作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：1572
来源：人和岛会员
导读
销售顾问经常会遇到一个棘手的问题---价格对比，这种情况一般会在同款车型不同区域或同城不同店出现较多。遇到这样的问题，有些销售顾问就会表现的较为急躁，很容易与客户谈崩。其实，顾客愿意与销售顾问谈价格就说明他们已经中意某款车型，只是希望得到一个购买的肯定性理由而已。那么，此时销售顾问应该怎么做才能引导顾客完成交易呢？
“城东那家店比你们家便宜多了，赠品送的也多，你们店车价又贵，赠品又少！”
顾客说隔壁老王价格更低怎么办？
我们该如何应对？坦白的说，很难应对！
应对关键点
1、同城店价格低，同城不同价，往往是客户心中的无争议事实，千万不能否定客户的说法，销售顾问需要承认价格差异的存在；
2、重点提醒购车不只是买一台车，售后服务、隐形捆绑、新车来源渠道都存在差异，客户出手购车应当谨慎；
3、把客户的关注焦点转到购买车辆后，本店在维修保养、救援理赔等方面的优势。
错误应对
1、他们店的车都是有问题的车；
2、他们网上价格、电话报价这么低，不可能！
【分析】
客户来买车，起码的分析判断能力是有的，能分清基本的是非黑白。尽管销售顾问所说的都是事实，但在客户看来依然存在危言耸听的嫌疑。
客户很多时候是故意讲出其它家的价格，目的只是试图想让我们优惠更多一些、赠送更多一些。其实可以理解为客户已经在心理偏向于某款车型，他们只是需要一个购买的肯定性理由，仅此而已。
【参考话术】
交换看法：学会运用“是的”、“而且”对话技巧
销售顾问：“是的，您说的没错，每个店的价格确实有些差别，而且各种价格捆绑和不透明的地方有很多，给客户带来了很大的困扰。您怎么看这种事呢？
购车客户：“虽然有些店报价便宜，但是我也对那家店不放心。”
销售顾问：“是的，不同的店的经营水平和在厂家的返利评级不同，成本就不同，他们的销售底价也不同。而且，各店采购的装具价格和质量以及维修技术水平相差更多。”
购车客户：“其实我买车也不差那几百块，主要是不想买贵了，也不想买车费脑子、费心。”
深度分析
客户的动机是什么？
1、先声夺人，拿到谈判主动权
先扔出来一个炸弹，试探销售顾问的反应。
暴跳如雷的客户、对价格不满的客户、质问销售顾问诚信的客户，面对这三种角色混合在一起，提出来的问题，销售顾问可能委屈的眼圈通红，客户由此判断价格弹性空间有限；销售顾问可能心虚的同意继续优惠，客户由此判断顾问花花肠子比较多；销售顾问信以为真，转头去找经理谈，客户由此赢得先手，坐等新一轮谈价；如果嗷嗷一通吵闹，能多优惠300、500元，大部分人都是乐的赚这个便宜的。
2、获得在另一家店拿不到的价格政策
既然隔壁老王4S店的价格都能优惠好几千元，人家店还不收信贷服务费，还送导航、皮椅、太阳膜、保养等，客户为什么没有在那家买车呢？
是因为我们店是本市服务最好吗？是我们店里锦旗、奖状、奖杯多吗？价格相差不多时，上述理由是成立的。
更多时候，是因为同城店也没有同意客户提出的要求；更有甚者，客户是被扫地出门的；然后来我们店再试试运气。
上一家的谈价过程，在客户心中形成了一个心锚，尽管那个价格很离谱，客户内心感觉还是可以谈一谈的，然后在我们店，客户理直气壮的想让销售顾问让步。
3、漫天要价，坐地还钱
菜市场砍价、商场买衣服砍价、网购砍价，砍价是购物的传统。买车砍价很正常，乱砍价也 很正常，毕竟这么贵的一台车，说不定4S店和销售顾问能赚多少钱。
网上天天有帖子抹黑的帖子、网上报价也是各种离谱，客户说销售顾问报价高，那也是可以理解的。
应对思路
和气生财，换位思考，制造差异
对于产品和服务的理解方面，销售顾问也有很多误解。
1、和气生财
客户愿意谈价格问题，这其实是一种成交信号。
我们外出旅游、就餐、购物遇到价格离谱的情况，也会大声斥责黑心老板和不靠谱的销售人员吗？如果真是遇到黑店，扭头就走才是正道。
因此，销售顾问在面对客户的价格异议时，要保持情绪稳定，牢记和气生财原则。通过淡化和弱化，降低客户的心理预期。然后追问客户看车的经历，引发客户理性思考。
淡化、弱化技巧
面对客户的剧烈反应，销售顾问没有反应，这也是一种反应。
轻描淡写一句带过：价格，大家都会说自己家的优惠最大，您看要喝点什么饮料？
客户一套组合拳打到空气里，后手也就没有用的机会。
追问看车经历技巧
挖坑：您说的城东哪家4S店，具体什么名字？（此处城东应该是没有店，一次假问题判断客户看车经历）
误导：我们品牌在本市有好几家店，您去的是南边的XXX店吗？（主动张冠李戴，客户如果顺着往下讲，那就可以确定客户的目的啦）
连击：您几月份去的，看车后试驾了吗？他们给您算下来的上路价格多少？有没有捆绑的条件？当时看的是展车还是商品车?他们说的那个价格是展车吗？车是几月份的？（一组问题提出来，客户编是编不出答案的，由此销售顾问可以准确的判断客户的看车砍价经历。）
