作者｜单晓天 编辑｜岛岛 期数：1633 来源：人和岛会员 导读 当传统汽车遇上新零售，汽车行业似乎要被颠覆。事实上，这种新的销售模式进行起来并没有想象中的那么容易。对于汽车新零售，过往的种种探索到目前为止并没有任何一个案例被公认成为典范，而不断尝试的结果只是认证了一个事实---任何摒弃或者绕开传统4S店渠道的新零售都无法成功。神州优车集团董事长CEO陆正耀曾说：“汽车零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商。”那么，在如今略有尴尬的市场环境中，汽车新零售未来的发展方向在何方？ 作为一个汽车新零售行业的曾经从业者，很长时间以来一直想要写一篇关于汽车新零售的文章，与各位同仁分享笔者的经验与思考。 上游车源 新零售 谈到汽车新零售首先从车源说起，查看了几家目前主流的汽车新零售网站，主要以17-18款车型为主，少量19款车型，甚至还有16款的车型售卖。 花生好车首页（2016款起亚K3） 毛豆新车主要以17-18款车型为主 弹个车首页 车源对汽车新零售来说非常重要，汽车市场受新车影响很大，新车可以极大的拉动市场销量，然而老款车型的销售却无疑增加了经销商的销售难度。这似乎是个矛盾，是用优质车源来开拓渠道，还是建设强大的渠道能力后从主机厂采购优质车源获得更多的话语权？ 目前，主机厂为了清理库存车型，选择抛售给汽车新零售的电商公司，这样在价格上、渠道上、促销力度上等新零售就处于了相对弱势的地位，改善车源问题是所有汽车新零售的核心问题之一。 那么车源是否可以与造车新势力合作呢？例如小鹏汽车、威马汽车、蔚来汽车等，这些车厂建立时间短，需要改善渠道能力扩充销量。但是新的问题又来了，新零售平台虽然号称有着上千家加盟店或直营店，但这店面的位置、环境设施能达到厂方需要的标准吗？ 怎样才能更好把产品与渠道进行完美的结合创造更多市场价值，这点值得思考。神州优车收购宝沃汽车之后发布了开展加盟业务的消息，如果从产品顶层设计汽车新零售，至少定价权可以拿到，渠道管理更有话语权，虽然目前产品优势不足，后续可以持续进行升级改造。 有人会说汽车新零售的车源比主机厂的品牌多，能为客户提供更多选择空间，但是要注意汽车新零售的主流车源并不多，能否全面满足客户需求，这是一个问号。 当汽车新零售包销某一个车型项目结束后会发现突然之间无车可卖了，为什么？因为汽车新零售只是大的渠道商，产品生产环没有掌控能力，如何保障车源的可持续性？只有通过市场的观察，不断增加车源品类尤其主流热销车型、增加更多的合作渠道，通过渠道能力提升获取更多、更优质车源。至少目前阶段车源问题仍然是各大电商平台面临的一个重要课题。 金融产品 新零售 金融是汽车新零售不得不提的话题，各大平台的0首付、1成付等疯狂砸向消费者，眼花缭乱。但笔者始终认为，汽车金融产品是汽车零售中得一个销售辅助工具，现在的感觉平台是在做金融而不是汽车。 在此过程中从业者是否忽略了客户的真实需求：首先，客户需要的是汽车还是金融产品？又回到刚才的话题，无论是什么样的金融产品都需要建立在车源的基础上，如果车源相对弱势，金融作为辅助产品就难以发挥优势。 汽车金融对消费者而言是一个数学问题，当用户学会计算时恐怕就会认真考虑是否购买。金融供应链方面，市场缺的不是钱，缺的是利息低、放款快的金融服务。如何做的更好、审批更快？金融的核心是什么？当然是风控。恶性竞争始终在市场上存在，一线二线城市的金融产品与三到六线城市的金融产品充分展开竞争，只要有竞争，利润就会受到影响，风险就会增加，风险控制是汽车金融核心中的核心。 终端赋能 新零售 现在都在强调赋能，笔者认为主机厂对经销商的赋能才是真正意义的赋能。然而，作为汽车新零售平台又该如何为经销商赋能？这件事情真不是随便说说，而是任重而道远。 汽车新零售如何才能比主机厂做的更好？主机厂的主流车型会自带流量，例如刚上市不久的丰田亚洲龙，汽车经销商的流量从哪里来？靠金融产品、线上商城还是车型拉动？如何吸引大量的用户致电、到店？从产品营销上除了金融，汽车新零售还有哪些手段比主机厂玩法更新鲜、更能吸引用户，这都是要面临的课题。 笔者认为，汽车新零售要在销售线索管理上、基础营销培训上、系统支持上等全面扶持加盟商或直营店，仅仅只为经销商勾画一个美好的未来是不行的，如何能实现才是硬道理。 