车增长的元年了，我觉得是这样的。
中国汽车经销商到了优胜劣汰的关口
各位都来自汽车行业里面细分的领域，我们在做生意的时候，特别强调要顺着市场走，如果说市场是平缓增长的话，就意味着你要跟竞争对手厮杀来抢份额。如果市场是快速增长的话，其实你坐在本地什么也不干，你的业务都能够自然增长。
举一个例子，我们在2011年投资了一些淘宝上面卖东西的品牌，投了两个女装公司。这两个女装公司从2009年开始每年就是百分之三百的速度，因为淘宝每年会增长百分之百，他们做的比同行业好，每年就会比同行业增长的更快一些。最大的原因就在于过去的几年是电商红利，你能够随着市场的增长而快速增长，做的比同行业好一点就能增长更多。但是当行业不怎么增长的时候你就会发现，你的增长也是比较难的。
这个例子说明什么呢？第一，就是我们每年新车两千万辆是不怎么增长的，已经基本持平了。所以这个时候在卖新车的时候，就会陷入到卖新车的各厂家在相互厮杀，抢市场份额，提高自己的市场费用，提高自己的人员效率，就是说现在你做的种种努力比以前更费力气，但仍然只能是维持到以前的水平。
第二个就是我们会发现慢慢的会出现优胜劣汰，在一个平稳的态势里面，好的可能会越来越好，但是差的可能会加速下滑。而在一个快速上升的市场里面，大家都能赚钱。
所以我觉得二手车市场可能在未来几年，每年甚至会30%到50%的增长。所以，这是一个什么点呢？做新车销售的千万别忘了考虑怎么进入二手车销售。在美国4S店比较少。1S店、2S店、3S店比较多，但是在美国卖新车的4S店里面，可能它都有40%甚至50%是卖二手车的。所以说在汽车零售这个环节里面，我觉得马上会进入到新车、二手车并重的这么一个市场了。
汽车4S店集团在任何一个国家和地区，一个标志性的财务的影响就是它的毛利是一直上升的。其实卖新车在中国已经进入了一个平稳期，不能算夕阳期，我觉得算一个平稳期，它的竞争可能会越来越激烈，中国两万多家4S店，可能会慢慢出现一些优胜劣汰，可能会有一些兼并机会的出现，就会慢慢产生一些行业的巨无霸的出现。比如广汇一直以来进行的收购行业，今年它的销售收入有可能突破一千亿。
汽车市场未来五到十年依然繁荣昌盛
我们看到，90后开始成为汽车市场消费主流。90后这个人群有多大？我算了算，大概有1.9亿人，这个人群还没有持有驾照的人数还很多。换句话说，中国想开车，有意愿进入到汽车领域的人是非常多的，有个数据是说驾照持有增长率是9%，超过现在GDP，这是一个很重要的数据。
所以可以肯定地说，汽车市场在未来的五到十年里边，依然是一个繁荣昌盛的市场，只不过新车销售这个领域，可能比较平稳了，但是它会雨后春笋般地衍生出很多的服务模式来。就是越来越多人的人有车，越来越多的人有驾照想开车，所以它的服务模式会展现出多种多样。现在中国的汽车4S店上市集团，大概不到十个，其他衍生领域里边的上市公司还非常少，可以想见在未来五年里，会酝酿出很多新的上市公司。
经销商集团收入和利润普遍双降，市场进入平稳期
我做了一个汇总，查了一下四家汽车4S店集团的上市的财报。
庞大算中国第二大经销商集团，庞大的销售收入2014年是650亿，2015年前9个月比2014年前9个月下降了20%，它的利润从几亿变成到亏损。
各位如果做自己生意经营的时候，一定很在意收入和利润这两个数据，但是不一定会有那么多人在意什么叫LE，LE的意思就是说能产生多大的回报，我的股本金能产生多大的回报。
庞大2014年的LE是1.5%，2015年前9个月和2014年惟一没有下降的是中升集团，中升集团今年可能三百多亿的收入，持平，但是它的利润是去年的50%，下降了很多。它的LE是多少，我印象中是百分之九点几，比银行贷款要强。
从LE的角度来讲，2014年最好的是宝信，它是35%，2015年肯定会下降的。中升是九点几，正通汽车也比较好，好像是13.9的LE回报。
我们看到这几家4S店经销集团，它的收入、利润其实都是在下降的，这个就是行业竞争的现状。
我相信2015年应该还是两千多万辆车，跟2014年是一样的，整个市场平稳，你再拿客户的增长，就会变得异常的艰难。有些公司的策略是保收入，我相信中升是这样的，它可能采取了一些更激进的策略，让收入没有降，但是它的利润下滑了50%，有些企业可能是保利润，比如宝信的利润没有降，但是收入下降了，这个就是汽车4S店经销集团的现状。