同时，当人思考的时候，会比较理性。举个例子，小朋友摔倒了哇哇大哭，哄好他的方法，除了安抚呵护，直接问一句“曲项向天歌的下一句是什么”，用逻辑脑替代爬行脑，就是这个道理。
销售顾问通过几组提问，让客户从对抗性的情绪中走出来，进入理性状态，有利于下一步动作实施。
2、换位思考
买家少花钱，卖家多赚钱，没有中间商赚差价，这是某某二手车的广告词。
客户买车也是想少花钱、多得实惠。销售顾问先把客户的心理和他挑明，就可以减少对抗。
再就是，从客户的利益角度，针对价格分歧做简单解释。
还有一种方法，就是通过交换一些无关痛痒的行业小秘密，换取客户的信任。
心理同频
例如：您提出这种价格要求，是人之常情，如果我去买东西，也会这样做的。谁都希望买到便宜车，多得赠送，至少不能比这段时间其他人买的贵，是吧？你买车也不差这点东西，主要是出去买装具，安装还费事，想要在我们店一步到位，是吧？
交换秘密
例如：我们卖车的利润不只是来自于购车客户，有很多厂家的返利都是和信贷置换挂钩的，再就是各种客户满意度、厂家评级的奖励等。您的购车付款方式不同，优惠幅度也不同。
关于装具这个事，我们店的贴膜和导航都是专门采购的，质量真的不好，我是不会送给您的。您最好是买车后，单独去市场上买性能好点的。我们的底盘装甲是厂家的原厂配件，这个质量是真好，无毒无污染，我试试找经理看看，不过安装工时费需要您付，毕竟售后的师傅们不能白忙活。
3、制造差异
客户买车，在他看来，买的就是车，衡量标准只有一个，就是价格。
衣食住行消费，饮食和服装都可以比较价格，而房和车需要考虑长期使用的方方面面。所以，面对真的拿着同城店价格过来的客户，销售顾问要从多个角度，制造同车不同价的衡量标准。一方面树立客户心中选择经销商的标准，另一方面树立客户心中选择销售顾问的标准。
店面规模与标准
例如：
正：我们店是XX星级店，有厂家的星级奖励和补贴，最终的价格肯定比他们优惠。
反：我们店没有评星，因为厂家的评星都要压库、压车，这会增加资金成本，我们的车都是从星级最高的店转过来的，所以我们优惠最大。
售后维修水平与建店时间
例如：
正：我们店是XX年的老店，维修技师工龄长、技术好、多次获得厂家技术竞赛的大奖。现在都是从哪里买，到哪里修，您以后来我们店做维修保养，我也能帮您从售后找找人。
反：我们店是新建店，维修技师都是厂家刚刚培训过，并取得认证资格的。现在汽车技术更新换代这么快，您的车一定得由这种维修人员来做维修保养。
车辆来源差异
例如：
正：我们的车都是从主机厂托运过来的新车，您买到都是商品车，没有展车、试驾车和质损车、长库龄车。超市里快到期的牛奶面包、碰伤的鸡蛋都有优惠，可那是立刻吃掉的东西，无所谓。车是要使用很多年的，买就要买个放心。
反：我们的车确实库存时间长点，这种车的进口件比例其实更高，因为每款车都有国产化的进度，您用国产件组装车的价格，买到进口件组装的车，非常划算。
集团差异
例如：
正：我们店属于大型经销商集团，在各地的服务都是有口皆碑的。而且我们的经营管理水平高，这个店的租金也低。同样的车，我们的人力和其它成本低、从厂家拿到的补贴多，自然可以给您更实惠的价格和赠送的礼包。
反：我们店是小店，所以我们的各种人员特别是管理人员就少，他们都是兼职，这样算下来，我们的杂七杂八的成本低，卖给您的价格当然就低。
特色差异
例如：
1、我们店这边挂牌审车一条龙，以后年审也很方便；更重要的是，这里也是本区的保险定损中心，您以后和用车有关的所有事都可以来这边，特别省时间。
2、我们店国营背景，没有各种盈利指标的复杂考核，只要销量和客户满意度。您找我们买车，起码不担心我们处心积虑赚您的钱。
进销存方式差异
例如：
1、我们店销量大，进车也多，找我们订车的话，不但提车快，也有的选。十几万的车，不差那一两百元，买的放心，买的舒心最重要。
2、我们店销量小，进车也少，都是随订随到车，车都是新的，您买车也想买个新车吧。
客情关系差异
例如：
1、我们是同乡/校友/亲戚/各种攀关系，我们聊了这么久，我的服务水平和业务能力您是信任的，买车以后需要咨询我的地方也有很多，我是最可靠的销售顾问。
2、您家离我们这边比较近，以后有什么事来这边都很方便。以前有人图便宜，去省城买车，有什么事都得往省城跑，很麻烦的。
客户拿同城店价格来比，如何应对
和气生财，了解客户需求；换位思考，获取客户信任；制造差异，建立价格外的标准；拿下客户。
在笔者看来，人不可能跨过同一条一模一样的河，也不可能买到整车价格、装具赠送、金融衍生、销售顾问服务、售后维修水平、车况等一模一样的车。
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