作者｜shiva
编辑｜岛岛
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来源：人和岛会员
导读
客户到店的第一次接待，可以说是车辆成交的第一步。然而，销售顾问往往更加重视议价环节的谈判技巧，却忽视了这一项。真正到了谈价格时，才发现客户似乎带有抵触情绪，存在阻力。其实，很多客户接待行为都是无效的。
凡事都有第一步，客户到店接待环节实质上是成交的第一步。
此后能否顺利成交，都从这第一印象而起。然而现在很多销售顾问往往更重视议价谈判的技巧，希望一招制敌。但真正谈价格时却发现阻力巨大、难以下手，这往往是因为接待环节不够认真，没有真正把握客户而造成的。
所以绝大多数的客户接待行为其实是无效的，也就无从再谈下一步。那么，合格的客户接待环节该如何做？
第一，准备
销售流程八步法的任何环节最开始都要准备，准备有三点：
1、背会车型话术和卖点，熟悉并试驾过本品牌每一款车、至少试驾过三款以上竞品车型、熟悉当地各区县乡镇本品牌及至少三款竞品的保有量分布数据。
2、心态调整，销售顾问不可卑躬屈膝，但也仍需笑脸相迎，一个合格的销售顾问必须学会调整自己心态和情绪。可以多读书，或练字静心、或游戏减压。
3、模拟客户，理解车型最快的方法就是假设自己是购车客户，自己会要求什么。然后再研究本品关注竞品时，可以更好的走进客户心中。
第二，迎宾
迎宾切忌太过热情！
礼貌而不能过于热情。中国人基因里会将人按熟悉程度化作一个个圈子涟漪远近，熟人太远或生人太近都会让人焦虑和不舒适，但如果完全不理客户又会被抱怨。
所以用礼貌来拉近好感，但又要适当空出距离让客户足够放松。不远不近，随时都在眼前但又不过多浸染客户视界。
第一个好印象由此而来。
第三，观察
观察有几个方面：
1、观察客户几个人来，要分辨主次。给使用者讲车型、与出资者讲利益、向陪同者多请教甭让他闲着。
2、观察客户关注什么车型，他一定会在意向车型前逗留更久。此时可以先介绍比意向车型更高一级别或配置的车型，探明客户上限更容易缩小购买范围，促进成交。
3、观察客户随身携带什么东西来，携带物最能表达客户信息。
第四，留时
逗留时间要足够长，从进店到出门如果只有几分钟，哪怕你留下了客户信息其实也基本无效。
因此要把产品讲透就要留住客户足够时间，可以给客户倒一杯水，水要够烫、茶要够酽；请客户坐下，要背着门看着车等，这些是增加客户逗留时间的小技巧。
第五，故纵
不管你如何努力，也很少有人就非此车不可，大多的人都会看很多竞品。
因此只是一味的推介自己的产品，不作甄别的讲解所有的优点不但客户记不住，也无法与竞品相区别。
此时熟背和试驾竞品的功底就可以发挥了，讲解本品的时候顺便讲一讲竞品的优点，以优点衬托优点，用竞品的优点来放大自己的优势。适当时候可以将客户推一推，推荐他们也可以关注一下竞品。
当然并不是真要放客户去竞品店，但人很多时候你越推远他，他反而更会进一步。以竞品来反衬自己的自信，欲擒故纵其实更能收敌。
第六，收放
任何工作都必须有目的，客户接待的目的就是信息留档，这关乎最终成交是否顺利。
客户接待环节至少要达成两点：一是走出去，面不如点，要在客户心里留下一个最优点。要给客户一个念想，比如预告近期活动并邀约。
二是要收进来，留下客户的购车需求、使用环境、住处、办公地址以及电话微信等信息，并加以归类、追踪邀约和成交。
礼貌而不热情、主动而不激动，能留档能邀约，可为下一步成交打好基础。
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