从投资的角度看汽车领域如何创业
我这里给大家分享的都是我们做投资的怎么看这个生意，而不是从运营的角度来讲。
汽车市场里边能够创业的几个大的点，第一大点就是4S店集团这个生意，汽车4S店集团的生意优缺点是什么呢？
第一它门槛非常高，门槛体现在两点，第一点是资金门槛，就是建一个4S店的投入非常大，这不是小商小贩能够搞得起的。第二它要有政府关系的资源，能够拿到地，因为汽车4S店容积率是比较低的，这个不符合发达城市的发展思路，而且汽车4S店里边还有一些不是那么环保的项目，例如板喷这种，所以能够拿到建设用地的审批不是一件容易的事情。第三，也是非常重要的一点，一定需要厂商授权。所以这个生意门槛很高，不是想做就能做，所以竞争可能没有那么激烈。
缺点，第一就是你的发展不受自己的主控，不是你想开一个店就开一个店，想在哪儿开就在哪儿开。
还有一些别的缺点，就是汽车4S店集团可能想卖什么车，要受到厂家指标的调控，要完成厂商的任务，所以非常非常不自由，所以现在汽车4S店经销集团的这种苦恼、困扰，我相信跟厂商强压给你这些销售指标有着非常重大的关系。其实厂商是吃肉的，这些销售公司是喝汤的，这是汽车4S店的特点。它在行业比较稳定的时候，甚至比较惨的时候，就会出现大规模的兼并重组，就会出现一些巨无霸的巨头，我相信现在广汇今年收4S店集团肯定要比2010年、2011年的时候容易的多，特别利于整合，它也可能做成大而不倒稳健性的生意，这是这个行业的特点，它不是特别适合比较草根的创业者进入。
第二，整个汽车行业里边百分之八九十的业务都是重资金行业，金融就变成了血脉，没有这个血液生意就玩不转，初始投入跟运营投入都非常高，这种生意不是特别适合我们做风险投资的人来做。像4S店集团、房地产、医院，其实都是我开了这个店，养了几年之后，基本上生意就比较稳定了，属于坐地收钱，人员也比较稳定，都不太适合风险投资的投入。
现在竞争这么激烈，已经非常蓝海了，现在适合什么创业？现在适合给这些汽车4S店集团做服务，提高他们的效率，让他们摆脱生存危机，适合这样的创业形式出现。
我们为什么愿意投李海燕的第一车贷，就是因为汽车是一个非常重资金的行业，你需要跟金融结合特别紧。金融是一个巨大无比的市场，全国我们做了统计，全国银行业所掌管的金融资产是130万亿，美国是20万亿美金，中国的GDP是美国的60%，中国金融的渗透率大概是50%多，有很多小微企业，比如我们自己开一个汽车维修店或者汽车连锁，拿不到贷款的，美国的金融渗透率是75%。这就是说，中国金融是个巨大的市场，仅仅新车销售就是几万亿的市场，不含零配件，不含二手车，不含汽车服务，不含保养维护等等，就是一个几万亿的市场。这两个市场结合在一起，就是一个很好的创业的点。
这些就是2B的生意模式。2B生意的要务和诀窍是什么呢，首先一定要有非常好的服务体系，然后在价格上比较有优势。2B的生意，你的用户是经常来跟你这儿买东西的，是有一定购买频次的，所以你一定不能在价格上占太多的便宜，大家都比较精明，不能做一次性的生意，这个东西是比较要务。比较适合的就是汽车零配件，融资租赁等等，这种2B的生意。
还有很多别的商业模式，比如说线下维修、售后连锁，包括美容一类2C的生意。这个商业模式什么特点呢？首先门槛相对比较低，基本上稍微有点经验的人都能开一个店，开店并不难，所以它会导致全国的业态特别分散，竞争非常激烈，可能一个住宅小区周围就有三五个做这种维修连锁汽车的。它的优点是什么呢，我不受任何人的限制，我想开就开，通过时间的经营，可以慢慢做出一些品牌来。这在全国的城市里边都已经出现了一些地区化的品牌，有些开了十几个二十个店了。我个人相对来说比较看好这种模式，因为它资产比较轻，营业面积比较小，开一个店可能只需要百八十万人民币，甚至三五十万，以相对来说比较灵活，不一定开在远郊的地方，能够离用户比较近。汽车行业在用车方面是地域化非常强的，对于大多数车主来讲，它的活动是两点一线，你如果离用户比较近的话，服务起来是比较方便的。
