作者｜童舟
期数：1433
来源：人和岛会员
导读
服装是最早受到互联网冲击的行业，但发展至今已经趋于平稳。从如今一些很受大众喜爱的品牌来看，他们在受到冲击时也在积极寻求销售模式以及销售理念的变革。无销售顾问、客户在无压力环境下任意挑选、价格统一等，这样的改变不仅客户体验值非常高，还大大降低了店面运营成本。目前汽车行业也在面临着互联网的冲击，那么服装行业的改变，又能给汽车从业者带来哪些启示？
笔者近期走访了河南郑州的一些大型商场和汽车新零售线下体验店，对一些品牌服装店进行了重新体验，发现目前服装行业受到互联系网的冲击已趋于平稳。
服装行业受到互联网的冲击最早，他们的销售模式及销售理念变革也最成功，多数服装品牌已对运营模式进行调整，从顾客体验与店面形象都进行了不同程度的升级，比如优衣库、H&M、鹿岛会员店等已完全适应中国市场，摆脱了互联网销售模式的冲击。
从这些品牌中我们可以发现，他们已没有了销售顾问，店内工作人员多数工作就是保持店内环境以及整理货物，大大降低了店面运营成本。
没有了向客户推荐及议价的环节，顾客在一个无压力的环境下，可以任意挑选，价格统一，不用讨价还价，客户体验值非常高。
针对服装销售模式及销售理念的变化，对于目前同样面对互联网及新零售冲击较大的汽车零售行业，又有什么启示？本文，笔者将就这个问题进行分析。
一、客户购车最大的痛点是什么？
1、诚信问题
诚信，是每个客户最看重的问题。客户向经销商投诉或者向当地媒体投诉，多数是因为诚信问题引起的，销售顾问承诺东西无法兑现，电话沟通好的事情到店后变卦等现象。
2、议价环节
针对价格谈判环节，是很多客户最烦恼的事情，买个车要跑上三、五家4S店进行价格对比，购车周期短则一个月，长则半年甚至一年，客户花在看车、议价环节上花费的时间很多。
二、销售顾问最大的痛点是什么？
1、客户不诚信
电话说好的下午三点过来，等到六点也没有过来等现象，在付款前相互都不信任。
2、价格谈判环节
针对价格谈判，相信从业者都会有同感，价格谈判环节，每个品牌都组织过很多话术，但是一到遇到客户谈价还是不起作用，再多的金点子也是徒劳。
甚至出现，价格谈判好后，客户不交订金，离店后对客户进行跟踪的情况。
3、选车环节
在价格谈判好后，就是客户选车环节了，针对这个问题销售顾问也感同深受。
客户挑生产日期近的车，发动机声音、抖动小的车，左右边逢对称的车，遇到这样的客户，销售顾问恐怕要花费一天的事件来陪同选购。
三、目前的4S店销售中痛点是什么？
1、库存大，超期库存较多
销售时必须要先销售这些车，否则要开始付利息，增加财务成本。
2、同品牌店多，客户少
也就是俗说的“僧多粥少”，碰到一个准客户，都不想放过，价格厮杀特别厉害，赔钱也要卖的节奏。
3、缺少专业销售人员
每个4S店都说缺人，其实真正缺的是有经验的人，缺的是有谈判能力的人。
现在随着消费的年轻化，很多客户的专业知识甚至强于销售顾问，这样谈判起来销售顾问根本不占优势。
以上从客户、销售顾问、及4S店角度分别说出了痛点在哪里。
那么，针对汽车生产环节、汽车销售环节及从业者该会有哪些改变或应对方式？
接下来笔者结合目前行业销售理念发展现状及4S店所处的关键时期，谈下自己的看法。
四、未来汽车销售理念该如何发展？
1、销售体验优先
目前，随着消费群体的年轻化及互联网渠道的兴起，很多品牌对客户体验非常重视。
比如领克，厂家要求4S店不能强制客户购买任何附加产品，定期还要邀请客户在展厅做品牌体验活动，这就是一种重视客户体验的表现。
重视客户体验与品牌定位理念的传播，让客户参与到每一个环节。
从实践的角度来说，领克的这一销售理念，在汽车销售中的实际应用是独一无二的，也是经过时间检验的，从给客户带来的整个购车体验来说非常成功。
2、销售价格统一
无论从客户角度，还是从销售顾问角度，价格谈判都是最大的痛点。
从各自的利益角度出发，产生互不信任，谈判过程中双方互相博弈。
目前，在传统汽车品牌和新势力造车品牌中，开始出现一些品牌，尝试进行全国统一销售价，尤其是目前新势力造车品牌，比如蔚来、威马等品牌，销售渠道与传统品牌销售渠道有较大的差别，重视产品体验店自营建设，不会大规模的发展传统4S店，统一渠道，统一定价。
这样的销售模式能够为客户带来较好的消费体验，客户的痛点、怕买过了降价等吃亏心态得以解决。
3、订单式销售模式生产
订单式销售，能够最大程度的解决4S店的痛点。
库存问题的解决，也让4S店能够有较好的精力去解决客户体验问题，有时间去针对每个环节做好服务及品牌体验。
针对目前汽车市场的竞争格局，以上销售理念的转变不是一蹴而就的，需要从生产环节与流通环节进行转变。
希望汽车生产厂家，能够从抢占市占率向提高客户体验的角度转变。
汽车销售环节，能够更长远的从发展客户满意度的角度考虑转变经营思路。
有了以上三个销售理念的发展与转变，4S店中的销售顾问更多的工作是产品体验方面，无需与客户进行斗智斗勇，真正做好服务，协助客户做好产品体验。
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