被采访人：张谊成 江苏万帮车业通用品线总
采访整理：李 成 人和岛编辑
名校毕业，毅然投身车行
基层工作，善于寻求方法
到现在还记得2002年的那个夏天跨出上海交通大学的校门，学的是酒店管理，但第一份工作却因为陪着同学一起去汽车4S店面试，鬼神神差的就这么开始我的汽车人生旅途。回头一看，发现自己居然把这第一份工作一直继续到现在，似乎也没有停下来的意思，而且因为上海通用几个字一干就是14年。02年7月份毕业，8月份我就开始了我的第一份工作，上海永达别克4S店开始做销售顾问。
最初做销售顾问的时候，我就在想以后应该会有很多客户到后面的时候都会成为我的朋友，在那个年代卖车可能和现在的销售顾问还是不一样的。现在大部分销售顾问把卖车当成一份工作在干，卖完了车，基本上就没有什么事了。但是我们的那个年代，我想我是把这份工作当做一个人生的社交平台在做，希望通过这份工作，通过销售来结识各个行业里已经有成就的那群人，从他们身上可以学习很多的东西，我们都要明白赚钱很重要，但一定不是第一位的。所以，很快我就发现，通过卖车在这个社会里接触到我想要的人、事和物，这个才是最重要的一点。
给我印象深刻的是一个客户，是一个香港人老游，做国际空运的，这家伙前前后后在我手上买了不少车，对我也是非常的信任。还记得他第一次进展厅我接待大概十分钟之后，他说咱们别在这聊了，旁边有个咖啡店，我们去那坐坐吧，以后他每次给我打电话都是在那边的咖啡店等我。后来我就问他为什么每次都来咖啡店来谈，他说“其实到你们那边车看过一遍就可以了，多谈也没什么谈的，我觉得我们蛮谈得来，就应该像朋友一样在这里喝喝咖啡，在你公司里面我们彼此之间的生意味太浓了。我也是做生意的，所以，谊成呀，我给你说个道理，这就和你做汽车生意一样，你和我这样的客户第一次接触的时候，应该要做的是给你自己争取时间，而不是在第一次接触的时候，就恨不得就把你的产品全部灌输给你的客户，能够获得客户给你足够多的时间对你来说是最重要的。”现在想想，老游给我上了我人生工作后的第一堂EMBA课程吧，真的很重要的一堂课。
其实每一个客户在第一次见到你的时候，他对你是有陌生感和距离感的，对你的信任度也不够，这个时候你很难在10分钟、20分钟、甚至是半个小时内让他在你手上买车，你要做的是能让他和你聊更长的时间，随着交谈的越来越长，他会通过交谈产生对你的信任度慢慢的积累起来。后来我也就养成了接待朋友和客户的时候，去公司旁边的咖啡厅坐坐，一杯咖啡往那一放，哪怕是第一次见面，也可以很容易的谈一个小时。客户会觉得你这样一个销售顾问虽然年纪很轻，但是你给他的感觉还是比较有品味和社会阅历的，而且在咖啡店还可以和他谈一些车以外的东西，在这种场合谈下的客户成交率是非常高的，所以我那个时候可能比别人卖的好，就是因为我用其他的方式方法接触的客户，虽然你年纪不大但是可以让客户觉得你是有思维的，他们可以熟悉除了工作以外的你这个人，慢慢的他也就把你当成朋友了，到后来我的转介绍率也会非常非常的高。
初生牛犊不怕虎
力争上游敢为先
2004年的6月时候，我离开永达来到上海的另外一家别克店。通用店面的暗访他们主动找到我，希望我可以去他们那里做销售经理，那时候的我，就是年轻两个字，自然觉得既然有机会往上爬，那就努力的往上走呗，所以就去这家店做销售经理了。其实说实话走出去还是有点早、有点快，但是第一是因为年纪轻，那时候满腔热血，有机会上位那一定要上位，第二个也就是天不怕地不怕吧，就先过去干了再说。
那个时候对我来说从一个人干做到可以去管理一个团队，这种职位上的诱惑性是非常大的，但也要面对一个问题，放弃我自己做销售的高薪，去面对一份薪水一般的管理岗位。人们都说销售都是一个青春饭，所以那个时候就想能接触为什么不接触，也希望通过更高的平台让更多的人认识自己。
不过等你真的做到了销售经理的岗位上，却发现麻烦事一大把，因为我从来没管过，首先我得管人，而那时本身自己就是一个大学刚刚毕业两三年的人，却要管理下面一个将近20个人的销售团队，每个人想法都不一样，乱而且累。但是那个时候，你说你有丰富的管理经验，那叫扯蛋，但我能有的是一线销售上的经验。所以每个单子我就陪你谈，我就从专业知识上来告诉你，我为什么能够做到销售经理这个位子上来，因为我比你会卖车，而且产品的专业知识，还有就是谈判的一些技巧，我比你多。帮大家来谈，一遍二遍，一次二次，然后就和大家打成一片了，慢慢的也就管理顺手了。
离别克转奔雪佛兰
不负众望业绩提升