2C的特点我们一定要密切注意，它有两个特点：第一如果是高频服务的话，像停车、洗车、加油、行车中的导航服务等，往往是竞争比较激烈，利润点比较低。它的重要的点就是一定要保持比较好的客户黏性，然后能够通过多次少量获得利润，甚至有一些做衍生的业务。接下来中频服务是什么呢，是保养、美容、购买汽车用品，保养平均一年三四次，少一点的两次。美容，购买汽车用品是不定期的，这种是属于中频服务。还有一些低频服务，像买保险一年一次，维修是不确定的，有人爱撞车，有人不爱撞车，像我三四年没出过保险了。还有换轮胎、二手车等等，这些都是非常低频的，换二手车我们刚才说了，大概六年换一次，所以你跟这个客户接触，除非频繁喜欢换车的，大多数可能都是接触比较少的。
就是我们在做这个生意的时候，你不要想客户一定能够记住你，就是你通过各种服务，想客户记住你，是一件非常难的事情，低频服务的时候一定要注意的一点是什么，我服务不但要好，还要能够赚取一定的利润，高频的服务是什么呢，我要保持很好的客户黏性，让客户反复的使用，所以在很多生意里边都是通过高频服务，这种不赚钱的生意来带低频的，这是一个非常常见的情况，这就是为什么很多汽车连锁店要开洗车的原因，洗车不赚钱，但是频次高，能够给这个店带来人流，你只有跟客户见面，才能够产生销售机会，才能够带一些别的服务。所以做零售生意特别简单的一点就是一定要想尽办法能跟客户见到面，所以通过洗车一个服务来引流，你也通过互联网的各种营销，搞各种活动的引流，就是一定要有人进来，这点是比较重要的。
汽车咨询这个商业模式是一个典型的能赚钱的，但是很难做大的生意，为什么呢？是因为它太依赖人了，不依赖系统，不依赖品牌，不依赖任何跟你企业名字挂钩的东西，它主要依赖人。它依赖人有两方面，一方面是我的销售能力，我能跟各个客户建立起良好的关系，另外一方面依赖我讲师的能力，就是咨询培训、咨询顾问的能力。这种生意的特点是什么呢，我如果做的好，我的培训顾问，我其实可以找到一两个客户很容易的就分离出去了。所以凡是依赖人的商业模式，都不太可能做成大规模。我举几个例子：咨询培训、会计事务所、律师事务所，房中产中介、猎头公司，还有像我们这种投资机构都是完全依赖人，大家很少听到说我有一个投资机构有一千个人，这种情况在整个行业里边都是没有的。大多数投资机构可能有四五十个人已经非常多了，因为我完全是看我自己找项目的能力，我自己的判断能力来做独立的投资，我只要能够有后面资金的支持，我分分钟可以成立一个我自己的基金。这类公司是一个稳定和赚钱的生意，但是规模做不大。
汽车O2O类投资的特点
汽车这个行业，我最起码也见了一百家公司了。它有一个特点，它必须所有的服务和体验都要在线下完成。所以就出现了所谓的O2O，就是在2013年之后，O2O就非常繁荣昌盛了。我们看很多行业都跟互联网结合，但是有些行业永远离不开线下，我举个例子，教育，像新东方都是线下开教学中心，有些公司开线上教育，就是通过视频，这个就是互联网有可能会取代线下其中的一点，比如说以前吃饭都去餐馆，现在出了美团、饿了么这种送餐的，我们投了饿了么，在家吃就好了。在一些大城市里边慢慢出现上门做饭，下厨房等等，你都可以足不出户了，互联网确实改变了人的生活。但有些东西它其实改变不了，比如现在出了很多上门洗车，上门保养……这样的商业模式。我觉得上门洗车在竞争不激烈的情况下，洗车是有可能存在的，因为洗车这件事情确确实实有可能会有一些微薄的利润，靠它赚钱是比较难的。
上门保养这件事情我一直是持特别悲观的态度。上门保养其实从经营者本身来说它的效率是比较差的，首先你要开着服务车全城转，其次保养的技师门槛比较高，不是随随便便一个人经过简单的培训半天可以去洗车，但是你想他换个机油机滤可能不是那么简单的，更何况还有一些别的顺带的保养，所以这个就是服务的细节，它对人员的要求很高。意味着什么呢？你从市场上就会花更贵的钱，才能把这些人雇佣到，你的效率比较低。上门保养对于用户来说，如果真收个上门费对于很多用户是不划算的，他跑到附近的一个快修连锁店保养一下，可能还更便宜，而且服务可能还更好，更全面。所以上门保养我们一家都没投，看了好几家，什么卡拉丁，什么E保养，我们见了好多，一家都没有投，我觉得从商业模式本身来说不可能赚钱，而且消费频次太低了，不可能形成用户入口。
比如汽车零配件，如果是个体经营的话，挨着汽车连锁城供运货，那就变成一个经销商的生意了，经销商的生意很多时候我们不是那么看好，为什么呢？第一你没有核心知识产权，汽车零配件的生产、销售有技术含量的活跟你没关系。这些汽车零配件的生产商可以随意发展经销商，随意的培养你的竞争对手，跟你没有关系。第二，你需要花大量的钱来囤货，你的钱会变成货，不会变利息。第三你需要离客户特别近，好多做汽车维修的打个电话希望你一个小时之内能把零配件送上门，你还要有一个自己的物流体系。所以单一的汽车零配件生意不具备可投资价值。
