人物简介：姚军红，大搜车创始人兼CEO；
人和岛第二期汽车高管特训营嘉宾导师。
大搜车创业到现在已经三年了，我们一直在探索中前进。相对于第一年的模式，后面两年的模式已经产生了变化，大家所在的这个场地我们最早是打算开门店，做成展厅形式的，在北京也有这么一家门店，只不过去年已经关掉了。我们刚开始是做零售，跑了一段时间之后，我们发现最适合我们是另一条路，所以我们2014年开始转型，现在大搜车已经成为了中国最大的二手车商服务平台，主要为线下的零售体提供综合性的、金融等服务。在我们探索期间，感受到了整个行业的业态，自己也做了一些关于二手车商和行业方面的总结。今天和大家交流一下。
一、全球市场演变规则
1、时间及市场规模驱动
讲到二手车商就要讲全球的二手车市场。纵观全球，我们会发现全球的二手车市场虽然发展时间节点不一样，但很多特质其实是相关的，我们之前做零售的时候，了解过美国、日本、台湾以及欧洲的一些二手车市场，后续我们也做了一些总结，发现二手车市场的发展逻辑有一定的规则。
卖方市场是有货不愁卖。但是这种市场不会长久存在，慢慢的就转变成买方市场：由买方作为主导，消费者来选择。在消费者层面来讲，“之前找货找不到，后面我们可以随便挑了。”由买方市场转变为卖方市场，对企业的经营，发展的方向产生巨大的影响。
柠檬市场：也叫做次品市场，也就是消费者对于质量没有认同，只认准价格，好货卖不出好价，质量次的车辆、事故车，价格低反而卖得多，能挣钱。利益的驱使导致整个市场很难讲诚信。
在时间与市场规模的驱动下，柠檬市场慢慢的就会转变为成功市场：好的商品可以卖出一个好的价格，企业用他的信誉对商品做了一个承诺和保障，慢慢的消费者观念也就发生了变化。
2、效率驱动
全球市场的演变，影响着我们这些处于市场中的企业、经营者的行为。
我认为效率驱动了企业的发展，这个世界上，规则是高效打败低效。效率驱动，才是核心。
1、当然不同的市场，企业经营的效率不一样。在卖方市场下，企业经营远远不如个体经营的效率高。而大的趋势是从买方市场走向卖方市场，这个时候企业经营的效率更高，所以所有的二手车商面临的第一个挑战将是如何从个体经营走向企业经营者？走向企业经营者的人未来将会吃到这个市场最大面积的那块利润。
2、效率的另一个影响因素是品类，之前的二手车商是不怎么看重品类的，有什么车，卖什么车。而日本的二手车车商，本田店就是本田二手车，尼桑就是尼桑店，在美国市场，绝大部分都是以价格为区间为主的。比如我就卖1万美金到3万美金区间的车，而且以一种或几种品牌为主，其他品牌为辅。所以说品牌细分是零售商在面对买方市场不断繁荣的情况下为了提升效率而做的第二个举措。
3、目前中国的二手车商的收益非常单一，金融几乎没有涉及，售后更是不明不白。所以说站在二手车商角度如何提高综合收益是至关重要的。就拿4S店来说，4S店的经营范围能不能扩，能扩到什么程度，比如你依然是在卖新车、做售后，那么两万七千家，将会有一万两千家倒掉，如果拓展了二手车，二手车的利润占到整个4S店利润的百分之三四十，那么这两万家4S店，全部存活下来，没有问题。所以二手车商最后有多少活下来，看外延多少，看你的二手车有没有金融支持、有没有售后，你现在是卖二手车的，未来能不能卖新车？所以不论是4S店还是二手车商，综合收益都是一个很大的方向。
二、竞争壁垒的建立
效率提升之后，他的竞争壁垒到底是什么呢？以什么东西来保护住自己的既有利益呢？同等效率的两个公司，到最后谁能战胜谁？
我个人认为，我们现在只是处于二手车发展的早期，大量的二手车企业在做迁移，有个体化经营转变为企业经营，提高效率，所以在早期能够存活下来的企业，一定是效率高的企业。我们现在主要是给二手车商提供系统，发现大量的人会离开这个行业，大量的人也会涌进这个行业，谁的效率高，谁就能活下来？
到了后期什么是竞争壁垒的呢？客户留存，同样是一家公司，他的客流量70%来源于转介绍，只有30%来源于新客，这个就是他的竞争壁垒。所以这就是一场竞赛，第一步谁效率更高，谁拔得先机，第二步，谁能最先建立竞争壁垒，也就是高额的客户留存率，和足够的综合营收能力，那你在跟别人同样利润的情况下，把别人干掉。
三、未来二手车的主角
我们知道，现在中国的二手车主流，依旧是遍布在全国各地的个体经营户，也就是大家经常说的黄牛，车贩子。未来可能会产生变化，但是这些个体经营户是不会消失的，即使在美国这样成熟的二手车市场中，它依旧存在，我曾经在美国遇到过这样一个人，他只做一件事，就是等到大学学校毕业之后他去收车，等到大学学校开学之后，他再去买车，他每年就干这种事，这种市场可以说买方也可以说是卖方，他不需要去转型为企业经营，因为他的效率是最高的。即便是市场发到一定程度，也会存在。
个体经营户会产生很多独立品牌经销商，这种独立品牌商未来会有很多。就像陶总的博豪，这是个体发展的一种趋势。
还有一种是4S店，其实4S店在二手车业务这块是占有先天性的优势。我们可以看到美国60%的二手车都是4S店销售的。
