作者|童舟
期数:1420
来源:人和岛会员
导读
在4S店各项资产中,库存所占资金比重较高,所以我们会将新车库存定义为4S店的“重资产”。而库存对于4S店来说是一把又爱又恨的双刃剑,库存能够压倒一个4S店,又可以是4S店涌跃争取的资源。
岛岛邀您阅读前思考
1.4S店如何有效管理库存?
2.谁是造成4S店库存压力大的根本原因?
感谢阅读 ,若你对本文探讨的问题感兴趣,欢迎在文章下留言与其他人分享观点。
在4S店各项资产中,库存所占用的资金相对来说比重较高,我们就将新车库存定义为4S店的“重资产”。
以笔者所从事过的汽车品牌来说,2017年东风本田可谓是风声水起,厂家产量目标连续三次调整,从最初的60万台,调整到最后的73万台。
库存度在4S店中只有0.2,不少店存在只有展车,全系缺资源的情况。
然而到了2018年春节后,受到“机油门事件”的影响,形势急转直下,多数4S店叫苦不跌,库存压力增加,不少店库存度超过2.0。
前期习惯了低度存度的投资人,一下没有适应过来,多数投资人面临资金压力,四处筹钱。
以上就是目前比较明显的例证,库存是4S店又爱又恨的一把双刃剑,库存能够压倒一个4S店,又可以是4S店涌跃争取的资源。
本期我们就重点说说,库存在4S店管理中需要注意问题。
一、谁造成了4S店的库存?
库存的产生,无非就两方面造成的:
1、厂家因素
各厂家年初均会制定全年产量计划,根据计划,会给各经销店制定年度或月度提车计划。
也就是说,在年初各个4S店的提车目标是基本确定的,无论未来市场行情怎样,厂家生产计划是很少调整的。
所以就会出现,4S店的提车量大于正常月度销量,造成4S店大量库存,资金周转率下降,严重的情况甚至会出现资金链断裂。
这也就是近期多个品牌的经销店曝出维权事件的核心原因,这种情况下易造成系统性风险事件。
2、经销店经营管理不善
销量未达到预期销量,然而提车指标又必须要完成,否则一部分返利拿不到,这种情况下也造成经销店库存增加。
在同品牌中,这些店会成为厂家重点督导的店,这种只会是个别情况出现,不会对品牌造成系统性风险。
二、合理的库存结构应该是怎样?
针对这个问题,接下来笔者将进行详细说明。
根据目前市场各品牌情况,我们选取三个有代表性的品牌来进行说明,选取的三个品牌分别为:广汽丰田、别克、上汽荣威。
数据采集以笔者所在中部省会城市单店为依据,以9月份实际情况来进行说明,我们按以下模型分析:
从以上数据分析可以得出:
广汽丰田店,月均销量400台左右,库存占用现金540万元,库存度为0.38,无论从占用现金还是从库存度来说,经销店运营是非常良好的,经销店无资金压力。
经销店有更多的筹码,将主要精力投入到销售质量的提升上。
别克店,月均销量300台左右,库存占用现金1620万元,库存度为1.5,无论从占用现金还是从库存度来说,都处于临界值。
经销店库存占用现金,每月支付利息也要在10-20万之间,财务成本较高。
而且1.5的库存度被行业视为警界值,经销店运营开始出现压力。
荣威店,月均销量130台左右,库存占用现金660万元,库存度为2.54,对一个平均单车售价10万左右的品牌来说,库存占用现金660万元,已属不小的数字了。
从库存度来说,2.54在行业内已属于一个比较高的值。
从周转率来说,库存现金车辆会逐渐增加,经销店资金周转开始出现困难,面临资金紧张的局面。
三、如何有效管理库存?
通过以上三个具有代表性的品牌来看,合理的库存是经销店能够健康运营的保证,库存度过高,经销店可以针对一些特殊车型进行促销,加紧施放额度,换来现金的流动。
针对库存管理,各个品牌厂家或经销商集团都有一套自己的管理方式,笔者根据日常管理经验来给各位读者分享。
1、首先要优化库存结构,预防库存结构不合理产生。
制定有效的考核机制,经销店总经理或销售总监每月在制定绩效方案时,应对库存中库龄时间较长,销量较少的车型进行重点消化,制定长库龄管理预防机制。
2、注重资源需求填报。
经销店在向厂家填报资源需求时,注意填报车型的比例,根据市场需求情况,进行填报,不要随意填报,否则会造成厂家发给经销店的车辆与市场需求不符,最终造成长库存车辆。
3、推行订单式销售。
开展订单式销售,可以最大化的降低库存,最大化的提高资金周转率。
4、特殊车型库存制定专项营销方案。
4S店总经理可以根据库存结构,开展专项车型促销方案,4S店中的特殊库存主要集中在某一产品的顶配车型、库龄时间较长车型、质损车型等。
针对这些车型,销售顾问又不主动去销售,所以说,经销店在制定绩效方案时,应该以激励为主,主动向这些车型进行政策倾斜,激励销售顾问主动推销这些车辆。
5、经销店应建立库存管理看板。
库存看板能够一目了然的让整个销售团队,清楚哪些车辆是要抓紧消化的,哪些是要订车的。
有了看板管理,更直接的反应库存情况。
总之,经销店库存管理,是一项需要长期关注的任务,库存数量的多少以“不缺货、不流失客户”为前提,能够“提高库存周转速度,不让投资人背负资金压力”为底线,来开展工作。
具体到各品牌管理,由于各品牌商务政策支持力度不一,厂家是否重视经销店的库存等因素,投资人在品牌代理选取中,更要对一些品牌厂家的商务政策及对合作伙伴的重视程度进行考察。
以上内容的分享,希望能够为一些经销店,在日常管理中提供一些参考依据,有问题欢迎留言一起探讨、咨询。
联系客服