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风雨飘摇,中小规模经销商应该如何开展集团管理

作者|童舟

编辑|岛岛

期数:1569

来源:人和岛会员

导读

2018年汽车市场异常艰难,经销商们在生死一线上苦苦挣扎。不仅中小经销商集团,就连广汇、庞大这样的大型集团在2018年也是风雨飘摇。2019年,依旧有很多问题摆在汽车经销商面前。集团管理是一个不可回避的难题,那么中小型经销商应该如何开展集团管理呢?针对业务领域,笔者有6点建议。

目前大部分经销商集团发展较为成熟,而且经过近两年的市场波动,多数集团对于公司的管理已经积累了相对较多的成熟经验。今天,笔者就结合自身集团管理工作与大家分享几点看法。

针对业务领域的管理,笔者认为重点应从以下6个方面进行着手。分别是:集团规范文件的制定、数据对标管理、库存管理、满意度的管理、集团店巡视管理、集团广宣的管理。

一、集团规范性文件及要求的制定

汽车经销商成立集团的目的就是为了公司的规范统一、方便集团管理,这就要求集团管理部门对相应管理工作制定统一、规范的制度及规章。

例如,销售部门要制定统一的销售报表,供集团管理人员了解集团各店的销售进度及情况;反之,如果每家店的销售报表都不统一,一个品牌一个标准,这样管理运营起来非常麻烦,而且效率低下,各种工作开展起来没有可参考的依据,不利店与店之间的对比。

现在部分集团专门开发了集团管理系统,这样在数据管理方面就会有统一标准。针对中小规模的经销商,在没有自己的管理系统的情况下,要针对集团下属各店反馈的信息,有统一的统计口径,制定统一的规范模板。

二、集团数据对标的管理

集团管理的最大的诉求是为了降低成本,提高运营效率。

据笔者了解,目前中等规模的经销商集团,多数是一品牌多店的发展策略。同一品牌在一个省份多个店同时经营,这个模式是绝大多数集团发展的方向,而且这样的模式也在多数集团实践。

基于集团中存在同一品牌多店经营的模式,数据对标管理工作,就显得更加重要。通过对同一数据的对标、对KPI数据的分析可以清楚哪些店是经营比较好的,哪些店是经营有问题的。

通过数据对标的实施,更能直观的反应出各个店的经营效率,人员管理能力。

例如:从目前店中开展水平业务来说,分期与保险业务收益是4S店的核心利润来源;通过对分期渗透率、单台分期收益、保险渗透率、单台保费等指标的对标,就可以发现店中哪一项是有问题的项,更有利于及时调整与提高。

三、重点管理库存结构,对库存结构不合理的地方要发预警

库存管理是4S店经营中首要关注的因素,库存度及库存结构的不合理往往是导致特约店经营业绩下降的主要因素。

集团管理者更应该重视下属店的库存情况,针对库存管理要有专门的考核措施。集团管理者更应该从集团角度规范同一品牌店的库存情况,不仅做好库存结构管理,还要对过程进行管理,有问题的店要及时发出预警。

例如:集团运营部门每周都要对同一品牌店的实时库存度进行分析对标,对某一车型的库存度不合理现象要及时通报,及时消化库龄较长的车型。

四、客户满意度的管理

根据笔者对各汽车品牌商务政策的了解来看,客户满意度的管理是最能体现店内管理人员水平的一个方面。在各品牌的综合考评中,客户满意度是相对比较客观的项目,它不像提车、零售、进度等指标,可以进行一些数据上的操作从而达到考核标准。

想要提高客户满意度,是需要持续的管理与关注的,客户满意度的管理可以说是4S店“软实力”的体现。

所以说,集团管理更应该从满意度的方向去着手考虑,集团要对客户满意度管理有一定的考核及奖惩机制,集团满意度要在主机厂中占据什么名次及地位,这一点集团管理人员要有一个清晰的认识,要针对下属公司制定标准。

五、下属店的巡回管理

通过对集团下属公司的巡回与检查,更能够发现4S店中存在的现场问题。集团各部可以每月或季度对下属公司开展巡视检查,可以从现场管理、人员形象、卫生情况、制度执行情况等方面进行查看。

通过对现场检查,更能够发现管理人员是否按照集团要求来执行,是不是说一套做一套,通过对与员工的面谈,也能够发现管理人员存在的问题。

六、广宣工作策划与实施

广宣费用的支出能够为店内业务增长提供正向输出,所以广宣的合理投放与统一规范,是集团管理工作的重要内容。

有了集团的统一规划,一方面通过品牌集中优势同时发声,达到集中的宣传效果;另一方面,可以减少资源浪费,杜绝工作人员的灰色收入,避免在公司内产生不良风气。  

集团广宣策划与实施,更需要贴合目前消费的特征来开展。笔者认为,广宣投放方向可以集中在网络渠道及户外渠道,同时兼顾一些差异化渠道。

以上是笔者根据集团管理工作的日常开展,总结出的一些集团管理者应该重点关注的方面,更多的对中小型经销商集团有参考意义。针对一些刚刚组建集团管理公司的投资人来说,前期做好集团规范性工作显得更为重要,先要建立起来集团管理体系,根据集团管理人员成熟度,有步骤、有计划的对业务进行深入管控。

童舟,河南一中型汽车经销集团市场运营经理,从事汽车行业十余年,一线销售管理四年,集团运营管理三年,从事过东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理经验多年。拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验,在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的经验。

——作者简介

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