那么未来在中国是一个什么样的？
我认为未来中国的二手车里面，独立品牌商会占据很大的份额，4S店其次。
1、出口决定入口。美国二手车零售连锁企业CARMAX，秉承着就是高买高卖的原则。我的高买可以找到足够丰富的资源来壮大我的规模，而高卖是一定的品牌溢价。全美的二手车利润点只有11%左右，但是CAEMAX却有13%左右，全美的二手车库存周期在78天，但是CARMAX却是三十多天，相差一倍的库存周期，可想而知，利润有多大了。全美的独立品牌商，什么车都收，4S店、个体的、用户的，因为他的背后，直接对接的是零售终端。零售能力决定最终的售后能力。现在的4S店做二手车还没有危机感，原因是太多的个体户根本没法竞争，独立的品牌二手车也还没有真正做起来。一旦独立品牌车商在品牌信誉上可以和4S店媲美的时候，你的收购价格就是最后的决定条件，其他的都是虚的，在这个时候如果你没有出口，或者说你的出口是弱的，零售起的更早，跑的更快，他的出口能力把你的入口能力削弱。
2、场地的限制。在美国的4S店，很大的一个展厅，红黄绿白车，各种车型都在展厅里存放，这种地理环境，他做二手车比较舒服，但是在中国很多4s店他连客户开进来的车都不知道怎么停，还要安排一个保安协管，很多展厅里，只摆放那么几台车。即便是花上一个多亿建一个十几亩的店，能够满足二手车吗？所以4S店在经营二手车的时候要有一个紧迫感，未来的主角之争谁也不能决定？
跟我一起共赴美利坚！
景点一：Uber
优步(UBER)-全球即时用车软件，成立5年时间，正式运营4年，斩获12亿美元投资，不到3年即开始全球扩张策略，到2014年底，汽车共享的领军行业Uber已在全世界53个国家的200多个城市中设立自己的分支网络和运营中心，其估值也达到400亿美元。现已覆盖全球63个国家，344个城市。
像Uber这样基于互联网的驾乘平台，正在影响人们的用车方式和习惯，也正在改变传统的交通运输行业。
景点二：Airbnb
Airbnb成立于2008年8月，总部设在美国加州旧金山市。Airbnb是一个旅行房屋租赁社区，用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。Airbnb用户遍布190个国家近34000个城市，发布的房屋租赁信息达到5万条。AirBnB被时代周刊称为“住房中的EBay”。
景点三：Jiffy Lube
1974年，艾德温·沃什伯恩在美国犹他州的Odgen小镇上创立了第一家以快速换油为特色的汽车保养店，他独创了上下工位同时出操作、3-5人团队配合的快速换油流程，换油时间减少到10分钟，而且大大降低了操作故障率，这就是Jiffy Lube的前身。
目前，捷飞络（Jiffy Lube）在美国和加拿大拥有超过2,200家连锁店，每年为超过3,000万辆次汽车提供保养服务。
景点四：CarMax
CarMax是美国最大的二手车零售商。截至到2015年1月，CarMax已在美国140多个城市开设了实体店。CarMax的实体店被誉为汽车零售商业的“航母”，其平均面积达到5500平方米，可以同时展示300-400辆车。没辆由CarMax出售的二手车要经过125项细节鉴定，并承诺顾客，如果不满意，可以在5天之内免费退货。在零售管理、员工激励、战略布局方面值得中国企业借鉴和学习。
景点五：Auto Nation
AutoNation公司的总部设在佛罗里达洲Lauderdale堡，是美国最大的汽车零售商，享有400多家汽车公司的授权，分公司遍及19个洲的26个主要城市。
AutoNation公司是财富五百强的企业之一，2000年前进到了168位。
能够为中国企业提供丰富的管理经验和重要借鉴。
景点六：True Car
成立于2005年的TrueCar是一家汽车电商网站，它自己本身并不卖车，而是搭建了一个线上的新车交易平台。
TrueCar至今已经完成了5轮融资，总额超过2亿美元，最近一笔发生在2013年12月初，由微软联合创始人保罗·艾伦创办的Vulcan Capital领投，金额3000万美元。而彭博社则援引消息人士报道，2013年上半年TrueCar就将完成IPO，市值预计达到15亿美元。
景点七：二手车市场
美国二手车市场规模居世界首位，汽车融资租赁和拍卖得到广泛应用，成为驱动美国二手车市场发展的关键。
美国二手车市场经过数十年的发展已经相当成熟，形成了一套行之有效的市场规则，从价格、质量、服务等多个汽车消费的关键领域给消费者提供了保证和信心。
景点八：Galpin Ford
福特（Ford）是世界著名的汽车品牌，为美国福特汽车公司（Ford Motor Company）旗下的众多品牌之一。
Galpin Ford是洛杉矶二手车业务开展最佳的4S店之一，相信一定会给大家有一些创新启迪和实战经验。
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