05年，我放下了别克，做了中国第一批雪佛兰的销售经理，07年底，由于我们集团江苏也有店，投资人就想让我去江苏镇江那边进行销售管理工作，来到了江苏镇江，呆了一年，从原来的一年500多台，卖到了1200多台，拿到全国四星进入了全国前20%的行列。因为确实干的不错，一年就拿到了这样的成绩，也吸引了很多通用其它地区投资人的关注，而就在这个时候，我也做了人生的一个重要决定，我就来到了扬州。当时也确实觉得扬州是一个全新的也有挑战的市场，也是下了很大的决心的，因为在08年的时候，整个扬州的雪佛兰才卖到三百二十台车，当时，连非主流品牌都看不上雪佛兰。而我自己也在扬州开始了我的雪佛兰的总经理生涯，这对于我来说，是一个很重要的过程，真正从管理一个部门到管理一个店。09年1月的时候到的扬州，我们就开始组建团队，重新开始做，一大群大学刚刚毕业的年轻小伙子姑娘们加入了扬州雪佛兰这个大家庭，从品牌重新塑造到层层市场推进，从每天的销售演练到每个车型客户群体的精准定位，当时也借助大市场环境，利用好购置税减半的政策和国家惠民补贴政策，而那几年也是借着雪弗兰的科鲁兹、大黄蜂等车型在年轻人心中也树立了一个非常年轻的定位。第一年就从330台做到了1400多台，到了10年的时候，我们就做到了3300多台，全国的单店第二名，品牌市占率在11%，全面压制了当时在当地市场的四大品牌大众，一汽大众，别克和日产，我们从最底层的品牌（08年的时候市占率只有1.75%）做到了扬州的市占率的第一，就是最大的汽车品牌。
现在回想还是特别感谢那几年奋斗不止的自己和陪着我一起奋斗的那帮兄弟姐妹们，而那几年也印证的当初的那句话，叫：“热爱着我们的热爱”。
知人善用，业绩再度飙升
坚守一线，保持管理清醒
其实09年进扬州雪佛兰的时候，那个店是有大问题的，当时也不懂，但我觉得既然什么都不懂，那我们就从最简单的那点开始做，我是做销售出身的，那就从销售开始做起，以点破面。那个时候，随着前几年的积累，在市场端也积累了丰富的经验。其实在从别克刚跳到雪佛兰的时候，我是即做销售经理，又做市场经理，还做客服经理，各种的活都得干，特别累，特别的折磨人，但是你会发现，当一个店需要自己去面对的时候，人是会被逼出产能和潜力的。最终你也会去感谢那个痛并快乐着的年代给予你的磨练和成长。
因为当时没有成熟的销售人员愿意加入雪佛兰，而我们当时最大举措就是，既然你们看不上雪佛兰，我们也不要你们，我们只招应届毕业生甚至是还在大三大四实习期的那帮大孩子们，那时候扬州所有的店都说我们疯了。记得我们当时全市招了40多个应届大学生，他们都在说我们雪佛兰整个店几乎没有经验的销售顾问，全部是新人，肯定是玩完的。但我们说，正是因为他们是刚毕业的，就像一张白纸，就像刚进中国的雪佛兰一样，这是个国际化的年轻人的品牌，我们就用年轻人去打造年轻人的品牌。刚毕业的小伙子姑娘们，他们不会害怕我能卖得了或者是卖不了，他们会认为雪佛兰就是全世界最好的品牌，因为雪佛兰就是他们毕业之后的人生第一份工作，接触第一个汽车品牌，并且雪佛兰缺失也是全世界累计销量最高的品牌，他们认为能在这样的品牌里服务始终自豪，还有一个能和他们一起玩一起“疯老大”手下工作，也是一件挺爽快的事情。
看着从一年300多台，一个月二十多台，干了三个月，这个店卖到了50台，60台，再干三个月，卖到了90台，100台了。很快，09年拿到了全国四星，10年五星，然后扬州团队就一直是五星，中国前十的水平线，而且我们在的对手想都没想到的时候，我们就把整个市场吃下了，没给他们任何可以翻身的机会。
在扬州的这段日子，对我来说是很重要，自己获得了全国十佳总经理，我们的店是全国十佳店，然后我们被评为五星级大师级经销商，包括整个上汽通用团队开始认识我。从这个时候开始，大家突然知道扬州是雪佛兰的一座标杆，包括我们那个时候，我们通用汽车的总经理丁磊，专门让我们在全国年会上分享，然后他就提出了除了一线城市以外，二三线城市看看扬州是怎么做的，怎么实现两年十倍销量增长的突破。12年下半年，我被调到了常州对接了4家通用4S店，也是用了一年的时间，就把常州的市占率从三点几提升到五点几，拉到了江苏和全国平均线之上。同时在常州的管理中，也通过集团的运营交流让自己在售后和边际水平业务链上有了新的一轮成长。常州雪佛兰的边际精品销售也做到了全国第一。
所以知道今天，我自己还是非常感谢雪佛兰、感谢扬州、感谢常州，我的人生的转点和今天拥有的一切都是这个品牌这座城市给我夯实的基础。
2014年就来到了我现在的集团江苏万帮，并负责万帮通用的三个品牌：别克、雪佛兰和凯迪拉克整个品线工作。你会发现很多集团，不论是条线总，还是品牌总有时候会走进一个误区，就是集团都越来越大了，很多人都会开始做一个行政化的管理，不会再做一线的店面管理，但很多人都是销售或售后出来的，一旦你不去管理店面的话，你会对这个品牌的营销政策，市场的反馈状况，包括品牌发展的一些问题，市场的敏感度都在快速下降。因为大家都不知道你在干什么，你也不知道这些品牌它未来想要什么，慢慢你的指令和他们之间就会发生一个很大的偏离。所以我依然会兼着我们最大的一家别克店的店总，主要原因就是，我们必须要活在一线。
版权声明：本文是人和岛原创，欢迎个人转载，商业转载请联系人和岛微信。
联系客服