用户体验 新零售 现在很多新零售平台都在布局线下体验店，那么它们让用户体验什么呢？畅销车型、便捷的汽车金融还是比4S店更贴心、热情的接待服务？亦或是更强的科技感受？ 4S店可以提供试乘试驾、舒适明亮的展厅等，在硬件设施上汽车新零售如何做到比4S店更好？如何让客户从4S店展厅走进新零售的展厅？有人说在3-6线城市还没有新零售的体验店，客户会不会就近到4S点或汽车城考察价格。 在信任层面上，体验店没有主机厂的品牌做背书，如何建立属于自己的诚信体系？仅仅靠人的信任是远远不够的，无论是厂店结合还是厂店分离，改变客户到4S店看车的行为都是非常重要的。店面营销的核心是选址，然后是产品、价格、服务、用户体验。选址的成功意味着掌控了线下流量，这是一个大前提。如果我线下体验店选址存在巨大风险，那么后续的一切动作都会举步维艰。 库存管理 新零售 新零售概念里特别强调库存，那么汽车新零售会实现“零库存”吗？4S店本身就是主机厂的大库房，每月4S店把车源从厂家的库房移到自己的库房，为客户准备好可挑选的大部分车型，随时可以提车。而汽车新零售如果想要真正实现的“零库存”，在缩短用户等待周期与客户满意度上就要做出大量的工作。 有人会说定制化生产，降低库存压力。汽车行业本身作为一个科技密集产业，至少目前还不能全面实现定制化生产。第三方库房合作是目前普遍采取的方式，商品车的管理、安全问题等随之而来。如何保证库存合理、降低成本同样是汽车新零售需要解决的问题。因为新零售的车源具有不稳定性，车型价格波动大，如何系统化随市场的变化深度优化库存、避免资金占用同样是一个需要妥善解决的问题，谁能解决的更好，谁的运营成本就会随之有效节省。 物流成本 新零售 再说一个物流的问题，主机厂一次物流直接送达4S店，汽车新零售是否也能实现？因为4S店每月有足够的进货量，汽车新零售经销商每月的进货量有多大？单台成本显然是非常高的，如果汽车新零售做的是尾货车型，本来价格上已经没有明显优势、利润不够，再加上物流成本、库存成本，那么汽车新零售的利润又该如何得到保证？新零售的拿货量与经销商的拿货量直接影响了物流成本，既要合理控制成本又要保证效率才能满足各方需求。 渠道能力 新零售 渠道能力是一个永恒的话题，主机厂对4S店多年打法的灌输、培养已经形成一套强大的营销体系，无论是产品、价格、渠道、促销等都有一套完整方法论，包含了人员架构的管理等。而对于汽车新零售的渠道，目前更多的是由4S店转型过来的投资人、职业经理人或从未从事过汽车行业的人员构成。受到地理位置、规模、人员的影响，汽车新零售的集客能力、邀约回访能力、接待能力等想要与4S店形成激烈的竞争恐怕还要走很长的路。软件的问题，不单单需要钱，还需要时间的积累和技术的沉淀。 售后服务 新零售 最后说一下售后的保障问题，汽车新零售能否为客户提供一个良好的售后保障同样非常关键。都说电视媒体不行了，该火的电视剧依然在热播，为什么？存在既有价值。4S店依然存在，自然有它的道理。 汽车新零售的维修保养体系与4S店相比具备哪些优势？还是汽车新零售只做前端的新车销售？如果只做前端销售，如何与汽车零售贸易公司进行差异化竞争？线上导流能力、客服体系搭建势在必行，不能车卖完了就一切就与新零售平台无关了，把客户又推回到4S店。 汽车新零售要争取一切可能利用的售后条件为客户提供维修保养服务，甚至24时救援；只有更贴心的服务才能让汽车新零售平台赢得客户的信任。 未来汽车行业三个发展大趋势：智能驾驶、共享汽车、新能源汽车。无论汽车新零售如何发展都离不开产品本身，汽车新零售需要改善的三个核心在于产品、价格、服务。只重流量，忽略产品和服务竞争力是不会强的，颠覆只是一个传说而已。只有极大程度的降低线索成本、开发优质的车源、超越现有服务标准，才能重构新零售的“人”、“货”、“场”。 大环境迫使客户消费降级，汽车行业同样也会受到影响。如此重体验的行业，新模式能否让市场销量持续增长？之前也有许多公司均在汽车新零售领域进行尝试，结果并不理想，新生代会始于资本的追捧还是终于资本的寒冬？运营一个如此庞大的产业链，没钱是不行的。资本赛道的认可并不代表汽车新零售一定能赢。终究有一天市场会给出答案，让我们拭目以待。
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