具备可投资价值的是什么？是所谓的B2B的连锁型汽车零配件的平台。这件事情有好多人在做，没有十家也有八家公司了，这件事情非常难，对资金的要求也比较高。有些规模都做的比较大了，像诸葛、淘汽档口类似的。这个领域里边是有可能出现特别大的公司的，像美国的同类公司市值都超过100亿美金了，这是一个不错的领域，但是它对资金、人员的素质、行业的经验，还有地推的能力，销售管理的要求都非常高，对融资能力的要求也非常高，是属于高门槛的创业项目，早期的时候赚钱是比较难的，但一旦做成之后，对行业的影响力是非常大的。
三种创业商业模式，你适合哪种？
之前已经穿插说了很多商业模式了，这里总结一下，商业模式在我们看来有这么几种：
第一种就是做平台型模式。在汽车行业里边，我其实看的不是太多，因为汽车是一个汽车厂商为主导的生意，汽车厂商非常强势，消费者买汽车产品是非常严重的信赖品牌和产品本身的，而不是信赖于一个什么平台的介绍。有些产品是看重产品本身的，比如汽车，比如化妆品；有些产品是看重经销渠道的，比如超市，大家信任在沃尔玛、家乐福买的产品，即使品牌没听说过，你对它也有信任感。所以有些是渠道强势，有些是品牌强势，汽车是一个典型的品牌强势的东西，所以大型平台公司，就是我搞一个沃尔玛做汽车超市这种情况是不太容易的。
在汽车行业里边做平台型的生意是比较不容易的。现在汽车之家、易车从卖车的这个领域里边，切入平台，因为他们有流量，有些汽车厂商如果同意的话，引完流之后直接在线下成交了，它慢慢就变成汽车销售平台了。如果汽车厂商在竞争不那么激烈的情况下，我觉得只要不傻是不会同意的。但是在竞争非常激烈的情况下，就会有一些汽车厂商为了自己的销量，而迈出这个门槛，一般情况下就会慢慢切入，所以它的演进是需要一些时间，我相信在未来的五年以后，很可能一些中低端品牌就会在网上开始卖了，但是高端品牌，像奔驰、宝马、奥迪、保时捷这样的品牌，是很难参与这种形式的。
第二种就是产品直销的商业模式，典型的就是小米。这么一个四、五年的公司做到了每年几千亿的销售额，它最重要的一点是什么呢，首先站住了风口，站住了从诺基亚这种塞班机、功能机，转向了智能手机的领域，就是大家都会更新换代。上一个换的是什么？大家从普通的电视机换成了平板电视，这是一个升级换代。
现在就是苹果为代表的智能手机在2000年第一个十年末打败了诺基亚，这是特别典型的。在汽车行业里边很有可能出现一个契机，就是电动车打败汽油车，这个可能需要一些时间，大公司转向电动车没有那么快，像现在虽然有一些公司陆陆续续出了这种电动车但是没有那么快，我相信这是一个汽车升级换代的过程，这里面会出像特斯拉等等这样的公司。为什么易车去做未来汽车？李想做了车和家这样的产品，大家看中了汽车更新换代这么一个契机。前一阵李想写了一篇文章，就是他觉得做电动汽车没有两亿美金是做不起来的。所以这个创业门槛太高了，普通的人是做不了的。
最后一种方式，就是通过互联网聚集人气，给大家导流，典型的就是汽车之家和易车以前干的事，这种商业模式缺点就是因为它没有形成闭环，只完成了信息流，没有资金流，甚至没有物流，所以它的根基是非常浮动的。比如像新浪的这种商业模式，很容易被腾讯有流量的，被360有流量的进行冲击。像百度是中国流量最大的网站，结果360一旦做起了搜索，直接抢了10%的市场份额，这就是没有完成闭环交易的商业模式的缺点。优点是什么呢，创业门槛比较低，三五个人搞一个网站，就可以起步。
上述几种商业模式，我相信大多数能够参与到的是第二类，这是一个比较现成的方式，缺点是天花板稍微低一点，可能很难做成一个一百亿美金以上市值的公司，但是也能做成一个10亿美金，甚至50亿美金的公司，像小米这样的公司。
最后还是反复强调的，汽车是一个地域性非常强的生意，而且它的服务基本上都要在线上完成，你再怎么互联网化，或者再怎么懂得怎么做营销，最终的结果是你的服务品质和服务质量，这是一切的要务
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