4S店如何将已经被车展扭曲的销售节奏重新拉回正轨？

作者｜shiva

编辑｜蟹子

期数：1453

来源：人和岛会员

导读

如今，除了北京、上海、广州、成都的几大车展外，很多地方也在组织各种各样的车展。车展越办越多，但销量却没有明显提升，甚至有些经销商因为参与车展已经打乱了日常的销售节奏。那么，如何将已经被车展扭曲的销售节奏重新拉回正轨，这是值得很多经销商思考的一个问题。

岛岛邀您阅读前思考

1.为什么很多准客户在车展前犹豫不决？你认为车展的哪些因素更为吸引准用户？

2.如何在车展前促进观望客户下单？

了解不重要 ，变为可用的能力才重要，动动脑留言思考，如果喜欢给岛岛点赞哟！

不客气的说，现在过多的车展已经成为品牌之癌。

随着现在大小车展举办的越来越多，总会给人一种错觉，但仔细想想展前、展后的客户其实都只是集中在了车展而已，最终的成交量并没有什么大的提升。

如果把展费、物料、内部激励以及车展优惠等成本核算进来后，过多的车展反而使得单车利润有所下降。

那么，不参加车展是否可行？不参加又总觉得不甘心，总觉得客户被竞品抢走了。所以某种意义上来说，绝大部分的经销商和品牌都让车展给绑架了。

过于频繁的车展所使用的优惠等促销手段已经让准车主们见怪不怪，然而这些促销手段却对品牌存在着巨大的伤害，也会推高正常的销售成本。

再退一步说，车展总有若干个品牌参加，因为展位不够理想或者人手不足甚至其它因素，客户也存在被竞品截流的可能性，哪怕车展交定客户，由于展后交车堆壅、吵闹、退单的几率也是有的，因此车展销售所要耗费的精力也是很大的。

如何将这些年被车展扭曲的销售节奏回归正常，这是很多4S店需要考虑的问题，但是由于这个问题较为复杂，本文仅从如何在车展前就将观望客户给解决掉这个角度进行分析。

思路和可能的困难

思路其实很简单，那就是尽量在车展前就促进成交，把观望客户给消耗掉。

首先要说的是准车主为什么要等车展才消费呢？车辆品质并不因车展而更优秀，那么只能是车展的车型更多能一次对比完所有竞品车型和价格，还有就是——便宜！

其实看车何时都能看，并不在于车展这几天，所以展前观望的客户说到底，就是图便宜，那么只要价格足够吸引，任何时间成交都不是问题。

但展前成交仍有困难，并不是如何吸引客户到店，而是如何优惠的问题。或者更准确点说，给客户吃下定心丸是其中的关键。

首先我们来揣摩下客户的心态，之所以他们愿意逛车展，是可以反复的比价，比完了也就死心了，但展前突击，顾客则容易患得患失，想象着其它品牌有更低的价格。

如何直接捅破客户的幻想，这是第一个困难。

那么，直接将价格放到最低行不行？显然是不行的，首先车展因为有品牌活动支持，因此可以相对较低但成本不变。

其次，如果展前就将价格放到了最低，那么车展时候时候该如何进行优惠呢？再者借口车展优惠还可以恢复原售价，而日常优惠则很难再抬回原价。

展前突击销售主要是为了不因车展而耽误日常销量，所以如果展前优惠过大，实际上是把车展的销量又集中到展前，拆东墙补东墙没啥实际意义。因此，只能以精装、售后或者其它服务等形式为手段，笔者认为展前突击销售的最佳手法就是团购会或者闭店销售。

再思考几个问题

1.在何时进行团购活动比较好：时间很敏感，团购活动时间过早，则客户基数积累不足且话术不易自洽；而团购时间过晚，客户则会因为等待车展而不肯定轻易下单。因此，时间最好在车展前一周左右，这时候消费者心理最容易突破。

2.交车节奏如何把握：如果说团购需要精确时间，那么交车仍然需要卡准，交车时间最好与车展同步，虽然辛苦了点，但是车展时候交车可以反向刺激新客户成交。

3.如何吸引客户到店：各家有各家的情况，各家有各家的妙招，无外乎线下巡展、线上微信等方法，八仙过海各显神通。

其实展前突击销售，主要是将高意向的客户提前消化掉，既理顺了自己的节奏也顺便清空了对手的血槽。而且可以减少花在邀约客户到车展现场、又小心翼翼的保护客户不被其他竞争对手抢单的时间和精力。同时，提前消化意向客户还可以保证有充足的时间在车展促成新的交易。