来源：人和岛会员
导语
18年的时间脚步已过半程，而各家经销商的年度销量任务却未过半。利用集中转化的团购活动促进销量，勉强维持着不掉队，除此之外区域的车展一定是不能忽视的上量最佳时期。
每每车展前夕，作为职业经理人最为担心的事情就是：
这次车展销量不如去年怎么办？
集团兄弟店比我销量高怎么办？
同城竞品店比我销量高怎么办？
一、聚焦场景
信心源自于对细节的把控，接下来我们就跟大家分享那些在车展上会影响30%销量的细节。在这里不再以车展流程化的东西来讲，而是从“场景化”的方式来切入。一般我们关注车展的场景是“展区”，类似于车擦的要干净；销售顾问接待客户要积极；看车客流少的时候要表演节目来吸引客流等等。而往往会忽视了另外一个场景“洽谈区”。坦白讲在国内除了北京、上海等车展外，其他车展都是以成交为首要目的。而成交签单的产出场景一定是“洽谈区”。
二、气氛渲染
客户在车展上下定购买的决心，实际上和在团购会上一样，限时的优惠力度只是一方面，更多是因为现场气氛的感染。其实在车展的洽谈区内，靠着销售顾问与客户拉锯式的价格谈判是非常难的，一定要利用好“场景”的气氛渲染，让客户感受的周围环境促动，这种促动即耳濡目染的调动，潜移默化的感知。这种气氛的促动的作用可以理解为从众心理，比如我们去到了一个陌生城市选一家酒店吃饭，一定选门口停车比较多的那家；买早点的时候，不赶时间的情况下一定买排队的摊位。
三、助力成交
车展“洽谈区”的促动气氛一般是顺其自然，但是也可以通过以下去人为去打造：
场景一：收银员
收银员手里绝对不能两手空空，一定要拿着一摞订单、刷卡小票、收据、现金等等，从早到晚一直都拿在手里，保证客户随时能够看到。
场景二：销售顾问
决不允许出现销售顾问在洽谈区慵懒散步的情况，走路要马不停蹄，同事间交流要传递车源紧张的信息，互相传递签单的声音。
场景三：谈判专家
根据店和车展规模设立数名谈判专家，从优秀的销售顾问中选拔，亦可任命展厅经理和内训师兼，建议5名以上。任何遇到谈判困难的销售顾问都可以邀请暂无客户的谈判专家协助。设立专项谈判奖金。
场景四：“客户”友情客串
找人客串客户进入洽谈区进行谈判及签单，选择客流高峰时段，最好携带家人，选择靠近中间的洽谈桌落座，可以刻意延长签单过程。
场景五：现场交车典礼
通过展台上的交车仪式后，引入洽谈区，进行车辆手续的的交接。
场景六：现场监控
专人全程负责洽谈区的场景监控，考核销售顾问洽谈区上座率，在洽谈区出现空桌的情况时，通过对讲机遥控销售顾问往里邀请客户入座，杜绝外热里冷的情况，保证洽谈区的人气。
成功往往取决于对细节的把控，无蚁穴之患，方能决胜千里。
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