作者：韩MM
来源：人和岛学员来稿导语
不论是垂直网站、展厅来电、亦或是销售顾问接到潜客来电，客户一上来大多都会直接询问车价，怎么办？
比如以下情形：
客户：你们现在宝来舒适版能优惠多少？
销售顾问：先生您看好车了吗，打算什么时候提车？
客户：你告诉我多少钱能提就行，合适我就直接提车。
销售顾问：您觉得多少钱合适？
客户：你这小伙子，要你报个价，怎么这么费劲……
销售顾问：……
让我们先来看看客户来电的目的是什么，方能做到知己知彼百战不殆。
目的一：先来看看客户来电的目的有什么，知己知彼百战不殆。
目的二：车型基本已经看好，也去过4S店，就是想从网络上再问问其他地方的优惠，确定一下自己谈的价格是否合适。
目的三：几款车型在选择中，图省事，没有去4S店看过车，想通过电话问出各车型的优惠底价，好决定去看哪款车。
目的四：二网或者找资源的，以及同城、附近城市兄弟店询价。
然而，各位销售大咖们，报完价的后果，你考虑过吗？
后果一：客户因为不知道从哪儿开始问，先询问价格，其实关注点不在价格。价格报高，客户会不来；价格报低，客户来了成交困难，且成交质量差。
后果二：客户因为想获得更优惠的价格，使劲问价，当你告诉他底价后，他会拿问出来的价格去他店杀价使用，最终结果是会给他人做嫁衣。
后果三：对于那些无效客户，更不用报价；对于同城询价，往往问价会更狠，更专业。
那么该如何应对客户问价呢？
1、 遇到客户要求报底价，先尝试转化，将客户的注意力转移到车本身或者其购车需求上。
2、 先来看看客户来电的目的有什么，知己知彼百战不殆。
3、 终极杀招是，您看我们公司是有要求的，你来肯定不会让您买贵，非让我报价，我会被处罚的，您肯定也不想这样吧。
接到电话，销售顾问的目的不是“买不买” ，而是“来不来” ！
怎么邀约客户来店？
1、每回答客户一个问题，紧接着问客户一个问题，尽可能多的获取客户的信息：如客户姓名、所在区域、是否到店看过现车、如看过实车是否来的我店、客户的购车时间计划等。
2、尽可能的让客户对我们的销售顾问、店、以及车型都产生好感，至少是不反感的，决不能在电话里跟客户硬杠、争论。
3、价格报价方面尽量模糊，对客户提出的价格既不能肯定，也不能否定，要让客户对价格有期待，邀约到店再谈。
4、即使首次接电话，也要敢于邀约客户来店，面对客户的敷衍，一定要学会追问一句。
举个栗子：
客户：我出差了，等回来就去看。
销售顾问：您看您大概什么时候回来，我提前跟您联系一下，以免到时您找不到我们店，浪费您的时间。
客户：我有空就去看看。
销售顾问：您看您这个周末有时间吗？（一定要主动出击，把时间具体化）
最后，请谨记
不放弃任何一个客户，
多打几个电话，
多问几个问题，
多追问一句，
才是成交的王道。
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